Im Rahmen dieser Bachelorarbeit soll zunächst die Wichtigkeit und die derzeitige Entwicklung von sozialen Medien analysiert sowie der Begriff Social Selling im Hinblick auf die Förderung des Verkaufs erläutert werden. Zudem werden Chancen und Herausforderungen, die sich für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Netzwerken ergeben, vorgestellt. Im Anschluss daran werden die Business-Netzwerke, deren Bekanntheitsgrad derzeit am höchsten ist, anhand von Beispielen demonstriert. Verfolgt wird dabei das Ziel, zunächst die Angebote, die der Markt derzeit offeriert, vorzustellen und deren Wichtigkeit für die Unternehmen aufzuzeigen.
Diese Angebote sollen anschließend speziell in Bezug auf die Beschaffung und den Vertrieb untersucht werden. In Bezug darauf wird zunächst eine Analyse der Beschaffung und des Vertriebs sowie deren Ziele und Herausforderungen vorgenommen.
Anschließend soll anhand von Prozessphasen eine mögliche Integration von sozialen Medien in ein Unternehmen dargestellt werden. Das Ziel dabei ist, aufzuzeigen wie Unternehmen im B2B-Bereich Social Media nutzen können und welche Potentiale sich dadurch für die Beschaffung und den Vertrieb ergeben.
Für eine bessere Veranschaulichung wird die bestehende Kommunikation mit Geschäftspartnern im Vertrieb bzw. mit Lieferanten mit der neuen Kommunikationsart durch den Einsatz von sozialen Medien verglichen. Die Absicht dabei ist, speziell für den Vertrieb und die Beschaffung, Strategien zu entwickeln, die Unternehmen helfen ihre Potentiale im B2B-Bereich durch den Einsatz von ausgewählten sozialen Medien, voll auszuschöpfen.
Die Zielsetzung dieser Bachelorarbeit ist es den Unternehmen einen Ansatz in Form von einzelnen Prozessphasen für eine erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten, um deren Verkauf im Vertrieb zu fördern sowie die Beziehungen mit Lieferanten in der Beschaffung in Zeiten des digitalen Wandels zu optimieren.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation und Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau und methodische Vorgehensweise
2 Theoretische Grundlagen und Definitionen
2.1 Soziale Medien
2.1.1 Web 2.0 als Voraussetzung
2.1.2 Mediennutzung und aktuelle Trends
2.1.3 Social Selling als neue Möglichkeit zur Verkaufsförderung
2.2 Chancen für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Medien
2.2.1 Networking
2.2.2 Personalbeschaffung
2.2.3 Verkaufsförderung
2.3 Herausforderungen für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Medien
2.3.1 Datenschutz
2.3.2 Kontrollverlust in Bezug auf die Mitarbeiter
2.3.3 Koordination der Kanäle und Imageschäden
2.4 Anbieter von sozialen Netzwerken im B2B-Bereich
2.4.1 Twitter
2.4.2 Google Plus
2.4.3 Xing
2.4.4 LinkedIn
3 Analyse der Beschaffung und des Vertriebs
3.1 Vorstellung der Prozessaktivitäten im Unternehmen
3.2 Beschaffung als Untersuchungsziel
3.2.1 Analyse der Beschaffung
3.2.2 Ziele der Beschaffung
3.2.3 Herausforderungen der Beschaffung
3.3 Vertrieb als Untersuchungsziel
3.3.1 Analyse des Vertriebs
3.3.2 Ziele des Vertriebs
3.3.3 Herausforderungen für den Vertrieb
4 Anwendung der sozialen Medien auf die Beschaffung und den Vertrieb
4.1 Prozessphasen der Integration von sozialen Netzwerken
4.1.1 Planungsphase
4.1.2 Observationsphase
4.1.2.1 Social Media-Anbieter für die Beschaffung und den Vertrieb
4.1.3 Implementierungsphase
4.1.4 Reaktionsphase
4.1.5 Auswertungsphase
5. Fazit
Literaturverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Prognose zur Anzahl der Nutzer sozialer Netzwerke weltweit bis 2020
Abbildung 2: Social-Media-Unternehmen
Abbildung 3: Analyse der Prozessaktivitäten
Abbildung 4: Lieferantenpyramide
Abbildung 5: Time to market
Abbildung 6: Prozessphasen der Integration von sozialen Netzwerken
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Darstellung von geeigneten Netzwerken für die Beschaffung und den Vertrieb
Abkürzungsverzeichnis
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation und Problemstellung
Der heutige Austausch von Informationen findet größtenteils über soziale Netzwerke wie Facebook, WhatsApp, Twitter und ähnlichen Netzwerken statt. Die Vernetzung bei diesen Anbietern gehört für viele von uns bereits zum Alltag. Es wird sich über Themen wie die Gesundheit, das Wohlbefinden, persönliche Ansichten sowie über politische Problematiken ausgetauscht.
Die User sind dazu bereit ein Profil mit sämtlichen Fotos, ihren Interessen sowie persönlichen Angaben für die Öffentlichkeit zu erstellen und möchten auf diese Weise immer auf dem neuesten Stand bleiben, welche soziale Netzwerke bieten. Diese ermöglichen es dem Nutzer, wie zum Beispiel über Facebook, zu erfahren was die Arbeitskollegen und die Freunde am Wochenende unternommen haben oder die neuesten Meldungen zu lesen, ohne dabei großen Aufwand zu betreiben.
Soziale Medien gehören zum größten gesellschaftlichen Fortschritt aus dem sich zahlreiche Trends in verschiedenen Bereichen entwickelt haben. Beispielsweise findet der Austausch von Dingen oder das Vermieten von Wohnräumen zunehmend über soziale Netzwerke wie zum Beispiel über den Anbieter „AirBnB“ statt. Der Begriff „Big Social Data“ hat für Unternehmen in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung gewonnen, denn durch die Erhebung und Auswertung von Kundendaten lassen sich personenbezogene Informationen sowie aktuelle Trends ableiten, die im Endeffekt eine Steigerung der Kaufkraft generieren können.[1]
Der zunehmende Fortschritt dieser Entwicklung ist in zahlreichen Statistiken sichtbar. Aus den vorliegenden Daten, einer Auswertung des Statistischen Bundesamtes, ist erkennbar, dass die Zahl der Nutzer von sozialen Anbietern weltweit seit dem Jahr 2010 bis 2015 um 1,17 Milliarden kontinuierlich gestiegen ist. Für das Jahr 2020 wird eine Nutzerzahl von 2,95 Milliarden prognostiziert.
