Die „Digitalisierung“ verändert nahezu alle Bereiche in der heutigen Welt. Sie ist mittlerweile im Immobilienfinanzierungsbereich angekommen. Das derzeitige Geschäftsmodell ist nicht mehr praktikabel. Deshalb befindet man sich nun im Konkurrenzkampf mit Fin-Tech Unternehmen und Vermittlern. Banken haben aufgrund Ihrer jahrzehntelang aufgebauten Reputation, Größeneffekte und Regulierung der Marktposition jedoch eine gute Ausgangslage. Kooperationen mit FinTechs und Vermittlern bieten zusätzlich Chancen, da zum einen differenzierte Meinungen und Gedankengut neue Wege ebnen und zum anderen die Unternehmen mit erfolgreichen Zusammenschlüssen Marktposition ausbauen können. Es bestehen allerdings einige Risiken, die mit einem kritischen Auge betrachtet werden müssen.
Die Eigenheimquote in Deutschland ist im Vergleich zu anderen Nationen in Europa äußerst gering. Hier schlummert ein Riesenpotential, um den Traum in das Eigenheim zu erfüllen. War früher der Gang zur Bank im Ort bzw. der persönliche Ansprechpartner der erste Kontaktpunkt bei einer Immobilienfinanzierung, ist heute das Angebot vielfältiger. Der Markt gewinnt deutlich an Transparenz. Die Finanzierung einer Immobilie ist für Banken weiterhin ein Ankerprodukt. Man bindet den Kunden langfristig und hat die Chance durch Cross- und Upselling die Beziehung auszubauen. Diese erhofften Ertragsaussichten befeuern einen umkämpften Markt. Der kleine Zeitraum der Grafik zeigt eine markante Verschiebung hin zum Vermittlergeschäft innerhalb von 2005 bis 2015. Was bedeutet das für das Immobilienfinanzierungsgeschäft und welche Chancen und Risiken ergeben sich letztendlich?
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
1. Einleitung
2. Chancen und Auswirkungen auf das Immobilienfinanzierungsgeschäft Fehler! Textmarke nicht definiert. 2.1. Potentiale und Aussichten für den Bankensektor Fehler! Textmarke nicht definiert. 2.2. Potentiale für Vermittler 2.3. Erleichterungen für Kunden
3. Risiken und Folgen 3.1. Hürden für den Bankensektor 3.2. Auswirkungen für den Vermittlerbereich 3.3. Gefahren im Kundenbereich
4. Fazit
Literaturverzeichnis
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Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abbildung 1: Anteil der Filialbanken im Vgl. zu Direktbanken und Vermittlern
Abbildung 2: Bereitschaft zur Datenanalyse
Abbildung 3: Vorstellung einer Wertpapier Roboterberatung
Abbildung 4: Entwicklungen im strategischen Umfeld der Anbieter von Immobilienfinanzierungen
Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1. Einleitung
Die Eigenheimquote in Deutschland ist im Vergleich zu anderen Nationen in Europa äußerst gering. Hier schlummert ein Riesenpotential, um den Traum in das Eigenheim zu erfüllen.1 War früher der Gang zur Bank im Ort bzw. der persönliche Ansprechpartner der erste Kontaktpunkt bei einer Immobilienfinanzierung, ist das Angebot heute vielfältiger. Der Markt gewinnt deutlich an Transparenz. Die Finanzierung einer Immobilie ist für Banken weiterhin ein Ankerprodukt. Man bindet den Kunden langfristig und hat die Chance durch Cross- und Upselling die Beziehung auszubauen. Diese erhofften Ertragsaussichten befeuerten einen umkämpften Markt damals wie heute.
Abb.1: Anteil derFilialbanken im Vgl. zu Direktbanken und Vermittlern2
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Der kleine Zeitraum der Grafik zeigt eine markante Verschiebung hin zum Vermittlergeschäft innerhalb von 2005 bis 2015. Im 20. Jahrhundert waren Vermittler nahezu unbekannt.
