Since the opening of the People′s Republic of China in 19781, China has become a more and more important business partner for Germany. Today China is the second biggest Asian trade partner of Germany. In the year 2000 the trade between China and Germany increased by 34 %.2 That is why more and more managers from Germany go to China for business negotiations. "Global managers spend more than 50 percent of their time negotiating."3
In this paper I am going to explain the differences how negotiations are conducted in China and Germany and what German managers involved in cross-cultural negotiations with the Chinese should bear in mind in order to avoid conflicts and misunderstandings. I assume that both, the Chinese and the Germans have not been trained in intercultural management before joining the negotiation.
Fons Trompenaars describes the German culture as universalistic, collectivistic, diffuse and achievement-oriented, whereas he characterizes the Chinese culture as particularistic, collectivistic, very diffuse and ascriptive.
In this paper I will divide the negotiation process into three stages and explain the cultural dimensions involved.
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1 Chinanah, www.chinanah.com/forument001.htm
2 Bundeswirtschaftsministerium, www.wirtschaftsministerium.de
3 Adler, Nancy, p. 191
Inhaltsverzeichnis
- Introduction
- Negotiation
- Introduction phase
- Starting the negotiation
- Signing the contract
- Conclusion
- Bibliography
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Das Papier befasst sich mit den Unterschieden in der Art und Weise, wie Verhandlungen in China und Deutschland geführt werden. Es soll deutsche Führungskräfte, die an interkulturellen Verhandlungen mit Chinesen beteiligt sind, auf kulturelle Unterschiede aufmerksam machen, um Konflikte und Missverständnisse zu vermeiden.
- Kulturelle Unterschiede in der Verhandlungsführung zwischen China und Deutschland
- Die Bedeutung von Beziehungen und Vertrauen in der chinesischen Kultur
- Die Rolle von Status und Hierarchie in der chinesischen Kultur
- Die Bedeutung von direkter und indirekter Kommunikation in beiden Kulturen
- Die Bedeutung von Verträgen und Vereinbarungen in beiden Kulturen
Zusammenfassung der Kapitel
Das Kapitel "Introduction" befasst sich mit der wachsenden Bedeutung Chinas als Geschäftspartner für Deutschland und erläutert den Hintergrund der Untersuchung. Es werden die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und China anhand des Modells von Fons Trompenaars dargestellt.
Das Kapitel "Negotiation" ist in drei Abschnitte unterteilt: "Introduction phase", "Starting the negotiation" und "Signing the contract". Der Abschnitt "Introduction phase" beschreibt die Bedeutung von Pünktlichkeit, Begrüßungsrituale und den Austausch von Visitenkarten in beiden Kulturen. Der Abschnitt "Starting the negotiation" beleuchtet die Unterschiede in der Herangehensweise an Verhandlungen, insbesondere die Bedeutung von Beziehungen und Vertrauen in der chinesischen Kultur im Vergleich zur deutschen Kultur, die eher regel- und vertragsorientiert ist. Der Abschnitt "Signing the contract" untersucht die unterschiedlichen Auffassungen von Verträgen in beiden Kulturen und wie diese die Verhandlungen beeinflussen.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die interkulturelle Verhandlungsführung, die kulturellen Unterschiede zwischen China und Deutschland, die Bedeutung von Beziehungen und Vertrauen in der chinesischen Kultur, die Rolle von Status und Hierarchie in der chinesischen Kultur, die Bedeutung von direkter und indirekter Kommunikation in beiden Kulturen, die Bedeutung von Verträgen und Vereinbarungen in beiden Kulturen sowie die Vermeidung von Konflikten und Missverständnissen in interkulturellen Verhandlungen.
- Quote paper
- Jan Schnack (Author), 2002, How to make a deal in China - A guide for German negotiators, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/7990
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