Prognose zur Anzahl der Nutzer sozialer Netzwerke weltweit bis 2020
Anzahl der Nutzer sozialer Netzwerke weltweit in den Jahren 2010 bis 2015 sowie eine Prognose bis 2020 (in Milliarden)
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Prognose zur Anzahl der Nutzer sozialer Netzwerke weltweit bis 2020[2]
Hinzu kommt, dass Online-Plattformen wie XING oder LinkedIn bei Bewerbungsprozessen vermehrt als sehr wichtig angesehen werden und für die berufliche Weiterentwicklung, in der zunehmenden Digitalisierung, heutzutage nicht mehr wegzudenken sind.[3]
Eine weitere Erhebung des Statistischen Bundesamtes zeigt, dass deutsche Unternehmen im europäischen Vergleich, in den Jahren 2014 und 2015, nur zu 33 % soziale Medien nutzten und damit den 19. Platz im Ländervergleich belegten. Dabei ist die Nutzung dieser Portale von großer Bedeutung für Unternehmen, um den Verkauf zu steigern und von anderen Vorteilen zu profitieren, wie zum Beispiel neue Kontakte aufzubauen, mehr Besuche auf der eigenen Webseite zu erreichen und die derzeitigen Marktgegebenheiten besser einzuschätzen.[4]
Diese Entwicklung zeigt wie wichtig die digitale Anpassung für Unternehmen ist, um sich neuen Herausforderungen auf dem Markt zu stellen und sich gegenüber Konkurrenten zu differenzieren. Die Verfolgung von aktuellen Trends sowie der richtige Einsatz von datenbezogenen Technologien spielt dabei eine bedeutende Rolle für betriebliche Tätigkeiten, denn nur auf diese Weise lassen sich, im heutigen digitalen Zeitalter, kundenspezifische Informationen gewinnen sowie ein erfolgreicher Marktauftritt schaffen.[5]
1.2 Zielsetzung
Im Rahmen dieser Bachelorarbeit soll zunächst die Wichtigkeit und die derzeitige Entwicklung von sozialen Medien analysiert sowie der Begriff Social Selling im Hinblick auf die Förderung des Verkaufs erläutert werden. Zudem werden Chancen und Herausforderungen, die sich für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Netzwerken ergeben, vorgestellt. Im Anschluss daran werden die Business-Netzwerke, deren Bekanntheitsgrad derzeit am höchsten ist, anhand von Beispielen demonstriert. Verfolgt wird dabei das Ziel, zunächst die Angebote, die der Markt derzeit offeriert, vorzustellen und deren Wichtigkeit für die Unternehmen aufzuzeigen.
Diese Angebote sollen anschließend speziell in Bezug auf die Beschaffung und den Vertrieb untersucht werden. In Bezug darauf wird zunächst eine Analyse der Beschaffung und des Vertriebs sowie deren Ziele und Herausforderungen vorgenommen.
Anschließend soll anhand von Prozessphasen eine mögliche Integration von sozialen Medien in ein Unternehmen dargestellt werden. Das Ziel dabei ist, aufzuzeigen wie Unternehmen im B2B-Bereich Social Media nutzen können und welche Potentiale sich dadurch für die Beschaffung und den Vertrieb ergeben.
Für eine bessere Veranschaulichung wird die bestehende Kommunikation mit Geschäftspartnern im Vertrieb bzw. mit Lieferanten mit der neuen Kommunikationsart durch den Einsatz von sozialen Medien verglichen. Die Absicht dabei ist, speziell für den Vertrieb und die Beschaffung, Strategien zu entwickeln, die Unternehmen helfen ihre Potentiale im B2B-Bereich durch den Einsatz von ausgewählten sozialen Medien, voll auszuschöpfen.
Die Zielsetzung dieser Bachelorarbeit ist es den Unternehmen einen Ansatz in Form von einzelnen Prozessphasen für eine erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten, um deren Verkauf im Vertrieb zu fördern sowie die Beziehungen mit Lieferanten in der Beschaffung in Zeiten des digitalen Wandels zu optimieren.
1.3 Aufbau und methodische Vorgehensweise
Die Untersuchung wird in fünf Abschnitte unterteilt. Im einleitenden Abschnitt wird der aktuelle Fortschritt von sozialen Medien in unserer Gesellschaft erläutert sowie die Notwendigkeit, die sich für Unternehmen dadurch ergibt, vorgestellt. Dieses Kapitel wird anhand von aktuellen Statistiken begründet. Der zweite Teil soll theoretische Grundlagen definieren, die für das Verständnis von sozialen Medien notwendig sind. Zudem werden diesbezüglich Chancen und Herausforderungen für Unternehmen analysiert. Des Weiteren soll dieses Kapitel den Leser über die Anbieter von sozialen Netzwerken informieren, die für den Einsatz im B2B-Bereich geeignet sind. Der darauffolgende, dritte Teil dieser Bachelorarbeit präsentiert eine Analyse, die Ziele sowie die Herausforderungen, jeweils für die Beschaffung und den Vertrieb. Im nächsten Schritt werden die Möglichkeiten des Einsatzes von sozialen Medien für den Vertrieb und die Beschaffung anhand von Prozessphasen für eine erfolgreiche Implementierung vorgestellt. Die zuvor erläuterten Kurzprofile sowie eine Analyse der Zielgruppe und Vorgehensweise sollen eine Strategie für einen erfolgreichen Medienauftritt der Unternehmen garantieren. Im letzten Kapitel erfolgt eine Zusammenfassung der gewonnenen Erkenntnisse sowie ein Ausblick in die Zukunft, welche Potentiale sich für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Netzwerken ergeben.
Um die genannten Ziele zu erreichen, werden die bestehende Literatur sowie zahlreiche aktuelle Statistiken analysiert und dargestellt.
