"Kooperation ist das Zusammenwirken von Handlungen zweier oder mehrerer Lebewesen, Personen oder Systeme." In der Wirtschaft ist die häufigste Erscheinungsform von Kooperationen das Outsourcing. In den vergangenen 20 Jahren haben Unternehmen weltweit vieles aus ihren Unternehmen an Dienstleister ausgelagert. Langfristige Partnerschaften wurden gebildet. Frei nach dem Motto: Gemeinsam sind wir stark! Ein Slogan, der schon vielfach gehört oder gelesen wurde. Ob bei Mannschaften im Sport, Parteibündnissen in der Politik oder Fusionen in der Wirtschaft. Argumentiert wird stets mit Vorteilen und Synergieeffekten. Der ein oder andere denkt sich vielleicht auch, wenn was schief geht ist er nicht alleine schuldig.
Ein Bereich, der dabei stets mit Samthandschuhen behandelt wurde, war und ist der Vertrieb. Ganz im Gegensatz zur Informationstechnik (IT) in Unternehmen. Die wollte jeder schnellstmöglich Dritten überlassen in der Hoffnung Kosten zu sparen. IT ist ja schließlich "nur" unterstützend im Hintergrund tätig, eine Auslagerung hat keinen Einfluss auf die direkte Beziehung zum Kunden. "Wer im Vertrieb kurzfristig Kosten spart, riskiert langfristig den Verlust der Kundenbindung." Genau da liegt das Problem.
Die vorliegende Arbeit versucht deshalb Licht ins Dunkel des Vertriebsoutsourcing zu bringen. Ein nicht ganz einfaches Unterfangen, da die Literatur bisweilen dazu größtenteils schweigt. Ziel ist es aus den vielen losen Beispielen der Praxis einen branchenunabhängigen Überblick über Ansätze und Trends zu geben. Rechtliche Aspekte bleiben dabei weitgehend unberücksichtigt.
Zu Beginn stehen die Definitionen des Vertriebs und des Outsourcing. Kernstück bildet das Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Unternehmen, die selbst outsourcen. Dabei wird ausschließlich das Outsourcen an vom Unternehmen rechtlich unabhängige Dienstleister behandelt. Es folgt ein kurzer Blick aus Sicht der Dienstleister bevor die Arbeit mit Trends abschließt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffsdefinitionen
2.1 Vertrieb
2.2 Outsourcing
3. Vertriebsoutsourcing
3.1 Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Unternehmen
3.1.1 Ursachen und Motive
3.1.2 Ansätze
3.1.3 Vorteile
3.1.4 Risiken
3.2 Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Dienstleister
4. Trends
Literaturverzeichnis
1. Einleitung
"Kooperation ist das Zusammenwirken von Handlungen zweier oder mehrerer Lebewesen, Personen oder Systeme."[1] In der Wirtschaft ist die häufigste Erscheinungsform von Kooperationen das Outsourcing.[2] In den vergangenen 20 Jahren haben Unternehmen weltweit vieles aus ihren Unternehmen an Dienstleister ausgelagert. Langfristige Partnerschaften wurden gebildet. Frei nach dem Motto: Gemeinsam sind wir stark! Ein Slogan, der schon vielfach gehört oder gelesen wurde. Ob bei Mannschaften im Sport, Parteibündnissen in der Politik oder Fusionen in der Wirtschaft. Argumentiert wird stets mit Vorteilen und Synergieeffekten. Der ein oder andere denkt sich vielleicht auch, wenn was schief geht ist er nicht alleine schuldig.
Ein Bereich, der dabei stets mit Samthandschuhen behandelt wurde, war und ist der Vertrieb. Ganz im Gegensatz zur Informationstechnik (IT) in Unternehmen. Die wollte jeder schnellstmöglich Dritten überlassen in der Hoffnung Kosten zu sparen. IT ist ja schließlich "nur" unterstützend im Hintergrund tätig, eine Auslagerung hat keinen Einfluss auf die direkte Beziehung zum Kunden. "Wer im Vertrieb kurzfristig Kosten spart, riskiert langfristig den Verlust der Kundenbindung."[3] Genau da liegt das Problem.
