„Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell und kundenorientiert“: So könnte das Motto des neuen Vertriebskonzeptes eines führenden deutschen Finanzdienstleisters lauten, das am Markt bereits mit Erfolg umgesetzt wurde. Nun sollen auch die Nachwuchskräfte damit vertraut gemacht werden. Doch wie kann den Auszubildenden in einem Seminar gerade die Umsetzung in die Praxis möglichst lebensnah vermittelt werden? (nicht zu vereinheitlichen!!!) Das Thema des auszuführenden Seminars deckt folgende zu vermittelnde Fähigkeiten und Kenntnisse des Ausbildungsrahmenplans gemäß der Verordnung über die Berufsausbildung zum Bankkaufmann / zur Bankkauffrau ab: [...]
Inhaltsverzeichnis
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- Rahmenbedingungen
- Unterweisungsthema
- Auszubildende
- Ausbilder
- Umfeld
- Hilfsmittel
- Lernziele
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- Richtlernziel
- Groblernziel
- Feinlernziel
- Methodik
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- Erörterung der Methoden
- Begründung für die Methoden-Wahl
- Weitere didaktische Überlegungen
- Ablaufbeschreibung
- Anhang
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel des Seminars ist es, Auszubildenden zum Bankkaufmann/-frau im 1. Ausbildungsjahr die Grundlagen des kundenorientierten Verkaufsgesprächs zu vermitteln. Der Fokus liegt dabei auf der praktischen Umsetzung des erlernten Wissens im alltäglichen Bankgeschäft.
- Kundenorientierung im Verkaufsgespräch
- Planung und Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
- Kommunikationstechniken und Gesprächsführung
- Bedarfsanalyse und Produktpräsentation
- Abschluss und Nachbereitung des Verkaufsgesprächs
Zusammenfassung der Kapitel
Die ersten Kapitel des Seminars befassen sich mit den Rahmenbedingungen und Lernzielen des Seminars. Dabei werden das Unterweisungsthema, die Zielgruppe der Auszubildenden sowie die Qualifikation der Ausbilder näher beleuchtet. Des Weiteren werden die Methoden, mit denen das Seminar durchgeführt wird, detailliert erläutert und die Gründe für die Wahl dieser Methoden dargelegt. Die Kapitel gehen auch auf die didaktischen Überlegungen ein, die bei der Planung des Seminars berücksichtigt wurden.
Die folgenden Kapitel des Seminars konzentrieren sich auf die konkrete Durchführung des Verkaufsgesprächs. Dabei wird der Ablauf des Gesprächs Schritt für Schritt beschrieben, von der Begrüßung und der Bedarfsanalyse bis hin zum Abschluss und der Nachbereitung.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter des Seminars sind: Kundenorientierung, Verkaufsgespräch, Kommunikation, Beratung, Produktpräsentation, Bedarfsermittlung, Abschluss, Nachbereitung, Bankkaufmann/-frau, Ausbildung.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Ziel der Unterweisung für Bankkaufleute?
Auszubildende im ersten Lehrjahr sollen lernen, Verkaufsgespräche individuell und kundenorientiert zu führen. Dabei steht die praktische Umsetzung des Vertriebskonzepts im Vordergrund.
Wie ist ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch aufgebaut?
Der Ablauf umfasst die Begrüßung, eine gründliche Bedarfsanalyse, die gezielte Produktpräsentation sowie den Verkaufsabschluss und die anschließende Nachbereitung.
Welche Lernziele werden in der Unterweisung verfolgt?
Es wird zwischen Richt-, Grob- und Feinlernzielen unterschieden. Diese decken die im Ausbildungsrahmenplan geforderten Fähigkeiten für die Beratung und den Verkauf von Finanzprodukten ab.
Welche Methoden werden für das Seminar gewählt?
Die Unterweisung nutzt praxisnahe Methoden, um die Gesprächsführung lebensnah zu vermitteln. Didaktische Überlegungen stellen sicher, dass die Auszubildenden die Kommunikationstechniken direkt anwenden können.
Was bedeutet Bedarfsermittlung im Bankgeschäft?
Die Bedarfsermittlung ist der Schritt, in dem der Berater durch gezielte Fragen herausfindet, welche finanziellen Wünsche und Notwendigkeiten der Kunde hat, um ein passendes Angebot zu erstellen.
- Arbeit zitieren
- Sabine Frenzel (Autor:in), 2006, Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell, kundenorientiert! (Unterweisung Bankkaufmann / -kauffrau), München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/80464
