Die Arbeit bezieht sich auf das Klassische Key Account Management und auf die Einführung in einem Unternehmen, in dem es noch kein Key Account Management Prozess gibt. Im ersten Teil werden die theoretischen Hintergründe des Key Account Managements erläutert und im zweiten Teil soll die Herangehensweise einer qualitativen Befragung aufzeigen und erklären, um folgende Forschungsfrage zu beantworten: Welche Chancen und Risiken gibt es bei der Einführung vom klassischen Key Account Management?
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretischer Teil
2.1 Key Account Management, Form der Marketingorganisation
2.2 Bedeutung des Key Account Managements
2.3 Kunden mir einer Schlüsselposition für den Erfolg der Unternehmung
2.4 Beschaffungsbezogenen Bedürfnissen dieser Kunden
2.5 Marketingpolitische Instrumente zur Befriedigung dieser Bedürfnisse
2.6 Ausrichtung der Key Accounts
2.6.2 Einsatz von Mitarbeitern mit folgenden Qualifikationen
2.6.2.1 Höheren Erkenntnisstand
2.6.2.2 Besserer Verkaufserfahrung
2.6.2.3 Umfangreichere Entscheidungsbefugnisse
3. Empirischer Teil
3.1 Methodenauswahl
3.2 Expertenauswahl
3.3 Das Interview
3.4 Interviewauswertung
4. Fazit
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