Effektive Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling

Seminar Paper , 2004 , 21 Pages , Grade: 1,3

Business economics - Controlling

Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in großen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine große Anzahl von Konsumenten gegenüber. Die Preise richteten sich nach den Herstellungskosten zuzüglich einem Aufschlag um den Unternehmensgewinn zu sichern. Sinnbildlich für diese Industrieepoche kann das Zitat von Henry Ford Verwendung finden, der 1913 gefragt wurde welche Lackierungen er für sein berühmtes „Model T“ anbiete. Er antwortete: „bei mir können Kunden Autos in allen Farben bekommen, vorausgesetzt sie ist schwarz“.

Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Es kam zu einer fortwährenden Intensivierung des Wettbewerbs. Der konventionelle Verkäufermarkt entwickelte sich in einen harten Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmte. Heute gewinnt im Konkurrenzkampf der Unternehmen dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhältnis und dem höchsten Zusatznutzen anbietet.

Unternehmen können unter diesen Umständen nur profitabel sein, wenn es ihnen gelingt sich zu differenzieren oder ihre Kosten zu minimieren. Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitäten zu intensivieren. Gerade in aggressiven Märkten muss der Kundenorientierung ein besonderer Stellenwert beigemessen werden. Hier stellt sich die Frage „Kann der Vertrieb, beziehungsweise das Unternehmen, durch Controlling- Instrumente so gesteuert werden, dass eine effiziente Kundenorientierung erreicht wird?“ Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dieser Thematik und erörtert die Möglichkeiten einer effizienten Kundenorientierung, durch den Einsatz von Instrumenten des Controlling.

Inhaltsverzeichnis

• Einführung in die Thematik
• Vertriebscontrolling als Teil eines Controlling-Systems
  • Definition und Bedeutung des Vertriebscontrolling
  • Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrolling
  • Kundenorientierung als Erfolgsfaktor des Vertriebscontrolling
• Instrumente des strategischen Vertriebscontrolling zur Kundenorientierung
  • Ziele und Aufgaben des strategischen Vertriebscontrolling
  • Ausgewählte Instrumente zur Steigerung der Kundenorientierung
    • ABC-Analyse
    • Customer-Value-Analyse
    • Kundenportfolio-Analyse
• Instrumente des operativen Vertriebscontrolling zur Kundenorientierung
  • Ziele und Aufgaben des operativen Vertriebscontrolling
  • Ausgewählte Instrumente des operativen Vertriebscontrolling
    • Kundenerfolgsrechnung
    • Break-Even-Analyse
    • Abweichungsanalyse
• Schlussbetrachtung und Ausblick
• Quellenverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Seminararbeit befasst sich mit der effektiven Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling. Ziel ist es, die Möglichkeiten einer effizienten Kundenorientierung durch den Einsatz von Controlling-Instrumenten zu erörtern. Die Arbeit konzentriert sich dabei auf die Rolle des Vertriebscontrollings im Kontext der Unternehmenssteuerung und analysiert verschiedene Instrumente, die zur Steigerung der Kundenorientierung eingesetzt werden können.

• Bedeutung des Vertriebscontrollings für die Unternehmenssteuerung
• Kundenorientierung als Erfolgsfaktor im Vertriebscontrolling
• Instrumente des strategischen und operativen Vertriebscontrollings zur Steigerung der Kundenorientierung
• Analyse der Anwendungsmöglichkeiten von Controlling-Instrumenten im Hinblick auf eine effektive Kundenorientierung
• Bedeutung der Kundenorientierung für die langfristige Sicherung der Unternehmensexistenz

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in die Thematik der Kundenorientierung und beleuchtet die Bedeutung des Vertriebs als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde. Im zweiten Kapitel werden die Definition und Bedeutung des Vertriebscontrollings sowie dessen Ziele und Aufgaben erläutert. Dabei wird besonders auf die Rolle der Kundenorientierung als Erfolgsfaktor des Vertriebscontrollings eingegangen.

Kapitel drei widmet sich den Instrumenten des strategischen Vertriebscontrollings. Neben der Darstellung der Ziele und Aufgaben des strategischen Vertriebscontrollings werden drei ausgewählte Instrumente zur Steigerung der Kundenorientierung näher betrachtet: die ABC-Analyse, die Customer-Value-Analyse und die Kundenportfolio-Analyse. Die ABC-Analyse dient zur Kategorisierung von Kunden anhand von betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wie Umsatz oder Deckungsbeitrag. Die Customer-Value-Analyse berechnet den Wert einer Kundenbeziehung durch die Analyse der Zahlungsströme, die mit dieser Beziehung verbunden sind. Die Kundenportfolio-Analyse, im Speziellen die BCG-Matrix, ermöglicht die strategische Marktpositionierung von Kunden anhand der relativen Wettbewerbsposition und der Kundenattraktivität.

Kapitel vier befasst sich mit den Instrumenten des operativen Vertriebscontrollings. Nach einer kurzen Darstellung der Ziele und Aufgaben des operativen Vertriebscontrollings werden die Kundenerfolgsrechnung, die Break-Even-Analyse und die Abweichungsanalyse näher beleuchtet. Die Kundenerfolgsrechnung ermöglicht eine differenzierte Darstellung des Vertriebserfolges einzelner Kunden oder Kundengruppen. Die Break-Even-Analyse ermittelt die Erlöse und Absatzmengen, bei denen die Gesamtkosten gedeckt sind. Die Abweichungsanalyse dient der Analyse von Soll-Ist-Differenzen zwischen geplanten und tatsächlichen Werten und ermöglicht die Einleitung von Korrekturmaßnahmen.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Förderschwerpunkt Lernen, den inklusiven und exklusiven Unterricht sowie die schulische Inklusion, insbesondere in Nordrhein-Westfalen. Empirische Forschungsergebnisse werden präsentiert, um die Rahmenbedingungen und Herausforderungen der inklusiven Beschulung von Kindern mit dem Förderschwerpunkt Lernen zu beleuchten. Ein besonderer Fokus liegt auf der Bielefelder Längsschnittstudie (BiLieF-Projekt), die die Leistungsentwicklung und das Wohlbefinden von Schülern in inklusiven und exklusiven Förderarrangements vergleicht. Weitere Themen sind Förderempfehlungen, die Herausforderungen der Inklusion sowie Implikationen für die Schulentwicklung und Inklusionspraxis.

• College: University of Applied Sciences Neu-Ulm
• Grade: 1,3
• Author: Carla Saraiva (Author)
• Publication Year: 2004
• Pages: 21
• Catalog Number: V46401
• ISBN (eBook): 9783638435994
• ISBN (Book): 9783638763899
• Language: German
• Tags: Effektive, Kundenorientierung, Instrumente, Vertriebscontrolling, Thema Vertriebscontrolling