Vertrieb und technische Kundenberatung in den USA

Tesis , 2002 , 121 Páginas , Calificación: 1,5

Economía de las empresas - Comercio y distribución

Interkulturelle Kompetenz als Erfolgsrezept für eine internationale Unternehmenstätigkeit? Machen Umgangsformen den Unterschied zwischen geschäftlichem Erfolg und Misserfolg aus? Zunehmende weltweite Unternehmensaktivitäten sind im Zeitalter der Globalisierung keine Seltenheit mehr. Aus diesem Grund kann das Ergreifen von Zukunftschancen und die damit einhergehende Aufrechterhaltung bzw. Stärkung der Wettbewerbsposition oftmals nur durch eine Internationalisierung der Unternehmen realisiert werden. Eine solche grenzüberschreitende Geschäftstätigkeit fordert ein Umdenken in vielen Bereichen der Unternehmenslandschaft und stellt eine neue Herausforderung für die Betroffenen dar. Die vorliegende Arbeit soll dazu dienen, sich in ersten Gesprächen und Situationen mit amerikanischen Partnern zurechtzufinden. Sie soll wichtige Unterschiede zwischen Amerikanern und Deutschen herausstellen und den Anpassungsprozeß an die amerikanische Kultur beschleunigen. Die Vermeidung von Kulturfallen, von denen in der USA mehr lauern, als der Europäer glaubt, steht dabei im Vordergrund. Die Besonderheiten einzelner Branchen, Regionen und sozialer Schichten herauszufinden und deren sensible Handhabung zu erlernen, bedarf es einem längeren Aufenthalt in den USA. Eine gründliche Vorbereitung kann diesen Lernprozess jedoch beträchtlich vorantreiben. Es gilt, erfolgsversprechende, allgemeingültige Strategien herauszufinden und diese gewinnbringend im täglichen Geschäftsablauf einzusetzen. Das ist um so wichtiger, da Amerika ein Land mit einer durch Äußerlichkeiten geleiteten Gesellschaft ist, in der Verhandlungsweisen und Statussymbole den Eindruck bestimmen.So erscheinen die Triebkräfte der amerikanischen Psyche wie Gleichheit versus Suche nach Status und Anerkennung anfänglich widersprüchlich. Nach genauer Betrachtung stellt man jedoch fest, dass die oben genannte Gleichheit als Chancengleichheit zu verstehen ist. Alle Menschen sind gleich geschaffen worden und es liegt an jedem selbst, sein Glück zu finden. Jedoch ist der „amerikanische Traum“ – vom Tellerwäscher zum Millionär – (rags to riches) eine Ideologie, die in den seltensten Fällen realisiert werden kann.Die Suche nach Status und Anerkennung und nicht die innere Erfüllung dienen in der amerikanischen Gesellschaft als Ansporn. Schon Präsident John Adams äußerte 1805:„Der Lohn in diesem Leben ist Bewunderung und Hochachtung durch andere, die Strafe Vermeidung und Verachtung.“

Inhaltsverzeichnis

• Problembeschreibung und Zielsetzung
  • Wichtige Daten und wirtschaftliche Situation der ACTech GmbH
  • Was macht die ACTech GmbH einzigartig
  • Motive der ACTech GmbH für eine Geschäftstätigkeit in den USA
• Kultur
  • Begriffsklärung
    • Kulturbegriff nach Hofstede
    • Kulturbegriff nach Moosmüller
  • Bedeutung kultureller Unterschiede
• Phasen der kulturellen Anpassung
• Kulturdimensionen
  • Machtdistanz
  • Individualismus versus Kollektivismus
  • Maskulinität versus Femininität
  • Unsicherheitsvermeidung
  • Langfristige Orientierung versus kurzfristige Orientierung
• Wertvorstellungen in den USA
  • Individualismus
  • Gleichheit
  • Risiko
  • Unabhängigkeit
  • Informalität
  • Zeit
  • Erfolg
  • Veränderung
  • Vermögen
  • Religion
• Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz
  • Anforderungen
  • Kompetenzen
  • Interkulturelles Training
• Kommunikation
  • Die Art und Weise in der Amerikaner kommunizieren
    • Das Telefongespräch
    • Der Geschäftsbrief
    • Small talk
    • Anrede, Begrüßung und Verabschiedung
    • Konfliktvermeidung und Konfliktlösung
  • Nonverbale Kommunikation
    • Mimik
    • Gestik
    • Distanz
    • Äußeres Erscheinungsbild
  • Materielle Kommunikation
• Geschäftssituationen im Verkauf
  • Business breakfest
  • Business lunch
  • Business dinner
  • Cocktailparty
  • Konferenzen und Verhandlungen
    • Verhandlungstaktiken
    • Side meetings
    • Die Präsentation
    • Preisverhandlungen
    • Tips für Verhandlungen
    • Der Vertragsabschluss
    • Das Verkaufsgespräch
• Verkaufsunterstützende Maßnahmen
  • Der Service
    • Anforderungen an einen guten Kundenservice
  • Produkthaftung
  • Gestaltung von Firmenbroschüren und Verkaufsprospekten
• Fazit und Ausblick
• ANLAGE 1
• ANLAGE 11
• ANLAGE 111
• ANLAGE IV
• Anlage V
• ANLAGE Vl
• Literaturverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Diplomarbeit befasst sich mit dem Vertrieb und der technischen Kundenberatung in den USA am Beispiel der ACTech GmbH. Ziel ist es, die Herausforderungen und Chancen einer internationalen Geschäftstätigkeit zu beleuchten und Handlungsempfehlungen für die Mitarbeiter der ACTech GmbH in der Niederlassung Detroit zu entwickeln.