Zusätzlich verändert die „Digitalisierung“ nahezu alle Bereiche in der heutigen Welt und ist mittlerweile im Immobilienfinanzierungsbereich angekommen. Daher ist das derzeitige Geschäftsmodell nicht mehr praktikabel3 und man befindet sich nun im Konkurrenzkampf mit FinTech Unternehmen und Vermittlern. Banken haben aufgrund Ihrer jahrzehntelang aufgebauten Reputation, Größeneffekte und Regulierung der Marktposition jedoch eine gute Ausgangslage. Kooperationen mit FinTechs und Vermittlern bieten zusätzlich Chancen, da zum einen differenzierte Meinungen und Gedankengut neue Wege ebnen und zum anderen die Unternehmen mit erfolgreichen Zusammenschlüssen Marktposition ausbauen können.4 Es bestehen allerdings einige Risiken, die mit einem kritischen Auge betrachtet werden müssen. Was bedeutet das für das Immobilienfinanzierungsgeschäft und welche Chancen und Risiken ergeben sich letztendlich?
2. Chancen und Auswirkungen auf das Immobilien- finanzierungsgeschäft
2.1 Potentiale und Aussichten für den Bankensektor
Der Wandel der Immobilienfinanzierung ist für die Banken unerlässlich. Jahrelang hat man etablierte Systeme genutzt und sich nur einen internen Konkurrenzkampf im Bankenwesen geliefert. Nun kommt der FinTech Bereich dazu und der Konkurrenzkampf durch Vermittler wird ebenso verstärkt.
Dazu ein drastisches Zitat vom Leiter Immobilienfinanzierung Thomas Lippert von der Planet Home GmbH: „Wer im Digitalisierungssegment im Immobilienbereich der erste ist, wird sich nachhaltig durchsetzen.“5 Dieses Statement passt zur Wachstumsstrategie der N26 Bank.
Momenten will man die Grenzen neu verschieben und seine Marktmacht erhöhen. Dies gelingt indem man Prozesse verschlankt und beschleunigt. Der Vorteil für die Banken ist die Ressourcenersparnis. Aus informativen Gesprächen mit Experten6 der HypoVereinsbank wurde in die Zukunft geblickt, wie die tägliche Arbeit vereinfacht werden kann. Eine digitale Online Strecke für Banken in Kooperation mit Vermittlern und Kunden verkürzt Wege, Zeit und beinhaltet folgende Schritte. (1) Der Kunde arbeitet mit und lädt seine Dokumente selbst hoch. (2) Durch einen automatischen Genehmigungsprozess werden die hochgeladenen Dokumente gleich vom System verarbeitet und der Kunde kann seinen Antrag selbst zur Genehmigung bringen, indem er alle Daten eingibt und seine Wünsche und Ziele in einem Tool realisiert. Hier sieht man in Echtzeit, wie sich z.B. die Zinsbindung auf die Kondition auswirkt. Es werden anfangs noch Mitarbeiter benötigt, um die Eingaben zu überprüfen. (3) Durch einen vollautomatisierten Vorgang werden nur die Fälle von Mitarbeitern überprüft, die nicht in das Schema des Computersystems passen bzw. Stichprobenartig die „normalen“ Fälle zur Überprüfung. (4) Letzendlich kann der Kunde die Auszahlung des Darlehens im Online Banking selbst vornehmen. Ein Schritt der momentan bei der HypoVereinsbank nach und nach integriert wird ist die autom. Vertragserstellung. Der Mitarbeiter genehmigt den Fall und bekommt die Verträge zur Verfügung gestellt. In Zukunft wird ebenso das Pricing der Immobilienfinanzierungen simultan in allen Abteilungen automatisiert. Das spart enorm Zeit, die Effizienz wird erhöht und mehr Anträge können genehmigt werden. Kleinigkeiten wie Aussenbesichtigungen von Objekten per Drohne zu machen7, oder das 2022 kommende elektronische Urkundenarchiv für Notare erleichtern vieles.8 Die o.g. Dinge erscheinen als kleine Neuerungen, bringen jedoch einen bedarfsgerechten Ressourceneinsatz und die Mitarbeiterkraft wird dort eingesetzt, wo sie gebraucht wird. Ein Blick nach Schweden zeigt, wie digital eine Eintragung ins Grundbuch funktionieren kann. Die deutschen Verwaltungen sind hier aber noch weit entfernt.9
