Die Zielsetzung der Arbeit besteht darin, Antworten zu finden, wie sich Marketing im Zeitalter der Digitalisierung weiterentwickeln kann. Daraus leitet sich die Forschungsfrage ab: „Lassen sich Leads mit Marketing-Automation durch ein Lead-Management-Tool besser qualifizieren?“ Abschließend wird eine Handlungsempfehlung für Unternehmen formuliert.
Die Welt des Marketings hat sich grundlegend verändert. Ein Blick in die Vergangenheit zeigt die Veränderungen in den letzten Jahrzehnten. Zu Beginn der Marketingära nach dem Zweiten Weltkrieg lag der Schwerpunkt des Marketings auf den Produkten (Marketing 1.0). In der Folge veränderte sich der Fokus des Marketings hin zu den Konsumenten (Marketing 2.0). Seit den 1980er-Jahren rückte der Mensch mit seinem Denken, Handeln und Fühlen in den Vordergrund (Marketing 3.0).
Diese drei Phasen prägen das Marketing bis heute. Die heutige Arbeitsweise des Marketings wird von der Digitalisierung bestimmt. Sie verändert das Konsumentenverhalten und damit steht das Marketing vor den Herausforderungen, sich diesen aktuellen Veränderungen anzupassen. Marketing 4.0 ist geprägt durch die zunehmende Konvergenz der Technologien. Eine dieser neuen Chancen ist Marketing-Automation.
Das Ziel des heutigen Marketings ist es, die Kunden über die richtigen Kanäle/Medien mit den richtigen Inhalten anzusprechen. Auf Basis der Digitalisierung wird es zukünftig möglich sein, sowohl personalisierte als auch gruppenspezifische Zielgruppenansprachen an potentielle Kunden durchzuführen. Innerhalb des Unternehmens muss das Marketing messbar wer-den, um seinen heutigen Status behaupten zu können.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung und Zielsetzung der Bachelorarbeit
- Vorstellung des Untersuchungsobjektes United Planet
- Gang der Untersuchung
- Automatisierung im Marketing
- Marketing im Spannungsfeld der Digitalisierung
- Die Möglichkeiten des heutigen Marketings im Zeitalter der Digitalisierung
- Definition von Marketing-Automation
- Ziele und Gründe für Marketing-Automation
- Das Lead-Management-Modell
- Funktionen und Ziele des Lead-Managements
- Phasen der Lead-Generierung
- Aufmerksamkeitsphase/Konversion-Phase
- Kaufabschluss/Begeisterungsphase
- Lead-Nurturing
- Lead-Scoring
- Lead-Routing
- Service-Level-Agreements am Beispiel United Planet
- Voraussetzungen des Lead-Managements
- Bestimmung einer Buyer-Persona am Beispiel United Planet
- Die Buyer-Persona in der Customer-Journey
- Evaluierung der theoretischen Grundlagen im Lead-Management
- Analyse von Marketing-Automation anhand eines Lead-Management-Tools
- Hinführung zu den Experteninterviews
- Experteninterview mit Herrn Robert Eichhorn, Reiner SCT
- Experteninterview mit Herrn Tim Dachtler, Jedox
- Experteninterview mit Herrn Marcel Theijs, United Planet
- Evaluierung der Experteninterviews
- Bewertung der Forschungsfrage
- Kritische Würdigung der Einführung eines Lead-Management-Tools
- Reflexion der Themenstellung mit abschließender Handlungsempfehlung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Bachelorarbeit analysiert die Einsatzmöglichkeiten eines Lead-Management-Tools zur Automatisierung von Marketingprozessen. Die Arbeit befasst sich mit der Funktionsweise von Marketing-Automation und dem Lead-Management-Modell, insbesondere im Kontext der Digitalisierung. Sie untersucht die Voraussetzungen für die erfolgreiche Implementierung eines solchen Tools und evaluiert die Ergebnisse von Experteninterviews, um die Relevanz und praktische Anwendbarkeit von Marketing-Automation zu beurteilen.
- Analyse der Möglichkeiten und Herausforderungen von Marketing-Automation im digitalen Zeitalter
- Evaluierung der Funktionsweise und Relevanz des Lead-Management-Modells
- Untersuchung der Voraussetzungen für die erfolgreiche Implementierung eines Lead-Management-Tools
- Bewertung der Einsatzmöglichkeiten von Marketing-Automation anhand von Experteninterviews
- Formulierung von Handlungsempfehlungen für die Einführung eines Lead-Management-Tools
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik der Marketing-Automation ein und stellt das Unternehmen United Planet als Untersuchungsobjekt vor. Im zweiten Kapitel wird der Kontext von Marketing im Spannungsfeld der Digitalisierung beleuchtet und das Konzept der Marketing-Automation definiert. Kapitel 3 widmet sich dem Lead-Management-Modell, seinen Funktionen und Zielen sowie den Phasen der Lead-Generierung. Die Voraussetzungen für das Lead-Management, wie die Bestimmung einer Buyer-Persona und die Einordnung dieser in die Customer-Journey, werden in Kapitel 4 behandelt. Kapitel 5 analysiert Marketing-Automation anhand von Experteninterviews mit Vertretern verschiedener Unternehmen. Die Bewertung der Forschungsfrage und die kritische Würdigung der Einführung eines Lead-Management-Tools erfolgt in Kapitel 6, wobei Handlungsempfehlungen abgeleitet werden. Abschließend fasst das Fazit die wichtigsten Ergebnisse der Arbeit zusammen.
Schlüsselwörter
Marketing-Automation, Lead-Management, Digitalisierung, Experteninterviews, Buyer Persona, Customer-Journey, Handlungsempfehlungen, United Planet.
- Arbeit zitieren
- Oliver Merz (Autor:in), 2018, Marketing-Automation. Evaluierung eines abteilungsübergreifenden Lead-Management-Tools, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/966209