2 Theoretische Grundlagen und Definitionen
2.1 Soziale Medien
Der englische Begriff „Social Media“ wird seit einigen Jahren verstärkt von unserer Gesellschaft genutzt und wird aus diesem Grund näher erläutert. Social Media beschreibt zwei Komponenten, „social“ bedeutet auf Deutsch sozial und „Media“ ist die englische Bezeichnung für Medien. Soziale Medien bieten Internetnutzern die Möglichkeit ihre persönlichen Ansichten, Erfahrungen sowie Wissen über diverse digitale Medien zu verbreiten und mit anderen Nutzern zu teilen. Hierbei steht die soziale Interaktion im Vordergrund, denn die Anwender beteiligen sich aktiv durch Kommentare und Nachrichten an Diskussionen. Dadurch wird vor allem das soziale Zugehörigkeitsgefühl untereinander gestärkt.
Zahlreiche soziale Netzwerke bieten die Möglichkeit diese Kommunikationsart zu nutzen. Dabei kann die Verständigung durch Nachrichten, Bilder, Geräusche, Videos oder durch einen Mausklick erfolgen. Die bekanntesten Anbieter für diesen Informationsaustausch sind Twitter, Xing und LinkedIn, die zu einem späteren Zeitpunkt dieser Arbeit näher erläutert werden.[6]
Zu sozialen Medien zählen auch sogenannte „Sharing -Economy- Plattformen“ auf denen die Nutzer die Möglichkeit haben ihr gebrauchtes Eigentum an andere Personen zu vermieten oder diese gegenseitig zu tauschen. Bekannte Beispiele dafür sind die Wohnungsvermietungsplattform „AirBnB“ und der Anbieter für gebrauchte Kleidung „Kleiderkreisel“. Durch Bewertungen und den gegenseitigen Austausch der User über ihre eigenen Erfahrungen mit diesen Plattformen, wird der Gemeinschaftskonsum durch soziale Medien gefördert.[7]
Diese Entwicklung zeigt, dass es immer relevanter für Unternehmen wird soziale Medien zu nutzen, um sich an den digitalen Wandel anzupassen. Wie die folgende Abbildung zeigt, kann Social Media in fast allen Abteilungen eingesetzt werden, um noch erfolgreicher zu sein.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 2: Social-Media-Unternehmen[8]
Eine Auswertung, die im Jahr 2017 durch das Statistik-Portal „Statista“ veröffentlicht wurde, hat ergeben, dass Unternehmen mit steigender Tendenz soziale Medien verstärkt anwenden, um beispielsweise ihre Marketingziele zu erreichen, dem eigenen Unternehmen mehr Popularität zu verschaffen oder die Kundenbeziehung zu stärken. Das am häufigsten genutzte Portal im B2B-Bereich ist LinkedIn, das von 97 % der TOP-500-Unternehmen, weltweit, für diese Zwecke angewendet wird.[9] Es gibt diverse Möglichkeiten soziale Medien im B2B-Bereich zu nutzen. Zum einen auf dem externen Weg wie zum Beispiel bei LinkedIn oder zum anderen auf die interne Weise, um die Kommunikation und Interaktion unter den Mitarbeitern zu optimieren. Aufgrund des Umfangs dieser Bachelorarbeit wird sich die Ausarbeitung auf die externe Kommunikation mit Geschäftspartnern beschränken.[10]
2.1.1 Web 2.0 als Voraussetzung
Um den Begriff der sozialen Medien ganzheitlich zu betrachten, ist es notwendig den Ausdruck „Web 2.0“, als eine Voraussetzung für diese Anwendung, zu erläutern. Das Web 2.0 stellt keine neue Definition der Internetnutzung da, sondern beschreibt deren veränderte Entwicklung. Es handelt sich nicht mehr um eine einseitige Kommunikation wie bei Web 1.0, bei der die Nutzer Informationen erhalten haben, sondern vielmehr um die vermehrte Interaktion von Internetusern. Denn diese beteiligen sich durch Blogeinträge, Meinungsäußerungen und durch den Upload von privaten Bildern aktiv am Internetgeschehen und können dadurch den Ablauf von Internetaktivitäten besonders schnell beeinflussen.[11]
Diese Entwicklung ist an der folgenden Statistik, einer Umfrage aus den Jahren 2011 bis 2014, sehr gut erkennbar.
Das Portal „Statista“ zeigt, dass die Beteiligung der Nutzer an diversen Web 2.0 Angeboten wie Onlinelexika, beruflichen sowie sozialen Netzwerken, Bloggemeinschaften und Anbietern von Videoseiten jährlich um ca. zwei bis vier Prozent steigt, wobei auch eine steigende Tendenz für die Zukunft erkennbar ist.[12]
Folglich ist dieser Fortschritt für Unternehmen von großer Bedeutung. Diese sind in der heutigen Zeit darauf angewiesen ihren Kunden entsprechende Möglichkeiten zur Meinungsäußerung zu bieten. Dies kann beispielsweise über unternehmenseigene Foren auf der Webseite erfolgen, auf der Kunden ihre positive sowie negative Kritik äußern können.
Dadurch kann das Unternehmen schnell auf Kundenwünsche und deren Anliegen reagieren sowie Fehler beheben, damit die Kundenzufriedenheit zu jeder Zeit garantiert ist. Damit eine erfolgreiche Strategie mit Aussicht auf den Unternehmenserfolg durch Kunden realisiert werden kann, ist es notwendig, seitens des Unternehmens, sich auf Techniken zu konzentrieren, die der Auswertung des Kundenverhaltens und der Kundenwünsche dienen.
