Rollen-Modelle bei Verhandlungen im Einkauf. Möglichkeiten und Grenzen

Trabajo de Seminario , 2019 , 16 Páginas , Calificación: 1,7

Economía de las empresas - Aprovisionamiento, producción, logística

In der Seminararbeit werden mögliche Rollen-Modelle aufgezeigt, die bei Verhandlungen im Einkauf angewandt werden könnten. Anschließend werden diese analysiert und bewertet. Somit werden Einkäufern Alternativen vorgestellt, durch welche sie ihre Kompetenzen erweitern und schwierige Verhandlungssituationen besser bewältigen können. Es werden aber auch Grenzen jener Modelle erläutert. Dadurch soll es dem Einkäufer gelingen, individuelle Handlungsempfehlungen für die jeweilige Verhandlungssituation zu deduzieren.

In der Realität scheitern Einkaufs-Verhandlungen häufig sowohl an einer schlechten Vorbereitung als auch an einer mangelhaften Ausbildung der Mitarbeiter. Demnach ist es notwendig, zusätzliche Verhandlungstechniken aufzuzeigen, um die Mitarbeiter mittels eines adäquaten Verhandlungstrainings mit den notwendigen dialektischen Fähigkeiten, die strategischen sowie taktischen Inhalte für zielorientierte kooperative Verhandlungen zu schulen und die digitale Transformation zu meistern.

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Die Rolle des Einkäufers im Wandel

2. Grundlagen und begriffliche Abgrenzung
2.1 Definition und Merkmale von Verhandlungen
2.2 Abgrenzung von kooperativen und strategisch-kompetitiven Verhandlungen
2.3 Nutzung von Rollen-Modellen in strategischen Verhandlungen

3. Überblick und Möglichkeiten von Rollen-Modellen bei Einkaufsverhandlungen
3.1 Prozessbezogene Taktiken
3.1.1 »Good guy - bad guy« - der Klassiker
3.1.2 »Sei schlau - stell dich dumm!« - ein alternatives Modell
3.2 »Das FBI Konzept« als Beispiel einer aufgabenbezogenen Taktik

4. Grenzen der ausgewählten Modelle
4.1 »Good guy - bad guy«
4.2 »Sei schlau - stell dich dumm!«
4.3 »Das FBI Konzept«

5. Fazit und Ausblick

Literaturverzeichnis

• Universidad: University of Bayreuth
• Calificación: 1,7
• Año de publicación: 2019
• Páginas: 16
• No. de catálogo: V516735
• ISBN (Ebook): 9783346109255
• ISBN (Libro): 9783346109262
• Idioma: Alemán
• Etiqueta: rollen-modelle, verhandlungen, einkauf, möglichkeiten, grenzen