Ein ganz interessanter Punkt ist auch die KI Technologie und wie sich diese entwickeln und etablieren wird. Derzeit können mittels Sprachsteuerung schon einfache Fragen beantwortet werden.10 Diese Technik könnte man für die Bestandskundenbetreuung von Immobiliendarlehen einsetzen und stetig verbessern. Die Sprachsteuerung könnte anfangs Angebote für eine Konditionenanpassung automatisch rausschicken und mit dem Kunden interagieren wie er diese gestaltet haben will bzw. dessen Fragen beantworten. Der Gedanke kann weitergespielt werden und einzelne Verkaufsgespräche geführt werden. Das KI System hat den Vorteil, dass es nichts vergisst und somit jegliche Umsetzung des Managements leistet. Vor allem im Cross Selling Bereich sind nunmehr unbegrenzte Möglichkeiten vorhanden. 59% sind derzeit schon bereit sich einer Datenanalyse von der Bank unterziehen zu lassen.11 Es stellt sich die Frage, wie weit die Menschen dem System der Immobilienfinanzierung per Roboter vertrauen. Abschließend ist zur KI Technologie folgendes Zitat passend: „It will be much longer, much further down the road until computers can understand the real meaning of what’s being said or shown. We are moving away from a world where people must understand computers to a world in which computers must understand us.“12
Eine gute Möglichkeit für den Vertrieb ist den Servicegedanken zu erhöhen. Kundengerechte bzw. mit Kunden zusammen entwickelte Tools sollen erstellt werden. Die große Chance liegt in der Kombination was dem Kunden, aber auch der Bank wichtig ist.13 Als Beispiel können interaktive Plattformen genannt werden, auf dem der Kunde mit dem Berater zusammen Eingaben tätigt und sieht, wie sich die Finanzierung zusammensetzt. Gleichzeitig wird Transparenz erzeugt und man kann Cross Selling Gedanken in die Plattformen einarbeiten. Eine weitere Zusammenarbeit wird im Vermittlerteam der HVB in München erfolgreich gelebt. Der Kunde wird in eine Filiale, zu einem Bankberater eingeladen. Der Finanzierungsspezialist schaltet sich per Skype dazu. Offene Fragen und wichtige Punkte der Verträge werden dem Kunden erläutert. Die aufgebaute Wohlfühlatmosphäre legt den Grundstein für die weitere Zusammenarbeit mit dem Kunden und er ist bereit die Geschäftsbeziehung auszubauen.14
Aktuell im Fokus sind die Gerüchte einer Fusion der UniCredit und Commerzbank.15 Für das Immobiliengeschäft würde ein immenser Player für den deutschen Markt erschaffen werden. Die Zeit würde zeigen, inwieweit Umstrukturierungsmaßnahmen eingeleitet werden. Es würden bei diesem „Big Player“ höchstwahrscheinlich neue Geschäftsfelder entstehen und der Markt sich verschieben. Für andere Banken bzw. neue Unternehmen bietet sich eine Chance der Nischenstrategie. Die Immobilienfinanzierungen, die aufgrund der Trägheit einer großen Bank bzw. Risikos nicht dargestellt werden können, kann solch eine Bank übernehmen. Sollte die Fusion platzen, gibt es noch die Möglichkeit von Kooperationen, wie z.B. einer großen Plattform für Vermittler. Diese könnte ähnlich gebaut sein wie die Plattform Europace.16 Hier können viele Geschäfte vermittelt werden. Für die Vermittler-Bank Beziehung bzw. Kooperation muss die Kommunikation verbessert werden.17 Der Vermittler weiß und sieht auf der Plattform, was die Bank für Unterlagen benötigt. Nachholbedarf gibt es bei der Kommunikation von Spezialfällen. Die Bank muss aktiv einen Katalog zusammenstellen und dieser wird von den Vermittlern gelebt. Sollte das in Zukunft gelingen, wird die Qualität erhöht, Missverständnisse vermieden, Zeit gespart und die Bearbeitungszeit beschleunigt.
2.2 Potentiale für Vermittler
Da die Vermittler, seit Jahren Marktanteile gewinnen (Abb. 1), lohnt sich der Blick in die Zukunft und welche Möglichkeiten sich für das vermittelte Geschäft ergeben. Sie haben ein gutes Standing im Markt und die Banken setzen vermehrt auf deren Beratung. Zum einen werden Mitarbeiterkosten gesenkt, da die Beratung outgesourct wird und zum anderen wird bei vollautomatisierten Kreditprozessen eine Vorentscheidung des Vermittlers getroffen und somit ist ein geringeres Risiko in den Büchern, welches sich im Ergebnis niederschlägt. Die Refinanzierungskosten sinken somit.18 Die Möglichkeiten der Vermittler sind vielfältig, um nicht von der Bildfläche zu verschwinden.
