Interkulturelle Kompetenz als Erfolgsrezept für eine internationale Unternehmenstätigkeit? Machen Umgangsformen den Unterschied zwischen geschäftlichem Erfolg und Misserfolg aus? Zunehmende weltweite Unternehmensaktivitäten sind im Zeitalter der Globalisierung keine Seltenheit mehr. Aus diesem Grund kann das Ergreifen von Zukunftschancen und die damit einhergehende Aufrechterhaltung bzw. Stärkung der Wettbewerbsposition oftmals nur durch eine Internationalisierung der Unternehmen realisiert werden. Eine solche grenzüberschreitende Geschäftstätigkeit fordert ein Umdenken in vielen Bereichen der Unternehmenslandschaft und stellt eine neue Herausforderung für die Betroffenen dar. Die vorliegende Arbeit soll dazu dienen, sich in ersten Gesprächen und Situationen mit amerikanischen Partnern zurechtzufinden. Sie soll wichtige Unterschiede zwischen Amerikanern und Deutschen herausstellen und den Anpassungsprozeß an die amerikanische Kultur beschleunigen. Die Vermeidung von Kulturfallen, von denen in der USA mehr lauern, als der Europäer glaubt, steht dabei im Vordergrund. Die Besonderheiten einzelner Branchen, Regionen und sozialer Schichten herauszufinden und deren sensible Handhabung zu erlernen, bedarf es einem längeren Aufenthalt in den USA. Eine gründliche Vorbereitung kann diesen Lernprozess jedoch beträchtlich vorantreiben. Es gilt, erfolgsversprechende, allgemeingültige Strategien herauszufinden und diese gewinnbringend im täglichen Geschäftsablauf einzusetzen. Das ist um so wichtiger, da Amerika ein Land mit einer durch Äußerlichkeiten geleiteten Gesellschaft ist, in der Verhandlungsweisen und Statussymbole den Eindruck bestimmen.So erscheinen die Triebkräfte der amerikanischen Psyche wie Gleichheit versus Suche nach Status und Anerkennung anfänglich widersprüchlich. Nach genauer Betrachtung stellt man jedoch fest, dass die oben genannte Gleichheit als Chancengleichheit zu verstehen ist. Alle Menschen sind gleich geschaffen worden und es liegt an jedem selbst, sein Glück zu finden. Jedoch ist der „amerikanische Traum“ – vom Tellerwäscher zum Millionär – (rags to riches) eine Ideologie, die in den seltensten Fällen realisiert werden kann.Die Suche nach Status und Anerkennung und nicht die innere Erfüllung dienen in der amerikanischen Gesellschaft als Ansporn. Schon Präsident John Adams äußerte 1805:„Der Lohn in diesem Leben ist Bewunderung und Hochachtung durch andere, die Strafe Vermeidung und Verachtung.“
Inhaltsverzeichnis
- Problembeschreibung und Zielsetzung
- Wichtige Daten und wirtschaftliche Situation der ACTech GmbH
- Was macht die ACTech GmbH einzigartig
- Motive der ACTech GmbH für eine Geschäftstätigkeit in USA
- Kultur
- Begriffsklärung
- Kulturbegriff nach Hofstede
- Kulturbegriff nach Moosmüller
- Bedeutung kultureller Unterschiede
- Begriffsklärung
- Phasen der kulturellen Anpassung
- Kulturdimensionen
- Machtdistanz
- Individualismus versus Kollektivismus
- Maskulinität versus Femininität
- Unsicherheitsvermeidung
- Langfristige Orientierung versus kurzfristige Orientierung
- Wertvorstellungen in den USA
- Individualismus
- Gleichheit
- Risiko
- Unabhängigkeit
- Informalität
- Zeit
- Erfolg
- Veränderung
- Vermögen
- Religion
- Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz
- Anforderungen
- Kompetenzen
- Interkulturelles Training
- Kommunikation
- Die Art und Weise in der Amerikaner kommunizieren
- Kommunikationsmittel
- Das Telefongespräch
- Der Geschäftsbrief
- Small talk
- Anrede, Begrüßung und Verabschiedung
- Konfliktvermeidung und Konfliktlösung
- Kommunikationsmittel
- Nonverbale Kommunikation
- Mimik
- Gestik
- Distanz
- Äußeres Erscheinungsbild
- Materielle Kommunikation
- Die Art und Weise in der Amerikaner kommunizieren
- Geschäftssituationen im Verkauf
- Business breakfest
- Business lunch
- Business dinner
- Cocktailparty
- Konferenzen und Verhandlungen
- Verhandlungstaktiken
- Side meetings
- Die Präsentation
- Preisverhandlungen
- Tips für Verhandlungen
- Der Vertragsabschluß
- Das Verkaufsgespräch
- Der Verkaufsvorgang
- Tips für das Verkaufsgespräch
- Verkaufsunterstützende Maßnahmen
- Der Service
- Anforderungen an einen guten Kundenservice
- Produkthaftung
- Gestaltung von Firmenbroschüren und Verkaufsprospekten
- Der Service
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit befasst sich mit den Herausforderungen, die bei der Einführung von Vertrieb und technischer Kundenberatung in den USA auftreten. Ziel ist es, die kulturellen Besonderheiten der USA zu analysieren und Handlungsempfehlungen für die ACTech GmbH zu entwickeln, um einen erfolgreichen Markteintritt und eine nachhaltige Geschäftsentwicklung zu ermöglichen.
- Kulturelle Unterschiede und ihre Auswirkungen auf Vertrieb und Kundenberatung
- Wertvorstellungen und Kommunikationsmuster in den USA
- Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz und interkulturelle Kompetenz
- Verhandlungsstrategien und Erfolgsfaktoren im internationalen Geschäft
- Kundenservice und Produktqualität als Schlüsselfaktoren für nachhaltigen Erfolg
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Darstellung der aktuellen Situation der ACTech GmbH und der Beweggründe für eine Expansion in die USA. In Kapitel 2 und 3 werden die wichtigsten Kulturbegriffe und die Phasen der kulturellen Anpassung erläutert. Kapitel 4 analysiert die wichtigsten Kulturdimensionen nach Hofstede und vergleicht diese mit den USA. In Kapitel 5 werden die spezifischen Wertvorstellungen der Amerikaner im Detail betrachtet. Kapitel 6 befasst sich mit der Vorbereitung auf einen Auslandseinsatz, den notwendigen Kompetenzen und dem interkulturellen Training. Kapitel 7 widmet sich der Kommunikation in den USA, wobei sowohl verbale als auch nonverbale Aspekte beleuchtet werden. Kapitel 8 beschäftigt sich mit den typischen Geschäftssituationen im Verkauf, den Verhandlungstaktiken und dem Verkaufsgespräch. Kapitel 9 beleuchtet wichtige unterstützende Maßnahmen wie Kundenservice, Produkthaftung und die Gestaltung von Marketingmaterialien.
Schlüsselwörter
Die Diplomarbeit beschäftigt sich mit Themen wie interkulturelle Kompetenz, Kulturdimensionen, Wertvorstellungen, Kommunikation, Verhandlungen, Vertrieb, Kundenservice und Produkthaftung im Kontext des US-amerikanischen Marktes. Die Arbeit analysiert die Besonderheiten der amerikanischen Kultur und entwickelt praxisrelevante Handlungsempfehlungen für ein erfolgreiches internationales Geschäft.
- Citar trabajo
- Manuela Lietz (Autor), 2002, Vertrieb und technische Kundenberatung in den USA, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/9607
