„Man muss erst um die Wurzel
des Baumes laufen,
bis man zu graben anfängt.“
Dieses japanische Sprichwort beschreibt vereinfacht das Vorgehen beim Verhandeln mit Japanern.
Durch ihre relativ isolierte Entwicklung, den harten Kampf gegen die Naturgewalten, das konfuzianisch geprägte Denken der Ostasiaten sowie mehrerer Hochs und Tiefs hat sich die japanische Kultur und damit letztendlich auch der Verhandlungsstil ganz anders entwickelt als der westliche. Vereinfacht gesagt kann man sagen, dass Verhandlungen in Japan nie so „straight to the point“ sind wie in westlichen Kulturkreisen, sondern dass viel mehr dazu gehört – Vorbereitung und vor allem viel Zeit, sich in die Situation des anderen hineinzuversetzen.
Ein Bericht des Management International Review stellt fest, dass selbst vor wenigen Jahren noch auf jede erfolgreiche japanisch-amerikanische Verhandlung 25 gescheiterte kamen. Kulturelle Unterschiede, aktive und passive Botschaften, die Sprache selbst, Verhandlungsstile sowie die Werte der Menschen sind sehr unterschiedlich und oft nicht einfach zu verstehen. Deshalb ist eine gute Vorbereitung und Auseinandersetzung mit der Kultur des Verhandlungspartners essentiell.
In der heutigen Zeit der Globalisierung ist Internationalität für größere Unternehmen nahezu unvermeidbar geworden, Entscheidungen im internationalen Kontext sind unumgänglich. Diese erfordern die Interaktion und Kommunikation zwischen verschiedenen Entscheidungsträgern. Heutzutage wollen beide beteiligten Parteien in Verhandlungen sog. „Win/Win-Lösungen“ herbei führen. Dabei wird starker Druck auf diejenigen ausgeübt, die für die Verhandlung verantwortlich sind. Gut verhandeln zu können ist dabei das wichtigste Kriterium.
Auf den ersten Blick sind nur die Ausprägungen des japanischen Verhandlungsstils, die Blätter, zu erkennen. Erst bei genauerer Betrachtung erschließen sich einem die zu Grunde liegenden Wurzeln, wie Werte und Kultur. Im folgenden möchte ich auf die Entwicklungen eingehen, die den jap. Verhandlungsstil geprägt haben, die Ausprägungen (Blätter) beschreiben und anschließend die Wurzeln anhand von diversen Theorien und Modellen erläutern. Denn nur wenn man beides versteht, kann man erfolgreich verhandeln
Inhaltsverzeichnis
- I Entwicklung und Geschichte Japans
- 1 Einflussfaktoren auf die japanische Kultur
- II Ausprägungen der japanischen Kultur, insbesondere des japanischen Verhandlungsstils
- 1 Verwendung von Stereotypen
- 2 Geschäftsethos
- 3 Grundregeln für Verhandlungen in Japan
- 3.1 Verhandlungsteam
- 3.2 Frauenfrage
- 3.3 Konferenz-Etikette
- 3.4 Verkauf an Japaner
- 3.5 Verhandlungstaktik
- 3.6 Vertragsabschluss
- III Theorien und Modelle: Erläuterung des jap. Verhandlungsstils
- 1 Der Kulturbegriff nach Hofstede und Usunier
- 2 Trompenaar's Begriff der Firmenkultur
- 3 Einfluss des Konfuzianismus auf die Kultur
- 4 Der Konfuzianismus als Hofstede's 5. Dimension
- 5 Hofstede's kult. Begründung für das Wirtschaftswachstum
- 6 Huntington's Bedeutung von Kultur für die Weltpolitik
- 7 Hall's High und Low Context Kulturen
- 8 Trompenaar's non-verbale Kommunikation
- 9 Definition der Verhandlungsoptionen nach Rentzsch
- 10 Tung's Einflussfaktoren auf intl. Geschäftsverhandlungen
- IV Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Studienarbeit befasst sich mit dem japanischen Verhandlungsstil und untersucht seine Entwicklung, Ausprägungen und zugrundeliegenden kulturellen Wurzeln. Sie zielt darauf ab, ein tieferes Verständnis für die Besonderheiten des japanischen Verhandlungsstils zu entwickeln und dessen Einfluss auf die internationale Geschäftswelt zu beleuchten.
- Die kulturellen Einflussfaktoren, die den japanischen Verhandlungsstil prägen, wie z. B. Geschichte, Geographie und Konfuzianismus.
- Die typischen Ausprägungen des japanischen Verhandlungsstils, z. B. die Verwendung von Stereotypen, das Geschäftsethos und die Grundregeln für Verhandlungen.
- Die relevanten Theorien und Modelle, die zur Erklärung des japanischen Verhandlungsstils beitragen, wie z. B. Hofstede's Kulturdimensionen, Hall's Kontextkulturen und Trompenaar's non-verbale Kommunikation.
- Die Bedeutung des japanischen Verhandlungsstils für die internationale Geschäftswelt und die Herausforderungen, die er für westliche Unternehmen darstellt.
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit der Entwicklung und Geschichte Japans und den Einflussfaktoren auf die japanische Kultur. Es wird aufgezeigt, wie die geografischen und historischen Gegebenheiten, insbesondere die Isolation und die Naturkatastrophen, das kollektive Bewusstsein der Japaner geprägt haben. Darüber hinaus wird die Rolle des Konfuzianismus als ein wichtiger kultureller Einflussfaktor beleuchtet. Das zweite Kapitel widmet sich den Ausprägungen der japanischen Kultur und insbesondere des japanischen Verhandlungsstils. Es werden Stereotypen und das Geschäftsethos der Japaner besprochen, sowie Grundregeln für Verhandlungen mit japanischen Geschäftspartnern dargestellt. Themen wie Verhandlungsteams, Frauenfrage, Konferenz-Etikette, Verkauf an Japaner, Verhandlungstaktik und Vertragsabschluss werden behandelt. Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit Theorien und Modellen zur Erklärung des japanischen Verhandlungsstils. Es werden verschiedene Ansätze, wie z. B. Hofstede's Kulturdimensionen, Hall's Kontextkulturen und Trompenaar's non-verbale Kommunikation, erläutert und ihre Relevanz für das Verständnis des japanischen Verhandlungsstils hervorgehoben.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter und Fokusthemen dieser Studienarbeit sind: japanischer Verhandlungsstil, japanische Kultur, Konfuzianismus, Stereotypen, Geschäftsethos, Verhandlungstaktik, Hofstede's Kulturdimensionen, Hall's Kontextkulturen, Trompenaar's non-verbale Kommunikation, internationale Geschäftsverhandlungen.
- Arbeit zitieren
- Manuela Schweizer (Autor:in), 2003, Der japanische Verhandlungsstil, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/12888