Die vorliegende Arbeit versucht deshalb Licht ins Dunkel des Vertriebsoutsourcing zu bringen. Ein nicht ganz einfaches Unterfangen, da die Literatur bisweilen dazu größtenteils schweigt. Ziel ist es aus den vielen losen Beispielen der Praxis einen branchenunabhängigen Überblick über Ansätze und Trends zu geben. Rechtliche Aspekte bleiben dabei weitgehend unberücksichtigt.
Zu Beginn stehen die Definitionen des Vertriebs und des Outsourcing. Kernstück bildet das Vertriebsoutsourcing aus Sicht der Unternehmen, die selbst outsourcen. Dabei wird ausschließlich das Outsourcen an vom Unternehmen rechtlich unabhängige Dienstleister behandelt. Es folgt ein kurzer Blick aus Sicht der Dienstleister bevor die Arbeit mit Trends abschließt.
2. Begriffsdefinitionen
2.1 Vertrieb
In der Literatur gibt es eine Vielzahl von Definitionen des Begriffs "Vertrieb" und seiner Einordnung in die betriebswirtschaftliche Wertschöpfungskette. Institutionell gesehen umschreibt der Vertrieb eine Organisationseinheit im Unternehmen. Diese Einheit umfasst alle Mitarbeiter und deren Aktivitäten zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden.[4] Wörtlich "vertreibt" das Unternehmen seine Produkte bzw. Dienstleistungen.
Diese Arbeit orientiert sich an der Definition von Czech-Winkelmann: "Der Begriff "Vertrieb" soll hier verstanden werden als Inbegriff aller Maßnahmen, die ein Anbieter trifft, um seine Leistungen in den Verfügungsbereich der Nachfrager/der Kunden zu bringen."[5]
Vertrieb umfasst somit nicht nur den Verkaufsprozess im engeren Sinne sondern auch vor- und nachgelagerte Aufgaben wie Marktforschungsmaßnahmen, Kundenakquise und Distribution von Leistungen. Somit ist eine weitere Zuordnung möglich: Vertrieb ist ein Teil der Distributionspolitik, welche wiederum ein Marketing-Mix-Instrument ist.[6] Da der eigentliche Verkaufsprozess ja ein hohes Maß an kommunikativen Fähigkeiten voraussetzt, ordnen nicht wenige Verfasser den Vertrieb der Kommunikationspolitik zu. Andere wiederum sehen den Vertrieb als eigenständiges Instrument im Marketing-Mix.[7] Oftmals werden die Begriffe Vertrieb und Verkauf auch synonym verwendet.
Zu einer ganzheitlichen Betrachtung des Vertriebs als Teil der Distributionspolitik gehören auch die Vertriebswege/Distributionskanäle. Dabei unterscheidet man in Direktvertrieb und indirekten Vertrieb. Zum Direktvertrieb gehören bekannte Verkaufsformen wie der Handelsvertreter, Kommissionsverkauf oder auch seit einigen Jahren E-Commerce der Hersteller. Beispiele für indirekten Vertrieb sind klassische Vertragshändlersysteme oder Franchising.[8] Eine Übersicht der verschiedenen Verkaufsformen zeigt Abb.1.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abb. 1: Typologie der Verkaufsformen[9]
2.2 Outsourcing
Der Begriff "Outsourcing" setzt sich ursprünglich aus den drei Wörtern "outside", "resource" und "using" zusammen, zu dt. etwa "Ressourcen von außen nutzen".[10] Gemeint ist das Auslagern von bislang intern im Unternehmen erbrachten Leistungen an Dritte, den Outsourcing-Nehmer (O-Nehmer).