In der heutigen Zeit ist es verbreitet, sich vorab Informationen über das Internet zu besorgen, bevor man zur Beratung erscheint. Trotzdem haben die Vermittler einen Wissensvorsprung.19 Diesem Trend kann man begegnen, indem man eine Plattform baut, auf der der Kunde seine Eingaben selbst macht, seine Dokumente hochlädt und erst anschließend zur Beratung erscheint. Dadurch werden Mitarbeiterkosten durch Zeitersparnis gesenkt und diese geminderten Stückkosten gibt man mit einem Preis-Stufenmodell an die Kunden weiter. Zum Vergleich eignet sich der Online Kredit der HypoVereinsbank, der online günstiger ist, als in der Filiale, da die Eingabe der Kunde selbst vornimmt20 Ein Stufenmodell würde Transparenz erzeugen und jeder kann selbst entscheiden, wie viel arbeitet investiert wird und dadurch mittelbar die Kondition und den Preis beeinflussen.
Ein nächster interessanter Punkt wird die Fokussierung auf die elementaren Märkte in den Großstädten und dem Umland sein, da dort höhere Kaufpreise erzielt werden, was die Provisionen linear steigen lässt. Ebenso steigt die Bonität stärker, was zu positiven Cross Selling und Up-Selling Potentialen führt, bei denen die eigenen Erträge weiter gesteigert werden. Wie in jeder anderen Branche muss in die Digitalisierung investiert werden. Ein Beispiel ist der Baufinanzierungs-Zwilling der Interhyp AG.21 Hier hat man ein Tool geschaffen, bei dem angezeigt wird, was ähnliche Finanzierer (Gehalt, Alter usw.) für ein Finanzierungskonstrukt gewählt haben. Ein anderer Weg kann sein, Kombinationen mit anderen Plattformen einzugehen oder mit Kunden neue Plattformen zu entwerfen. Der Vorteil ist die Schnelligkeit, da die Umsetzungsgeschwindigkeit deutlich schneller als bei Großbanken ist. Man kann so den Banken immer einen Schritt voraus bleiben und die Marktmacht weiter stärken. Der zweite Vorteil ist die hohe Weiterempfehlungsquote, da die Kunden deutlich zufriedener sind, wenn Ihre Bedürfnisse befriedigt werden.
2.3 Erleichterungen für Kunden
Die großen Gewinner werden die Kunden sein. Etablierte Unternehmen müssen Ihre jahrelangen Geschäftsmodelle überdenken, sich ständig und vor allem schneller weiterentwickeln.
Dem jahrelangen Trend der Unzufriedenheit in der Beratungs- und Serviceleistung steht zusätzlich ein Image der Banken entgegen, welches nicht auf Vertrauen beruht. Aus diesem Grund muss der Servicegedanke erhöht und Kundenerlebnisse geschaffen werden. Gute Beratungsleistungen und Tools bieten für die Kunden einen hohen Mehrwert und diese werden auch bereit sein, diese zu honorieren. Die Entwicklung neuer Beratungsangebote, soll mit den Kunden zusammen entworfen werden.
Es lohnt sich ein Blick nach Österreich. Die Kooperation der Home Story AG und Bank Austria hat eine App für das Smartphone entwickelt, auf dem der Kunde komplett durch den Prozess der Finanzierung geführt wird. Es gibt sowohl eine digitale Beratung in Form von Hinweisen und Tipps wie auch einen Support, der zur Hilfe herangezogen werden kann. Der Kunde bekommt Echtzeitkonditionen, kann seine Finanzierungsbestandteile verändern und die erforderlichen Dokumente hochladen. Lediglich die Unterschrift erfolgt in der Filiale.22 Es kristallisiert sich heraus, wo die Reise für die Kunden in Zukunft hingehen wird. Die Prozesse werden schneller, der Kunde kann wählen welchen Kanal er bevorzugt und ist unabhängig von Zeit und Ort. Der Kunde bekommt zusätzlich Transparenz, indem er sieht, welche Auswirkungen seine Entscheidungen zur Laufzeit, Rate, etc. auf seine Kondition haben.
Da nun die Banken aus Ihrer Trägheit geweckt wurden, stellen sich die Fragen, was der Kunde will und wie überzeuge ich ihn in der heutigen Preisvergleichswelt.23
Eine spannende Frage stellt sich in diesem Zusammenhang mit der bereits erwähnten KI Technologie. Die Chance für die Kunden liegt darin, dass der Computer im Vgl. zum Berater keine Daten vergisst und man über den Tellerrand hinausschauen kann, um weitere Produkte zu erwerben, die nötig sind. Beim Berater bleibt oft das Gefühl, dass er nur etwas verkaufen möchte. Somit ist man unabhängig von der Kompetenz des Beraters und jeder bekommt die gleiche Beratungsleistung geboten.