Soziale Medien dienen als ein solches Auswertungsmodell, denn die Nutzer können die Webseiten aktiv mitgestalten, ihre Meinung äußern und auf diese Weise dem Unternehmen wesentliche Informationen liefern, um erfolgreich am Markt zu agieren und sich somit vom Wettbewerb abzuheben.[13]
2.1.2 Mediennutzung und aktuelle Trends
Die erläuterten Erkenntnisse aus den vorherigen Kapiteln zeigen, dass es für Unternehmen unerlässlich ist, sich über die Mediennutzung und aktuelle Trends zu informieren, um eine erfolgreiche und effiziente Social-Media-Strategie zu entwickeln. Den Grund dazu liefern aktuelle Veränderungen, die zu einem variierenden Konsumentenverhalten führen, wie beispielsweise soziologische Trends zeigen. Diese wirken sich sehr stark auf die sich verändernden Bedürfnisse der Verbraucher aus, denn die Internetnutzung hat in den letzten Jahren massiv zugenommen.[14] Während früher, das Internet zur reinen Wissensrecherche gedient hat, profitieren heute 3,43 Milliarden Menschen, weltweit, von diversen Onlineangeboten.[15] Laut einer Auswertung von Statista, aus dem Jahr 2016, nutzen die Deutschen 128 Minuten am Tag das Internet. Dieser Fortschritt zeigt eine rapide Entwicklung. Im Jahr 2000 belief sich die Nutzungsdauer auf 17 Minuten pro Tag und ist seitdem jährlich permanent angestiegen.[16]
Die Motive für das beliebte „World Wide Web“ sind unter anderem das Zusammengehörigkeitsgefühl, das durch die aktive Teilnahme an diversen sozialen Kommunikationsmedien wie bei Facebook und Twitter vermittelt wird. Die User möchten ständig auf dem neuesten Stand bleiben sowie bei diversen Themen mitreden können. Die Präsentation der eigenen Persönlichkeit spielt dabei auch eine bedeutende Rolle, denn immer mehr Nutzer streben nach der Bestätigung im Netz. Dies wird beispielsweise in Form von „Likes“ von „Followern“, nach dem Hochladen von Bildern auf dem Online-Dienst „Instagram“ ermöglicht.[17]
Eine immer mehr an Bedeutung gewinnende Auswirkung auf die Verhaltensweisen von Verbrauchern haben ökonomische Trends. Denn durch den verstärkten Einsatz von Werbebannern verlieren die Kunden meist den Überblick und die vorgestellten Produkte aufgrund der vielen Informationen an Bedeutung. Gleichzeitig ist diese Vermarktung von Marken sehr relevant, da Konsumenten das eigene Image durch den Kauf von Markenprodukten steigern möchten. Der Verkauf von diesen Artikeln kann am Besten im Internet durch soziale Medien gefördert werden, weil auf diese Weise dem Konsumenten mitgeteilt wird welche Trends gerade bei anderen Usern angesehen sind. Dieser wird aufgrund des Zusammengehörigkeitsgefühls und dem Wunsch nach der starken Interaktion im Internet stärker dazu tendieren die Ware zu kaufen anstatt diese vorher ohne ein persönliches Erlebnis auf einer Internetseite gesehen zu haben.[18]
Die Mediennutzung hat auch in technischer Sicht zugenommen. Laut dem Auswertungsportal „Statista“, aus dem Jahr 2016, besitzen rund 92 % der deutschen Haushalte eine Internetverbindung. Dieser Wert betrug im Jahr 2002 46 % und ist seitdem jährlich permanent angestiegen.[19]
Das statistische Bundesamt kam, im Dezember 2016, zu der Erkenntnis, dass die Internetuser vermehrt, zu 81 %, über ihre mobilen Endgeräte im Internet recherchieren. Eine weitere Erkenntnis dieser Auswertung war, dass die untersuchten Personen zu 47 % das Internetradio verwenden sowie 39 % der Befragten über verschiedene Online-Anbieter fernsehen.[20]
2.1.3 Social Selling als neue Möglichkeit zur Verkaufsförderung
Durch die ansteigende Nutzung von sozialen Medien hat sich eine neue Methode zur Generierung von Kunden- und Geschäftsbeziehungen herauskristallisiert. Das sogenannte „Social Selling“, zu Deutsch „Sozialer Verkauf“, konzentriert sich gezielt durch den Einsatz von sozialen Medien auf die Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden und Geschäftspartnern. Diese Methode kann sich durch den richtigen Einsatz als sehr profitabel für die Unternehmen erweisen und ist heutzutage essentiell für ein erfolgreiches Geschäft. Wie bereits in den vorherigen Kapiteln dargestellt, verbringen immer mehr Menschen ihre Zeit am Computer oder Smartphone. Der Einsatz dieser Medien erfolgt durch Anbieter wie zum Beispiel, in Deutschland durch „Xing“ und weltweit durch das Netzwerk „LinkedIn“. Beide Portale streben die Pflege von bestehenden Geschäftsbeziehungen sowie den Aufbau von neuen Business-Kontakten an. Die Anwendung dieser Form der sozialen Medien ermöglicht es den Unternehmen, bereits in der Kundengewinnungsphase, seine potentiellen Kunden auszuwerten und sich auf diese zu konzentrieren. Auch, können dadurch Personen, die nicht zur Zielgruppe gehören, ausgeschlossen werden und auf diese Weise Geld und Zeit eingespart werden.
Durch den Fokus auf den ausgewählten Kundenkreis, beziehungsweise die relevanten Geschäftspartner, kann sich das Unternehmen einen besseren Überblick über die Person verschaffen und somit effiziente Strategien entwickeln, um den ersten Kontakt mit dem Kunden zu generieren sowie sein Vertrauen, in der Hoffnung auf eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung, aufzubauen. Die Konzentration kann sich aber auch auf die Stärkung der bereits bestehenden Relationen im sozialen Netzwerk beziehen. Hier kann der Unternehmer seinen Kunden noch besser kennenlernen und somit seine Wünsche sowie Herausforderungen erkennen. Im Anschluss daran können geeignete Strategien realisiert werden, die die Ziele der Kunden bzw. der Geschäftspartner verwirklichen und der Zielperson durch diese Art der Kommunikation ein stärkeres Zugehörigkeitsgefühl zum Unternehmen gewährleisten.[21]
Eine Umfrage, von Statista, aus dem Jahr 2016 garantiert, dass durch das Vertriebsnetzwerk „LinkedIn“ 500 der befragten Vertriebler, im Jahr 2015, zu 58 % ihre gesetzten Ziele umsetzen konnten. Dabei haben 72 % der Probanden, Social Selling genutzt.