[11] Dabei gilt es zu unterscheiden, ob die Auslagerung an ein rechtlich unabhängiges Unternehmen erfolgt oder an ein rechtlich verbundenes Unternehmen. Der Grad der Ausgliederung ist variabel. Teilaufgaben, Prozesse, Projekte, Produkte, Personal oder betriebliche Querschnittsfunktionen. Theoretisch kann man alles outsourcen. Die Praxis beschränkt sich meist auf Bereiche, die nicht zu den Kernkompetenzen des eigenen Unternehmens zählen. Ähnlich wie bei Make-or-Buy-Entscheidungen stehen nicht nur wirtschaftliche Aspekte im Vordergrund, sondern auch Verantwortung, Selbstständigkeit und Know-How.[12] Bacher vertritt die Meinung, dass die Wurzeln des Outsourcing in der Arbeitsteilung und Spezialisierung der Produktion liegen. Er stützt seine Behauptungen auf die geschichtliche Entwicklung und nennt Henry Fords Fließfertigung zu Beginn des 20. Jahrhunderts als Musterbeispiel für die "Wissenschaftliche Betriebsführung" nach Taylor. Produktivitätsvorteile durch Spezialisierung schlagen die Brücke zur heutigen Auffassung, dass durch das Auslagern bestimmter betrieblicher Funktionen und die Konzentration auf Kernkompetenzen Wettbewerbsvorteile entstehen. Outsourcing ist demnach keine innerbetriebliche sondern eine zwischenbetriebliche Arbeitsteilung.[13]
Erste nennenswerte Fälle von Outsourcing im Sinne von Leistungsauslagerung betrafen in den achtziger Jahren die IT-Branche.[14] Großrechner, Server und teilweise das zur Bedienung notwendige Personal wurden ausgelagert. Später beschränkte man sich nicht länger nur auf die Hardware. Unter dem Schlagwort "Applikations-Outsourcing" versteht man die Auslagerung von IT-Applikationen (Standardsoftware und Enterprise-Resource-Planning (ERP) Systeme). Weitere Formen sind "Business Process Outsourcing" (BPO) oder "Offshoring". Letzteres bedeutet Leistungen in Niedriglohnländer zu transferieren. Die Unterteilung des Leistungsumfangs in komplettes (alternativ: totales) Outsourcing und selektives (partielles) Outsourcing ist weitgehend verbreitet. Beispielhaft für komplettes Outsourcing ist die Externalisierung des Sicherheitspersonals oder des Reinigungsdienstes. Selektiv ist z. B. die Administration von Servern. Bei selektivem Outsourcing kennt der O-Nehmer nicht zwingend den Zusammenhang im Gesamtprozess.[15] Eine Übersicht der in der Literatur nicht immer einheitlich bezeichneten Formen des Outsourcing geben Hermes/Schwarz.[16]
Neben den in erster Linie den Umfang bzw. Grad der Auslagerung beschreibenden Formen erscheint eine Abgrenzung in zeitlicher Hinsicht sinnvoll. Outsourcing kann temporär, d. h. eher kurzfristig oder dauerhaft, d. h. eher langfristig erfolgen. Die genaue Dauer temporären bzw. dauerhaften Outsourcing ist branchenspezifisch und hängt zudem von der erstellten Leistung ab.[17]
[...]
[1] Vgl. o. V. 8 (o. J.), o. S.
[2] Vgl. Destatis (2004), o. S.
[3] Vgl. Schnake (2007), S. 36
[4] Vgl. Nieschlag u.a. (1997), S. 1083
[5] Czech-Winkelmann (2003), S. 8
[6] Vgl. Czech-Winkelmann (2003), S. 8
[7] Vgl. Winkelmann (2006), S. 276
[8] Vgl. o. V. 1 (o. J.), o. S.
[9] Vgl. Meffert (1998), S. 820
[10] Vgl. Weis (1997), S. 388
[11] Vgl. o. V. 2 (o. J.), o. S.
[12] Vgl. Hodel (2004), S. 2-5
[13] Vgl. Bacher (2000), S. 9-25
[14] Vgl. Osterloh (2004), S. 43
[15] Vgl. Dittrich/Braun (2004), o. S.
[16] Vgl. Hermes/Schwarz (2005), S. 34
[17] Vgl. Campillo-Lundbeck (2003), S. 8
- Citar trabajo
- Robert Schulze (Autor), 2007, Vertriebsoutsourcing - Ansätze und Trends, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/91298
-
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X.