The Art of Gaining and Retaining Customers - Is Sales Promotion the Key to Succesful Marketing?

Bachelorarbeit , 2005 , 69 Seiten , Note: 1,7 (85%)

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

Due to the keen competition nowadays, companies are increasingly attaching more importance to sales promotion to attract consumers and to relationship marketing to retain them as loyal clients. It is crucial for enterprises to know people’s reactions towards marketing tools in order to implement them successfully. Therefore, this study analyses the impact of these two concepts, with an emphasis on sales promotion, on the customers’ purchase decision-making process by investigating consumers’ points of view towards these instruments. These attitudes will be explained by the notion of deal-proneness. An online survey has been conducted in Germany with 471 respondents. The aim was not just to examine financial advantages but also material incentives which make people buy a certain product, as economic savings are not the only benefit of purchasing a product. Hence, we concentrated on five sales promotion tools, namely samples, coupons, premiums, loyalty cards and sweepstakes. The results, among others, show that samples and coupons are the customer’s favourite actions whereas sweepstakes do not achieve the desired effects for the company. Furthermore, this research states possibilities to connect short-term promotion tools with the long-ranging relationship approach.

Inhaltsverzeichnis

• Abstract
• Table of Contents
• Table of Figures
• I Introduction
  • 1.1 Background
  • 1.2 Problem formulation
  • 1.3 Aim of the Study
  • 1.4 Limitations
  • 1.5 Disposition
• 2 Marketing Concepts and the Customer
  • 2.1 Sales Promotion
    • 2.1.1 Purpose and Objectives
    • 2.1.3 Tool box
  • 2.2 Relationship Marketing
    • 2.2.1 Relationship vs. Transactional Marketing
    • 2.2.2 Benefits and Inadequacy
  • 2.3 The Customer
    • 2.3.1 Purchase decision-making process
    • 2.3.2 Deal proneness
  • 2.4 Former research
    • 2.4.1 In general
    • 2.4.2 Sales Promotion in Germany
  • 2.5 The research model
• 3 Method
  • 3.1 Research design
    • 3.1.1 Approach
    • 3.1.2 Strategy
    • 3.1.3 Questionnaire
    • 3.1.4 Sampling
  • 3.2 Research quality
    • 3.2.1 Reliability
    • 3.2.2 Validity
• 4 Analysis of the empirical findings
  • 4.1 Demographics
  • 4.2 Effectiveness of promotion tools
    • 4.2.1 Samples
    • 4.2.2 Premiums
    • 4.2.3 Coupons
    • 4.2.4 Loyalty Cards
    • 4.2.5 Sweepstakes
    • 4.2.6 Customer's preferences
  • 4.3 Effects on the decision-making process
    • 4.3.1 Problem/Need recognition
    • 4.3.2 Information search
    • 4.3.3 Evaluating alternatives
    • 4.3.4 Making the decision
    • 4.3.5 Post-purchase evaluation
• 5 Discussion
  • 5.1 Consequences for companies
    • 5.1.1 General attitudes
    • 5.1.2 Attitudes towards promotion
  • 5.2 Conclusions
    • 5.2.1 Effectiveness and influences of sales promotion on the decision-making process
    • 5.2.2 Is long-term customer relation appreciated?
    • 5.2.3 Combining sales promotion and relationship marketing
    • 5.2.4 Achievement of aims
  • 5.3 Outlook
• References
• Appendix A
  • I — Questionnaire (English version)
  • II — Fragebogen (German version)
• Appendix B
  • I — Results
  • II -Filters

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Studie befasst sich mit der Wirksamkeit von Verkaufsförderungstools in Deutschland, indem sie die Einstellungen der Verbraucher zu diesen untersucht. Die Autoren wollen die effektive Implementierung von Verkaufsförderungstools und Relationship Marketing im Hinblick auf ihre Auswirkungen auf den Kaufentscheidungsprozess des Kunden beleuchten. Darüber hinaus zielt die Studie darauf ab, mögliche Verbindungsstrategien zwischen kurz- und langfristigen Marketingmethoden zu finden und deren Popularität zu analysieren.

• Wirksamkeit von Verkaufsförderungstools in Deutschland
• Einfluss von Verkaufsförderungstools und Relationship Marketing auf den Kaufentscheidungsprozess
• Verbindungsstrategien zwischen kurz- und langfristigen Marketingmethoden
• Einstellungen und Präferenzen der Verbraucher zu verschiedenen Verkaufsförderungstools
• Bedeutung von Markenloyalität und Preisbewusstsein im Kaufverhalten

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel führt in das Thema der Studie ein, stellt das Forschungsproblem dar und definiert die Grenzen des Forschungsbereichs. Das zweite Kapitel liefert die theoretische Grundlage für die Studie, indem es die Konzepte der Verkaufsförderung und des Relationship Marketings erläutert und die Kaufentscheidungsprozesse und die Deal-Proneness der Kunden beleuchtet. Es werden auch relevante Studien aus der Literatur zusammengefasst, die als Grundlage für die Entwicklung des Forschungsmodells dienen.

Kapitel 3 beschreibt die Forschungsmethodik der Studie, einschließlich des Ansatzes, der Strategie und der Datenerhebungsmethode. Die Zuverlässigkeit und Gültigkeit der Studie werden diskutiert. Kapitel 4 präsentiert und analysiert die empirischen Ergebnisse der Online-Umfrage, wobei die demographischen Daten des Stichprobenumfangs, die Wirksamkeit der einzelnen Verkaufsförderungstools und deren Einfluss auf den Kaufentscheidungsprozess untersucht werden.

Das letzte Kapitel diskutiert die Ergebnisse der Studie und zieht Schlussfolgerungen für die Marketingpraxis. Die Autoren beantworten die drei Forschungsfragen und geben einen Ausblick auf weitere Forschungsoptionen.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Verkaufsförderung, Relationship Marketing, Kaufentscheidungsprozess, Deal-Proneness, Kundenloyalität, Markenbewusstsein, Preisbewusstsein, Online-Umfrage, Deutschland.

• Hochschule: Mid Sweden University
• Note: 1,7 (85%)
• Autoren: Vannessa Uhlein (Autor:in), Neele Claussen (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2005
• Seiten: 69
• Katalognummer: V51655
• ISBN (eBook): 9783638475662
• ISBN (Buch): 9783656779834
• Sprache: Englisch
• Schlagworte: Gaining, Retaining, Customers, Sales, Promotion, Succesful, Marketing