Damit ein solcher erfolgreicher Social Selling-Prozess verwirklicht werden kann, ist es notwendig auf wesentliche Vorgehensweisen zu achten, die zu einem gelungenen Aufbau einer Geschäftsbeziehung führen. Neben einem kompetenten, vollständig beschriebenen und auf dem neuesten Stand gehaltenen Profil gehört auch die Erkennung von den richtigen Ansprechpartnern sowie die individuelle Kontaktaufnahme dieser. Die Expertise sowie das berufliche Know-how der Arbeitnehmer sollte ausreichend auf den sozialen Netzwerken geteilt werden, um das Interesse weiterer Geschäftspartner zu wecken und auf diesem Wege neue Leads, die der Definition zufolge den Erstkontakt zum Kunden beschreiben sowie auf die Gewinnung von Kontaktdaten abzielen, zu generieren. Hierbei kann die Wissensvermittlung in Form des Teilens der Artikel, von neuesten Entwicklungen, auf dem Markt erfolgen.[22]
2.2 Chancen für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Medien
Der Einsatz und Umgang von sozialen Medien durch Unternehmen erfordert eine erfolgreiche und strategisch geplante Vorgehensweise, um sich Herausforderungen stellen zu können und auf diese mit geeigneten Lösungen zu reagieren.
Dabei lassen sich ebenfalls viele hilfreiche Chancen für das Unternehmen identifizieren, die sich durch eine kritische Analyse des Vorgehens der Implementierung dieser ergeben. Im Folgenden werden Chancen und Herausforderungen vorgestellt, die sich durch den Einsatz der sozialen Interaktion von Unternehmen im World Wide Web herauskristallisieren.
2.2.1 Networking
Der Kontaktaufbau sowie die Kontaktpflege zwischen fremden oder bereits bekannten Personen wird heutzutage als Networking definiert und gewinnt immer mehr an Bedeutung. Diese Art der Kommunikation findet auf diversen sozialen Internetseiten Anwendung, wie beispielsweise auf LinkedIn, Xing und Facebook, und verfolgt dabei das Ziel, die Geschäftsbeziehungen zu stärken. Damit die Kontaktpflege erfolgreich ablaufen kann, ist es nicht nur erforderlich sich mit den entsprechenden Personen zu vernetzen, sondern auch mit ihnen zu kommunizieren und sich über neueste Themen oder berufliche Veränderungen auszutauschen. Dabei ist es wichtig den Fokus nicht auf Quantität, sondern auf die Qualität der Kontakte zu legen, um ein produktives sowie gelungenes Networking zu gewährleisten. Im Business-Bereich bieten Plattformen wie Xing und LinkedIn diverse Möglichkeiten, um sein berufliches Netzwerk auszubauen sowie seinen Lebenslauf verschiedenen Personalverantwortlichen zu präsentieren. Dabei stellt sich laut der Content Managerin, Noemi Haderlein, eine schnelle Anmeldung bei diesen Netzwerken als besonders effizient heraus. Denn durch die Recherche von diversen Kontaktdaten, beherrscht der Nutzer die Charakteristiken der Anwendung dieser Kanäle und kann diese besonders effektiv für persönliche und berufliche Aussichten nutzen.[23]
Am Anfang der Interaktion mit beruflichen Kontakten ist es besonders wichtig, auf die jeweiligen Personen zuzugehen und mit ihnen das eigene Wissen zu teilen. Auf diese Weise ist der Aufbau eines Netzwerkes in kurzer Zeit sowie der Auftritt als hilfsbereiter User möglich, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Denn nur auf diesem Wege entsteht eine neue Kommunikation durch die der Nutzer von neuen Aufstiegsmöglichkeiten sowie Berufschancen profitieren und an die entsprechenden Ansprechpartner empfohlen werden kann.
Besonderen Wert sollte dabei auf Personen gelegt werden, die die gleichen Ziele verfolgen, um dadurch von deren Erfahrungen und Praxiswissen zu profitieren sowie sich durch wertvolle Ratschläge, für diverse Berufswünsche, Vorteile zu verschaffen. Die Hilfsbereitschaft auf sozialen Kanälen spielt ebenfalls eine bedeutende Rolle, bei der beachtet werden sollte, dass bereits am Anfang der Kommunikation eine vertrauensvolle Basis geschaffen werden kann. Empfehlenswert ist hier, dass interessante Kontakte vorgeschlagen werden sowie hilfreiche Hinweise in Bezug auf Stellenanzeigen empfohlen werden.[24]
2.2.2 Personalbeschaffung
Soziale Medien können auch im Bereich der Personalbeschaffung seitens der Unternehmen hervorragend genutzt werden, um die Chancen auf geeignete Arbeitnehmer zu steigern. Die im Jahr 2017, von Statista, veröffentlichte Umfrage ergab, dass Unternehmen zu 25 % Xing nutzten, um freie Stellen zu besetzen. LinkedIn wurde zu 11 %, Facebook und Twitter wurden jeweils zu 6,1 % genutzt, um geeignete Arbeitskräfte zu finden.[25]
Der Begrifft „Social Recruiting“ beschreibt demnach die Initiative über soziale Netzwerke, wie LinkedIn, Xing, Facebook und Twitter, geeignete Beschäftigte zu finden. Die Unternehmen können zum einen als Werbebotschafter, für das eigene Unternehmen, auf sozialen Internetseiten agieren, indem sie ihr Profil beschreiben sowie attraktiv vermarkten und auf diese Weise Aufmerksamkeit bei Nutzern erregen. Die zweite Chance, die Unternehmen dabei nutzen können, ist die Recherche nach wertvollen Fakten, die User auf ihren Profilen freigeben. Viele aktive Internetnutzer geben ihre Interessen sowie Karrierewünsche an und kommunizieren aktiv mit anderen Usern auf sozialen Netzwerken. Dadurch ergibt sich die Gelegenheit, durch die ständige Interaktion dieser Personen, auf geeignete Bewerber zu treffen oder diese auf offene Stellenanzeigen zu verweisen. Diese Art der Personalbeschaffung soll laut einer Analyse der Universität Bamberg, eine neue Richtung des Recruitings ergeben. Denn die bekanntesten deutschen Unternehmen gaben im Jahr 2015 an, dass sie bereits 30 % ihrer nicht besetzen Stellen auf sozialen Netzwerken mit Erfolg veröffentlicht haben.