[...]
1 Vgl. https://de.statista.com/statistik/daten/studie/155734/umfrage/wohneigentumsquoten-in-europa/, Zugriff 15.05.2019
2 Vgl. https://de.statista.com/statistik/daten/studie/661264/umfrage/entwicklung-der-marktanteile-der-vertriebskanaele-in-der-deutschen-baufinanzierung/, Zugriff 01.05.2019
3 Vgl. J. Eickholt, Nutzung von Online-Immobilienfinanzierungen, Empirische Untersuchung der Einflussbedingungen und Auswirkungen, 25.05.201, S. 11
4 Vgl.https://www.iwkoeln.de/fileadmin/publikationen/2017/368788/Gutachten_Digitalisierung_und_Immobilienfinanzierung.pdf, S. 4; Zugriff 01.05.2019
5 Interview Thomas Lippert Leiter Finanzierung Deutschland PlanetHome Group GmbH, 30.04.2019
6 Interview Pierre Küther Leiter IF vermitteltes Neugeschäft Region München, Unicredit Bank AG, 29.04.2019
7 Vgl. https://www.iwkoeln.de/fileadmin/publikationen/2017/368788/Gutachten_Digitalisierung_und_Immobilienfinanzierung.pdf S. 18, Zugriff 16.05.2019
8 Vgl. https://urkundenarchiv.bnotk.de, Zugriff 26.05.2019
9 Vgl. https://www.iwkoeln.de/fileadmin/publikationen/2017/368788/Gutachten_Digitalisierung_und_Immobilienfinanzierung.pdf S. 18, Zugriff 16.05.2019
10 Vgl. https://www.management-circle.de/blog/sprachgesteuerte-anwendungen-was-kuenstliche-intelligenz-leisten-kann/, Zugriff
11 Vgl. https://www.pwc.de/de/finanzdienstleistungen/digital/pwc-befragung-privatkundengeschaeft-der-zukunft.pdf S. 12, Zugriff 26.05.2019
12 Zitat Geoffrey Zweig, https://entwickler.de/online/tools/ki-microsoft-spracherkennung-menschenlevel-297286.html, Zugriff 24.05.2019
13 Interview Nadine Hoepfner, Produktmanagement Baufinanzierungen, UniCredit Bank AG, 30.04.2019
14 Interview Pierre Küther Leiter IF vermitteltes Neugeschäft Region München, Unicredit Bank AG, 29.04.2019
15 Vgl. https://www.handelsblatt.com/finanzen/banken-versicherungen/offerte-geplant-unicredit-soll-uebernahme-der-commerzbank-planen/24180038.html, Zugriff 25.05.2019
16 Vgl. https://www.europace.de/plattform/, Zugriff 26.05.2019
17 Interview Mara Batato Leiterin Niederlassung München und Augsburg, Interhyp AG, 03.05.2019 und Nadine Hoepfner, Produktmanagement Baufinanzierungen, UniCredit Bank AG, 30.04.2019
18 Vgl. F. Iblher, Internetbasierte Immobilienfinanzierung, Auswirkungen des Electronic Business auf die Finanzierung privater Wohnimmobilien, S. 138, 01.01.2003
19 Vgl. B. W. Wirtz, Business Model Management, Design - Instrumente - Erfolgsfaktoren von Geschäftsmodellen, 4. Auflage, 2018, S. 152.
20 Vgl. https://kredit.hypovereinsbank.de/, Zugriff 18.05.2019
21 Vgl. https://www.interhyp.de/service/info-services/ihr-baufinanzierungs-zwilling.html, Zugriff 21.05.2019
22 Vgl. https://www.ots.at/presseaussendung/OTS_20190314_OTS0087/unicredit-bank-austria-praesentiert-homestory-app-fuer-hypothekarkredite, Zugriff 19.05.2019
23 Interview Nadine Hoepfner, Produktmanagement Baufinanzierungen, UniCredit Bank AG, 30.04.2019
- Citar trabajo
- Manuel Ring (Autor), 2019, Immobilienfinanzierung im Wandel der Zeit und die daraus resultierenden Chancen und Risiken, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/507641
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