Der Digitalisierungswandel stellt Vertriebsorganisationen und deren Mitarbeiter vor große Herausforderungen, die vor allem den Technologieeinsatz innerhalb des Unternehmens betreffen. Die vorliegende Seminararbeit untersucht das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern gegenüber Verkaufstechnologien auf der Grundlage der Unified Theory of Acceptance and Use of Technology. Das daraus entstandene Untersuchungsmodell ist ein Instrument, mit dem die wahrscheinliche Annahme oder Ablehnung einer Technologie vorhergesagt werden kann. Basierend auf den Erkenntnissen, dass neue Vertriebstechnologien widersprüchliche Reaktionen in Vertriebsmitarbeitern auslösen können, werden mögliche Einflüsse auf das technologische Verkäuferverhalten untersucht. Mittels einer Literaturanalyse der Akzeptanz- und Vertriebsforschung werden Faktoren untersucht, die nicht nur annehmendes, sondern auch ablehnendes Verhalten der Vertriebsmitarbeiter hervorrufen. Besonders die Selbstwirksamkeit und die Skepsis werden als neue Konstrukte untersucht und in das Untersuchungsmodell aufgenommen. Abschließend werden mögliche Implikationen für den Vertrieb einer Organisation und künftige Forschungsvorschläge abgeleitet.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und praktische Relevanz
1.2 Wissenschaftliche Relevanz und Zielstellung
2 Konzeptionelle Grundlagen
2.1 Begriffliche Abgrenzung
2.1.1 Neue Vertriebstechnologien durch Digitalisierungswandel
2.1.2 Effektivität der Vertriebsmitarbeiter
2.2 Theoretische Grundlagen
2.2.1 Einstellungs- und verhaltensorientierte Akzeptanz
2.2.2 Grundlagen der Technologieakzeptanzforschung
2.2.3 Unified Theory of Acceptance and Use of Technology
3 Determinanten des Verkäuferverhaltens
3.1 Prädiktoren der Verkäuferabsicht
3.1.1 Leistungserwartung, Aufwandserwartung und sozialer Einfluss
3.1.2 Skepsis durch Unsicherheit der Vertriebsmitarbeiter
3.2 Erleichternde Bedingungen für die Vertriebsmitarbeiter
3.2.1 Erleichternde Bedingungen durch die Vertriebsorganisation
3.2.2 Technologische Selbstwirksamkeit des Vertriebsmitarbeiters
3.3 Absicht der Vertriebsmitarbeiter zur Technologienutzung
4 Diskussion
4.1 Handlungsempfehlungen für die Praxis
4.2 Grenzen des Modells und Implikationen für zukünftige Forschung
5 Fazit
Literaturverzeichnis
- Quote paper
- B.Sc. Kerstin Bergmann (Author), 2022, Neues Verkäuferverhalten. Warum lehnen Vertriebsmitarbeiter Technologien ab, die ihre Effektivität bei der Informationsverarbeitung steigern?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1289049
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