Der geringe finanzielle Aufwand stellt dabei ebenfalls einen attraktiven Vorteil dar, denn die Portale können sowohl kostenlos als auch in Fällen mit zusätzlichen Funktionalitäten, gegen einen Aufpreis genutzt werden. Die Nutzung von sozialen Medien ermöglicht auch eine schnelle und besonders effektive Personalfindung, denn durch die Kanäle wird es dem Unternehmen gestattet eine besonders breite Masse zu erreichen. Weiterhin kann die Suche nach Arbeitskräften auch für weitere Stellenbesetzung von Bedeutung sein, denn die Chance, dass auch andere Kandidaten für spätere Jobs gefunden werden, vervielfacht sich. Die Suche kann sich in dem Fall sowohl auf spezielle geografische Gebiete als auch auf spezifische Eigenschaften der Personen beschränken, die eine genauere Recherche von Kandidaten gewährleistet, als bereits durch vorhandene Möglichkeiten wie zum Beispiel Stellenanzeigen in der Zeitung.[26]
2.2.3 Verkaufsförderung
Heutzutage ist der Erfolg eines Unternehmens häufig von der Bekanntheit und von den Bewertungen der Kunden stark abhängig. Denn die User und potentielle Geschäftskunden bewerten zunehmend Unternehmen durch zahlreiche Kommentare oder tauschen sich häufig mit anderen Social-Media-Nutzern über ihre Erfahrungen aus. Auf diese Weise kann das Image des Unternehmens sehr schnell entweder positiv oder negativ beeinflusst werden. Wichtig hierbei ist, dass Unternehmen Strategien und Chancen verfolgen, welche ihre Bekanntheit und somit auch deren Verkaufschancen positiv beeinflussen. Dabei ist es besonders wichtig Kontakte zu generieren und Vertrauen zu schaffen.
Damit ein Unternehmen von Chancen wie der Verkaufsförderung profitieren kann, sollten diverse Analysen durchgeführt werden. Zum einen eine IST-Analyse bezüglich des aktuellen Auftritts am Markt, zum anderen eine Wettbewerbsanalyse bezüglich deren Integration auf sozialen Netzwerken sowie eine Analyse über erforderliche Ressourcen, um eine erfolgreiche Integration zu gewährleisten. Weiterhin sollte die entsprechende Zielgruppe ausgewertet werden, um einen besonders effektiven Ablauf zu erreichen. Hierbei kann das Unternehmen mit bereits bestehenden Kunden kommunizieren oder sich auf neue User im Netz fokussieren. Dabei ist die Konzentration auf die Wünsche und Ziele der ausgewählten Kundengruppe sehr geeignet sowie auf deren Aktivität in sozialen Netzwerken. Um die Verkaufsförderung zu generieren, stellt sich die Analyse des Wettbewerbes als sehr effektiv heraus. Dabei ist es erforderlich auf deren Vorgehensweise sowie deren Ziele zu achten. Besonders das Anbieten eines Kundenservice, im Sinne von Beantworten von Fragen bezüglich der Funktionalität der Produkte, stellt eine wichtige Grundlage zur Kundenbindung dar. Dadurch wird ein positives Image der Marke und der Produkte bei den Kunden ausgelöst und durch ihre positiven Erfahrungen die Präsenz der Marke am Absatzmarkt gesteigert.[27]
2.3 Herausforderungen für Unternehmen durch den Einsatz von sozialen Medien
Neben den genannten Chancen, die sich für Unternehmen ergeben, bestehen auch Herausforderungen, denen sich diese stellen müssen, um einen erfolgreichen Medienauftritt im Word Wide Web zu gewährleisten. Hierbei spielen der Datenschutz, der Kontrollverlust in Bezug auf die Mitarbeiter sowie die Koordination der Kanäle eine bedeutende Rolle.
2.3.1 Datenschutz
Der schnelle Austausch von Informationen sowie deren rasante Verbreitung an diverse Internetuser erfordert einen adäquaten Social Media-Datenschutz. Dieser Schutz beruft sich zum einen auf die interne Gefährdung durch Mitarbeiter sowie auf externe Verstöße, zum Beispiel durch Spam oder Hacker. Aus den genannten Gründen ist eine vorausschauende Datenschutzmethodik erforderlich.[28]
Die interne Nutzung der Mitarbeiter bedarf einer genauen Beobachtung, da diese während ihrer Arbeitszeit die sozialen Netzwerke für private Zwecke nutzen könnten und dadurch keine effektive Arbeitsleistung gewährleistet werden kann. Hierbei sollte, seitens des Unternehmens, eine ausdrückliche Weisung an die Mitarbeiter erfolgen, wodurch diese den Sinn für die Nutzung der sozialen Medien im geschäftlichen Bereich verstehen und für sich als eine Art des Mehrwerts, im beruflichen Umfeld, identifizieren. Zudem eignet sich eine konkrete Festlegung von Schutzmaßnahmen, die zusichert, dass Betriebsgeheimnisse und interne Vereinbarungen nicht veröffentlicht werden sowie eine angemessene Kommunikation seitens der Mitarbeiter nach Außen erfolgt.[29]
Die andere Seite der Herausforderungen auf die Unternehmen gut vorbereitet sein sollten, ist die externe Sicherheit, die durch Hackerangriffe gefährdet werden kann. Eine Studie von „Global State of Information Security 2015“ von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PwC, PricewaterhouseCoopers GmbH, ergab, dass Unternehmensdaten 117. 330 Mal täglich von Internetkriminellen gehackt werden. Diese sind besonders auf den Datendiebstahl von Kunden ausgerichtet.[30]
Internetseiten, die speziell den Transfer von einer Vielzahl von Medien ermöglichen, sind häufig für die rasante Streuung von Viren anfällig, weil zahlreiche Datenmengen hoch- und heruntergeladen werden und diese problemlos von Usern geöffnet werden können.
