Der Kunde wird in der ersten Stufe, der Vorbereitungsphase von der Servicekraft begrüßt, der zuständige Mitarbeiter stellt sich mit Vor und Zunamen vor und bittet den Kunden im Bistrobereich Platz nehmen. Es wird ein Getränk nach Wahl angeboten und der zuständige Clubberater wird per Funk über das Erscheinen seines Termins informiert.
Der Berater stellt alle Nebentätigkeiten ein, bereitet sich mental auf den Kunden vor, stattet sich mit Stift und Beratermappe aus und bereitet sich auf die erste Kontaktaufnahme vor. Hierbei ist das äußere Erscheinungsbild extrem wichtig sowie ein sympathischer erster Eindruck. Anschließend geht der Berater auf den Kunden zu, er stellt sich mit Vor und Zunamen vor und beginnt mit einem Small Talk um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. Mögliche Fragen sind hier, ob derjenige gut hergefunden hat und ob er oder sie denn schon einmal bei uns war.
Des Weiteren geht es darum, eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, indem der Berater versucht sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen und die verbale und nonverbale Sprache anpasst. In der vierten Stufe geht der Berater über in die Bedarfsanalyse, in der es darum geht die bewussten und unbewussten Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Hierbei wird versucht Trainingsziele und eventuelle mögliche gesundheitliche Beschwerden mit offenen Fragen zu erfahren. Es werden verschiedene Fragetechniken angewendet um den eigentlichen Grund seines Besuches herauszufinden. Es findet eine Einwandvorbehandlung statt um möglichen Einwänden bei der späteren Preispräsentation und dem dazugehörigen Verkaufsabschluss aus dem Weg zu gehen.
Vor dem Übergang in Stufe 5, der Angebotspräsentation wird dem Kunden ein kleiner Überblick über den weiteren Ablauf verschafft. In der 5. Stufe, wird die für den Kunden wichtigste Leistung zuerst vorgestellt und alle nicht interessanten Leistungen für den Kunden weggelassen. Es werden dem Kunden die Vorteile der jeweiligen Trainingsmöglichkeiten aufgezeigt. Nach der Vorstellung des Clubs wird mit Fragen wie „Könntest du dir denn vorstellen, bei uns deine Trainingsziele zu verwirklichen?“ die 6. Stufe die Bestätigungsstufe eingeläutet. Es wird nun geklärt, ob den noch Fragen außer dem Preis offen sind. Verneint er letzteres, wird zur Preispräsentation.
Inhaltsverzeichnis
1 VERKAUFSMANAGEMENT
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsoptimierung
2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Transformationen der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.1.1
3.2 Motivation
3.3 Führung
4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote
5 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
5.1 Abbildungsverzeichnis
5.2 Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Allgemeine Infos über meinen Betrieb
Abbildung in dieser eseprobe nicht enthalten
1 Verkaufsmanagement
1.1 Verkaufsorganisation
Der Kunde wird in der ersten Stufe, der Vorbereitungsphase von der Servicekraft be- grüßt, der zuständige Mitarbeiter stellt sich mit Vor und Zunamen vor und bittet den Kunden im Bistrobereich Platz nehmen. Es wird ein Getränk nach Wahl angeboten und der zuständige Clubberater wird per Funk über das Erscheinen seines Termins infor- miert. Der Berater stellt alle Nebentätigkeiten ein, bereitet sich mental auf den Kunden vor, stattet sich mit Stift und Beratermappe aus und bereitet sich auf die erste Kontakt- aufnahme vor. Hierbei ist das äußere Erscheinungsbild extrem wichtig sowie ein sympa- thischer erster Eindruck.
Anschließend geht der Berater auf den Kunden zu, er stellt sich mit Vor und Zunamen vor und beginnt mit einem Small Talk um mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. Mögliche Fragen sind hier, ob derjenige gut hergefunden hat und ob er oder sie denn schon einmal bei uns war.
Des Weiteren geht es darum, eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, indem der Berater versucht sich in die Lage des Kunden hineinzuversetzen und die verbale und nonverbale Sprache anpasst.
In der vierten Stufe geht der Berater über in die Bedarfsanalyse, in der es darum geht die bewussten und unbewussten Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Hierbei wird versucht Trainingsziele und eventuelle mögliche gesundheitliche Beschwerden mit offenen Fragen zu erfahren. Es werden verschiedene Fragetechniken angewendet um den eigentlichen Grund seines Besuches herauszufinden. Es findet eine Einwandvorbehandlung statt um möglichen Einwänden bei der späteren Preispräsentation und dem dazugehörigen Verkaufsabschluss aus dem Weg zu gehen.
Vor dem Übergang in Stufe 5, der Angebotspräsentation wird dem Kunden ein kleiner Überblick über den weiteren Ablauf verschafft. In der 5. Stufe, wird die für den Kunden wichtigste Leistung zuerst vorgestellt und alle nicht interessanten Leistungen für den Kunden weggelassen. Es werden dem Kunden die Vorteile der jeweiligen Trainings- möglichkeiten aufgezeigt. Nach der Vorstellung des Clubs wird mit Fragen wie „Könn- test du dir denn vorstellen, bei uns deine Trainingsziele zu verwirklichen?“ die 6. Stufe die Bestätigungsstufe eingeläutet. Es wird nun geklärt, ob den noch Fragen außer dem Preis offen sind. Verneint er letzteres, wird zur Preispräsentation, der 8. Stufe überge- gangen. Hierbei werden dem Kunden noch einmal der Nutzen und die Vorteile seiner möglichen Mitgliedschaft aufgezeigt.
Nun wird durch eine Alternativfrage, wie zum Beispiel „Nehmen wir die 14-monatige Laufzeit oder die 24-monatige Laufzeit?“ das endgültige „Ja zur Mitgliedschaft“ einge- holt.
Nun wird der Preis für das Startpaket und die damit verbundenen Leistungen inklusive Betreuungspauschale vorgestellt. Hier wird auch wieder der Nutzen aufgezeigt und dem Kunden die optimale Betreuung versichert.
Anschließend wird der Vertragsabschluss durchgeführt, die Mitgliedschaft wird vom Berater ausgedruckt und mit dem Neumitglied alle wesentlichen Punkte mit einem Textmarker markiert. Der Berater unterschreibt und hält dem Kunden den Stift hin und zeigt ihm, an welcher Stelle er seine Mitgliedschaft durch eine Unterschrift bestätigen soll. Das Neumitglied erhält eine Willkommensmappe, eine Trinkflasche und es wird ein Einstiegstermin mit dem Mitglied ausgemacht.
Die After Sales Phase besteht aus dem Vorlegen eines VIP-Sheets. Hier hat das
Neumitglied die Möglichkeit an 6 Leute ein Fitness- und Wellness Erlebnis an Freunde und Bekannte zu verschenken. Das Mitglied wird noch einmal als Neumitglied per Handschlag willkommen geheißen, um ihm ein gutes Gefühl zu vermitteln. Anschließend verabschiedet sich der Berater und begleitet das Neumitglied zur Türe.
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
Tabelle 2: Vergleich der 13 Phasen des Verkaufs mit In Shape Sports Club
Abbildung in dieser eseprobe nicht enthalten
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