m Durchschnitt wenden deutsche Unternehmen ca. 14% ihres Umsatzes für den Vertrieb auf.“1Im Vergleich zu anderen Abteilungen eines Unternehmens nimmt der Vertrieb durch den persönlichen Verkauf hiermit einen der vorderen Ränge bei der Kostenverteilung ein. Jedoch ist nicht nur die absolute Summe der verursachten Kosten des Vertriebs ausgesprochen hoch - auch die Kosten für einen Kundenkontakt sind immens.
Inhaltsverzeichnis
- 1. EINLEITUNG
- 2. DER VERKAUF
- 2.1 DIE BEDEUTUNG DES PERSÖNLICHEN VERTRIEBS
- 2.2 KLASSIFIZIERUNG DER KUNDEN
- 3. DER VERKAUFSPROZESS
- 3.1 DIE VERKÄUFERROLLE
- 3.2 DIE BEDEUTUNG DES VERKAUFSGESPRÄCHS
- 3.3 DIE ÜBERZEUGUNG VON KAUFBEEINFLUSSERN
- 4. DAS VERKAUFSGESPRÄCH
- 4.1 DER VERKÄUFER ALS MARKTFORSCHER UND INFORMATIONSMANAGER
- 4.2 DIE TERMINVEREINBARUNG UND DER ERSTKONTAKT
- 4.3 DIE STRATEGIEPHASEN
- 4.3.1 Der Beziehungsaufbau als Grundlage der Zusammenarbeit
- 4.3.2 Der Weg zur „intelligenten“ Bedarfserfassung
- 4.3.3 Die Argumentationsphase
- 4.3.4 Die Abschlussphase
- 4.3.5 Die Nachabschlussphase
- 5. SCHLUSSBETRACHTUNG
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit der Rolle des Verkaufsgesprächs als Informationsquelle im Vertriebsprozess. Sie zielt darauf ab, die Bedeutung des persönlichen Verkaufsgesprächs für die Informationsbeschaffung im Vertrieb zu verdeutlichen.
- Kosten des persönlichen Vertriebs
- Wichtigkeit des Marketing-Mix im Vertrieb
- Klassifizierung von Kunden und Interessenten
- Verkaufsgespräch als Informationsbeschaffungsmaßnahme
- Strategiephasen im Verkaufsgespräch
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung verdeutlicht die Bedeutung des persönlichen Vertriebs im Kontext der Kostenverteilung eines Unternehmens. Dabei wird der hohe Kostenfaktor eines Kundenkontakts anhand einer Beispielrechnung dargestellt. Die Arbeit konzentriert sich darauf, die Bedeutung des Verkaufsgesprächs als Informationsquelle im Vertriebsprozess aufzuzeigen.
Kapitel 2 definiert den Begriff des Verkaufs und stellt die Bedeutung des persönlichen Vertriebs im Verhältnis zu anderen Marketinginstrumenten heraus. Dabei wird die Bedeutung des Verkaufsgesprächs als Informationsquelle im Vertriebsprozess hervorgehoben.
Kapitel 3 beleuchtet die Rolle des Verkäufers im Vertriebsprozess und betont die Wichtigkeit des Verkaufsgesprächs für die Überzeugung von Kaufbeeinflussenden.
Kapitel 4 analysiert das Verkaufsgespräch im Detail. Es beleuchtet die Rolle des Verkäufers als Marktforscher und Informationsmanager und beschreibt verschiedene Phasen des Verkaufsgesprächs, die vom Beziehungsaufbau bis zur Nachabschlussphase reichen.
Schlüsselwörter
Persönlicher Vertrieb, Verkaufsgespräch, Informationsquelle, Kosten, Marketing-Mix, Kundenklassifizierung, Kaufbeeinflusser, Strategiephasen, Beziehungsaufbau, Bedarfserfassung, Argumentation, Abschluss.
Häufig gestellte Fragen
Warum ist das Verkaufsgespräch eine wichtige Informationsquelle?
Im persönlichen Gespräch erhält der Verkäufer direkte Informationen über Kundenbedürfnisse, Einwände und Marktveränderungen, die für das Unternehmen wertvoll sind.
Welche Phasen durchläuft ein strategisches Verkaufsgespräch?
Die Phasen umfassen den Beziehungsaufbau, die Bedarfserfassung, die Argumentationsphase, den Abschluss und die Nachabschlussphase.
Was kostet ein durchschnittlicher Kundenkontakt im Vertrieb?
Die Kosten für persönlichen Vertrieb sind immens; deutsche Unternehmen wenden im Durchschnitt ca. 14 % ihres Umsatzes für den Vertrieb auf.
Welche Rolle nimmt der Verkäufer als "Marktforscher" ein?
Der Verkäufer agiert als Informationsmanager, der Daten über Wettbewerber und Kundenwünsche sammelt und an das Marketing weitergibt.
Wie funktioniert eine "intelligente" Bedarfserfassung?
Durch gezielte Fragetechniken ermittelt der Verkäufer nicht nur den offensichtlichen Bedarf, sondern auch tieferliegende Motive des Kaufbeeinflussers.
- Arbeit zitieren
- Markus Ebert (Autor:in), 2005, Die Informationsquelle Verkaufsgespräch, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/53831