Damit diese Art des Diebstahls verhindert werden kann, ist es Aufgabe der IT-Abteilung die Dateien bereits vor dem Upload zu scannen, damit kein unzulässiger Code generiert wird. Zudem sollte berücksichtigt werden, dass Dateien durch Suchmaschinen wie z.B. der Wayback Machine wiedergefunden werden können, da diese Daten im Cache, dem Zwischenspeicher, für eine längere Zeit vorliegen.[31]
Aufgrund der oben genannten Gründe benötigen Unternehmen eine sogenannte „Social Media Guideline“, um sich vor internen sowie externen Angriffen zu schützen. Diese setzt Zielvorgaben voraus wie beispielsweise die Bestimmung eines Unternehmenssprechers, eine Klausel zur Festsetzung von geschützten Passwörtern auf externen sozialen Plattformen sowie eine Festlegung einer einheitlichen und angemessenen Unternehmenskommunikation in sozialen Netzwerken.[32]
2.3.2 Kontrollverlust in Bezug auf die Mitarbeiter
Die Art und Weise der Kommunikation der Mitarbeiter im World Wide Web, in Bezug auf Geschäftspartner, sollte besonders interessant für Unternehmen sein. Denn durch die vermehrte Interaktion dieser in den sozialen Netzwerken, ist es erforderlich einheitliche Zielvorgaben festzulegen, um die Mitarbeiter speziell auf Risiken sowie auf die Chancen durch einen überzeugenden medialen Auftritt aufmerksam zu machen. Diese Richtlinien sollten sich unter anderem auf die Erwartungshaltung durch den Einsatz von Social Media fokussieren, einen Ansprechpartner des Unternehmens festlegen sowie eine Vereinbarung über die Dauer der Nutzung dieser während der Arbeitszeit enthalten. Ergänzend dazu stellen Trainings für Mitarbeiter sowie technische Instrumente eine effektive Grundlage für den Gebrauch von sozialen Medien durch Arbeitnehmer.[33]
Zudem sollten die Führungskräfte ihren Mitarbeitern Vorgaben demonstrieren, welche eine besondere Beachtung voraussetzen. Eine Möglichkeit dieser Darstellung ist eine Richtlinie, eine „Social Media Guideline“, speziell für Mitarbeiter. Damit diese erfolgreich implementiert wird, sollte das Unternehmen ein Projektteam zusammenstellen, das sich um die Verwirklichung dieser kümmert. Zunächst sollten die Vorgaben auf bestehenden Anforderungen des Unternehmens sowie auf den Anliegen der Mitarbeiter basieren. Anschließend wird empfohlen die Zielvorgaben und den Inhalt der Richtlinien zu definieren.
Besonders wichtig ist dabei die Hervorhebung der Eigenverantwortung der Mitarbeiter. Den Unternehmensangehörigen sollte bewusst sein, welche Auswirkung ein falschgewählter Post auf der Unternehmensseite oder ein unüberlegter Kommentar haben könnte. Weiterhin bedarf es einer Aufklärung der Mitarbeiter darüber, dass sie gegenüber externen Internetusern mit Respekt und Verständnis gegenübertreten sollten, weil sich dabei potenzielle Geschäftskunden herausstellen könnten. Des Weiteren bedarf es einer sofortigen Kommunikation über Fehler seitens der Mitarbeiter, die mit einem unangebrachten oder nicht beweisbaren Unternehmensbeitrag zusammenhängen, damit entsprechende Gegenmaßnahmen eingeleitet werden, um falsche Interpretationen bei Kunden zu verhindern. Im Übrigen können die Angestellten das Image des Unternehmens verbessern, indem diese die Posts ihres Betriebes kommentieren und auf anderen Netzwerken teilen.
Sobald die verantwortlichen Personen des Unternehmens der Guideline zugestimmt haben, kann diese in das Unternehmensgeschehen implementiert werden. Im Zuge dessen sollte beachtet werden, dass alle Angestellten von der Regelung Kenntnis genommen haben. Zusätzlich kann noch eine Kurzfassung der Richtlinien erstellt und an jeden Mitarbeiter verschickt werden, um die Aufmerksamkeit auf die Relevanz dieser zu verstärken. Letztlich empfiehlt sich eine Kontrolle der Umsetzung sowie der Problematiken, die sich im täglichen Umgang mit sozialen Medien ergeben, um diese anschließend schnellstens zu beseitigen.[34]
2.3.3 Koordination der Kanäle und Imageschäden
Bemerkungen, die durch User verschiedener Kanäle verbreitet werden, können sowohl positiver als auch negativer Art sein. Botschaften negativer Art, die sich auf das Unternehmen beziehen, können aus juristischer Sicht hohe finanzielle Konsequenzen verursachen sowie dem Image des Unternehmens schaden. Durch die vielseitige Meinungsäußerung von diversen Usern sowie deren rasante Verbreitung im Internet ist die Gefahr einer sehr schnellen Imageschädigung für die Zukunft sowie das Ansehen des Unternehmens nicht zu unterschätzen. Die Stellungnahmen bestimmter User erzielen einen sehr großen Einfluss auf andere Kunden und können diese dazu verleiten, das Unternehmen auf eine negative Weise wahrzunehmen. Die negative Kritik schädigt nicht nur den Ruf des Unternehmens, sondern minimiert auch durch den negativen Einfluss der Kommentare den Absatz von Produkten.[35]
Das Grundgesetz der Meinungsfreiheit, Art. 5 Abs. 1 S. 1 GG., findet auch im Bereich der sozialen Medien Anwendung. Aus rechtlicher Sicht ist die Äußerung von wahren Sachverhalten zulässig, wohingegen unwahre sowie nicht nachvollziehbare Stellungnahmen laut Gesetz untersagt werden. Diese Art von Kritik kann nach § 1004 BGB gegen den Verantwortlichen der Hypothese sowie auch gegen den Plattformbetreiber angewendet werden. Das kritisierte Unternehmen kann sich dann auf das Widerrufsrecht, Gegendarstellungsrecht sowie auch auf Schadensersatzansprüche berufen.[36]