• Kulturelle Unterschiede zwischen Deutschland und den USA
• Anpassung an die amerikanische Kultur und Vermeidung von Kulturfallen
• Erfolgsfaktoren im internationalen Vertrieb und der Kundenberatung
• Kommunikation und Verhandlungsstrategien im amerikanischen Geschäftskontext
• Wertschöpfung durch Kundenservice und Produkthaftung

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Problembeschreibung und Zielsetzung, die den Hintergrund der ACTech GmbH und deren Motivation für eine Geschäftstätigkeit in den USA beleuchtet. Im zweiten Kapitel wird der Kulturbegriff geklärt und die Bedeutung kultureller Unterschiede für den Erfolg im internationalen Geschäft hervorgehoben. Kapitel 3 befasst sich mit den Phasen der kulturellen Anpassung und dem Phänomen des Kulturschocks. Die Kulturdimensionen nach Hofstede werden im vierten Kapitel analysiert, um die Unterschiede zwischen der deutschen und der amerikanischen Kultur im Detail zu erörtern. Kapitel 5 beleuchtet die wichtigsten Wertvorstellungen in den USA, wie Individualismus, Gleichheit, Risiko, Unabhängigkeit, Informalität, Zeit, Erfolg, Veränderung, Vermögen und Religion.

Kapitel 6 widmet sich der Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz, wobei die Anforderungen an die Mitarbeiter, die notwendigen Kompetenzen und die Bedeutung von interkulturellem Training im Mittelpunkt stehen. Kapitel 7 beleuchtet die Art und Weise, wie Amerikaner kommunizieren, und beschreibt die wichtigsten Kommunikationsmittel, die nonverbalen Verhaltensweisen und die materielle Kommunikation. In Kapitel 8 werden Geschäftssituationen im Verkauf, wie Business breakfest, Business lunch, Business dinner, Cocktailparty, Konferenzen und Verhandlungen, detailliert analysiert.

Kapitel 9 behandelt die verkaufsunterstützenden Maßnahmen, wie Kundenservice, Produkthaftung und die Gestaltung von Firmenbroschüren und Verkaufsprospekten. Die Arbeit endet mit einem Fazit und Ausblick, der die wichtigsten Ergebnisse zusammenfasst und Handlungsempfehlungen für die ACTech GmbH gibt.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Vertrieb, technische Kundenberatung, USA, ACTech GmbH, Kultur, interkulturelle Kommunikation, Anpassung, Kulturdimensionen, Wertvorstellungen, Individualismus, Gleichheit, Risiko, Informalität, Zeit, Erfolg, Veränderung, Vermögen, Religion, Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz, Kompetenzen, interkulturelles Training, Kommunikation, Verhandlungsstrategien, Kundenservice, Produkthaftung, Firmenbroschüren, Verkaufsprospekte, Fazit und Ausblick.

• Universidad: University of Applied Sciences Zwickau (Wirtschaftswissenschaften)
• Curso: Studiengang: Languages and business administration
• Calificación: 1,5
• Autor: Manuela Lietz (Autor)
• Año de publicación: 2002
• Páginas: 121
• No. de catálogo: V9607
• ISBN (Ebook): 9783638162647
• Idioma: Alemán
• Etiqueta: USA, Außenhandel, Handelsbräuche, Vertrieb, Interkulturelle Kommunikation, Stereotypen