Der Digitalisierungswandel stellt Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter vor große Herausforderungen, die vor allem den Technologieeinsatz innerhalb des Unternehmens betreffen. Die vorliegende Seminararbeit untersucht das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern gegenüber Verkaufstechnologien auf der Grundlage der Unified Theory of Acceptance and Use of Technology. Das daraus entstandene Untersuchungsmodell ist ein Instrument, mit dem die wahrscheinliche Annahme oder Ablehnung einer Technologie vorhergesagt werden kann. Basierend auf den Erkenntnissen, dass neue Vertriebstechnologien widersprüchliche Reaktionen in Vertriebsmitarbeitern auslösen können, werden mögliche Einflüsse auf das technologische Verkäuferverhalten untersucht. Mittels einer Literaturanalyse der Akzeptanz- und Vertriebsforschung werden Faktoren untersucht, die nicht nur annehmendes, sondern auch ablehnendes Verhalten der Vertriebsmitarbeiter hervorrufen. Besonders die Selbstwirksamkeit und die Skepsis werden als neue Konstrukte untersucht und in das Untersuchungsmodell aufgenommen. Abschließend werden mögliche Implikationen für den Vertrieb einer Organisation und künftige Forschungsvorschläge abgeleitet.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung und praktische Relevanz
- 1.2 Wissenschaftliche Relevanz und Zielstellung
- 2 Konzeptionelle Grundlagen
- 2.1 Begriffliche Abgrenzung
- 2.1.1 Neue Vertriebstechnologien durch Digitalisierungswandel
- 2.1.2 Effektivität der Vertriebsmitarbeiter
- 2.2 Theoretische Grundlagen
- 2.2.1 Einstellungs- und verhaltensorientierte Akzeptanz
- 2.2.2 Grundlagen der Technologieakzeptanzforschung
- 2.2.3 Unified Theory of Acceptance and Use of Technology
- 3 Determinanten des Verkäuferverhaltens
- 3.1 Prädiktoren der Verkäuferabsicht
- 3.1.1 Leistungserwartung, Aufwandserwartung und sozialer Einfluss
- 3.1.2 Skepsis durch Unsicherheit der Vertriebsmitarbeiter
- 3.2 Erleichternde Bedingungen für die Vertriebsmitarbeiter
- 3.2.1 Erleichternde Bedingungen durch die Vertriebsorganisation
- 3.2.2 Technologische Selbstwirksamkeit des Vertriebsmitarbeiters
- 3.3 Absicht der Vertriebsmitarbeiter zur Technologienutzung
- 4 Diskussion
- 4.1 Handlungsempfehlungen für die Praxis
- 4.2 Grenzen des Modells und Implikationen für zukünftige Forschung
- 5 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit untersucht das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern gegenüber neuen Verkaufstechnologien im Kontext des digitalen Wandels. Ziel ist es, die Akzeptanz und Ablehnung von Technologien durch Vertriebsmitarbeiter mithilfe der Unified Theory of Acceptance and Use of Technology (UTAUT) zu erklären und zu prognostizieren. Die Arbeit analysiert Faktoren, die sowohl die Akzeptanz als auch die Ablehnung neuer Vertriebstechnologien beeinflussen können.
- Einfluss des digitalen Wandels auf Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter
- Akzeptanz von Technologien durch Vertriebsmitarbeiter
- Analyse der UTAUT als Modell zur Vorhersage der Technologieakzeptanz
- Einflussfaktoren auf das Verkäuferverhalten gegenüber neuen Technologien
- Abgrenzung von annehmenden und ablehnenden Verhaltensweisen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel stellt die Problemstellung und die wissenschaftliche Relevanz der Arbeit vor. Es wird die Bedeutung der Untersuchung des Verkäuferverhaltens im digitalen Wandel erläutert und die Zielsetzung der Arbeit definiert. Kapitel 2 liefert die konzeptionellen Grundlagen, indem es den Begriff "Neue Vertriebstechnologien" im Kontext des digitalen Wandels abgrenzt und die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern definiert. Die theoretischen Grundlagen der Technologieakzeptanzforschung, insbesondere die UTAUT, werden vorgestellt. Im dritten Kapitel werden die Determinanten des Verkäuferverhaltens näher betrachtet. Es werden Prädiktoren der Verkäuferabsicht, wie Leistungserwartung, Aufwandserwartung und sozialer Einfluss, sowie Faktoren, die zu Skepsis und Unsicherheit führen, analysiert. Darüber hinaus werden erleichternde Bedingungen für die Vertriebsmitarbeiter durch die Vertriebsorganisation und die technologische Selbstwirksamkeit des Vertriebsmitarbeiters betrachtet. Abschließend werden die Absicht der Vertriebsmitarbeiter zur Technologienutzung und die möglichen Auswirkungen auf das Verkäuferverhalten untersucht.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit den Themen Vertrieb, Digitalisierung, Technologieakzeptanz, Unified Theory of Acceptance and Use of Technology (UTAUT), Verkäuferverhalten, Skepsis, Selbstwirksamkeit, Leistungserwartung, Aufwandserwartung, sozialer Einfluss.
Häufig gestellte Fragen
Was ist die „Unified Theory of Acceptance and Use of Technology“ (UTAUT)?
Ein Modell der Akzeptanzforschung, das vorhersagt, ob Nutzer eine neue Technologie annehmen oder ablehnen, basierend auf Faktoren wie Leistungserwartung und sozialem Einfluss.
Warum lehnen manche Vertriebsmitarbeiter neue Software ab?
Gründe können Skepsis gegenüber dem Nutzen, hohe Aufwandserwartungen oder mangelnde technologische Selbstwirksamkeit sein.
Welche Rolle spielt die „Selbstwirksamkeit“?
Sie beschreibt das Vertrauen eines Mitarbeiters in seine eigene Fähigkeit, die neue Technologie erfolgreich bedienen und für seine Ziele nutzen zu können.
Wie kann die Vertriebsorganisation die Akzeptanz fördern?
Durch „erleichternde Bedingungen“, wie Schulungen, technischen Support und eine Unternehmenskultur, die den digitalen Wandel positiv begleitet.
Was versteht man unter „sozialem Einfluss“ in diesem Modell?
Es ist der Grad, in dem ein Mitarbeiter glaubt, dass wichtige Bezugspersonen (Kollegen oder Vorgesetzte) die Nutzung der neuen Technologie erwarten.
Wie wirkt sich Skepsis auf das Verkäuferverhalten aus?
Skepsis entsteht oft durch Unsicherheit und kann zu einer aktiven oder passiven Ablehnung von Technologien führen, selbst wenn diese die Effektivität theoretisch steigern würden.
- Citation du texte
- B.Sc. Kerstin Bergmann (Auteur), 2022, Neues Verkäuferverhalten. Warum lehnen Vertriebsmitarbeiter Technologien ab, die ihre Effektivität bei der Informationsverarbeitung steigern?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1289049