Die meisten Experten, wie zum Beispiel der Internetspezialist Klaus Eck, raten jedoch bei Eintritt von negativen Meinungsäußerungen zunächst gelassen zu bleiben und objektiv zu reagieren sowie sich anschließend persönlich zu äußern. Es sollte jedoch auf jeden Fall eine Reaktion seitens des Unternehmens erfolgen. Zudem existieren Möglichkeiten negative Meinungsäußerungen durch Spezialisten eliminieren zu lassen. Diese Methodik erweist sich jedoch als sehr aufwendig und nicht empfehlenswert. Experten aus der Medienbranche raten in dem Fall vermehrt neutrale sowie positive Unternehmensbeiträge zu teilen, damit diese über den negativen Urteilen Überhand gewinnen und dadurch in Vergessenheit geraten.[37]
2.4 Anbieter von sozialen Netzwerken im B2B-Bereich
In der heutigen Zeit wird die Nutzung von sozialen Netzwerken immer essentieller, um auf geschäftlicher Basis auf dem neuesten Stand zu bleiben und die eigene Karriere weiterzuentwickeln. Diese Netzwerke verfolgen das Ziel durch die Angabe von Qualifikationen sowie Berufserfahrung, das Kontaktnetzwerk zu erweitern und damit die Kontaktaufnahme mit Mitgliedern zu erleichtern, die einem auf geschäftlicher Ebene weiterhelfen sowie die richtige Zielgruppe in Hinblick auf den Unternehmensumsatz ansprechen können. Im Folgenden werden vier Anbieter von sozialen Netzwerken im B2B-Bereich vorgestellt, die aktuell aufgrund ihrer Bekanntheit am Markt am effektivsten sind.[38]
2.4.1 Twitter
Twitter gehört mit seinen speziellen und simplen Eigenschaften zum sogenannten „Microblogging“ und unterscheidet sich stark von anderen sozialen Anbietern. Die soziale Community wurde im Jahr 2006 von den drei Gründern Jack Dorsey, Evan Williams und Biz Stone, in San Francisco, ins Leben gerufen. Das Wort „Twitter“ kommt aus dem Englischen und ist mit dem deutschen Wort „Gezwitscher“ gleichzusetzen.[39]
Twitter wird dem, bereits oben erwähnten, „Microblogging“ zugerechnet. Dieses erlaubt es dem Nutzer eine vorgegebene Anzahl an Zeichen für einen Diskussionsbeitrag, einen sogenannten Post, zu verwenden. Dabei lässt Twitter seine User Beiträge mit maximal 140 Zeichen verfassen. Das Internetportal wird sowohl von Privatpersonen, Prominenten, Politikern als auch von Unternehmen genutzt und dient der Informationsverbreitung von privaten, finanziellen sowie politischen Daten. Die soziale Gemeinschaft basiert auf einem Account, das aus einem Profil und einem Konto besteht und den sogenannten „Followern“. Unter „Followern“ sind Twitter-Nutzer zu verstehen, die einem Unternehmensprofil oder einer bestimmten Person folgen und ihre Tweets, sogenannte Kurznachrichten, lesen und kommentieren. Für eine größere Reichweite von Unternehmensbeiträgen und für die Gewinnung von neuen Kontakten ist eine größere Anzahl von Followern von Vorteil. Neben Beiträgen können auch Videos und Links gepostet werden, die ebenso zu einer höheren Reichweite sowie Bekanntheit des Nutzers führen können. Twitter ermöglicht es seinen Usern über die Tweets, d.h. über die Beiträge, zu kommunizieren. Dies geschieht über das Hashtag @replies, bei dem durch die Angabe von @benutzername einem anderen Nutzer signalisiert wird, dass dieser in einem Kommentar erwähnt wurde.
Die aktive Nutzung und Ausgestaltung eines Twitter-Accounts kann wertvolle Informationen für die bessere Kenntnis von Kundenwünschen sowie zu einer Verbesserung der Kundenbeziehung führen. Dies kann jedoch nur durch aktives Handeln auf dem Portal erfolgen. Besonders attraktiv und erfolgreich sind Unternehmen, die ihre Followers ständig auf dem neuesten Stand halten. Dies kann über das häufige Twittern von aktuellen Statusmeldungen und Eventeinladungen erfolgen, um mit den Usern in Kontakt zu bleiben und diese somit auf das Unternehmen aufmerksam zu machen.[40]
Twitter bietet seinen Nutzern attraktive Maßnahmen zur Erweiterung des Kundenwissens im Businessbereich an. Das Onlineportal offeriert drei Instrumente, mit denen Unternehmen den Markt detailliert untersuchen können. Das erste Instrument ist Search.twitter.com und ermöglicht eine einfache Suche nach Unternehmensnamen oder Produkten, um auf diese Weise herauszufinden, wie andere Konkurrenten auf dem Markt agieren und welche aktuellen Trends diese verfolgen.
Die zweite Suchmöglichkeit von Twitter ist der RSS-Feedreader, der eine ausführliche Recherche, bei der noch zusätzlich die Region, Sprache und Zeit miteinbezogen werden, ermöglicht.
Durch die Verwendung von twellow.de wird eine dritte Suchmöglichkeit angeboten, um bestimmte Verfasser und Personen, die eine Generierung von potentiellen Lead-Usern darstellen, vereinfacht. Zudem offeriert Tweetstats.com/trends den Nutzern die aktuellen Top 10 Diskussionspunkte über die sich der User aktuelle Informationen bei Twitter einholen kann.[41]
Zum anderen ermöglicht Twitter einen Anstieg der Besuche von der Webseite. Dies erlauben sogenannte Website Cards, die durch ihr vorausschauendes Anzeigenformat, eine Steigerung des Online-Umsatzes sowie die Unterstützung von diversen Aktionen fördern. Eine strukturierte und optimierte Kampagne ermöglicht diese Ziele. Zunächst ist es erforderlich die richtige Zielgruppe zu definieren und mit dieser durch einen strategischen Ansatz in Kontakt zu treten. Anschließend folgt die Planung des verfügbaren Budgets. Die Unternehmen müssen in dem Fall nur bezahlen, wenn eine Person tatsächlich ihre Webseite anklickt. Der Kampagnen-Dashboard stellt eine Überwachungsfunktion dar, durch die Unternehmen erfahren wie sich ihre Initiative entwickelt und den Empfehlungen zufolge auch reagieren können.[42]
2.4.2 Google Plus
Bereits seit dem Jahr 2011 bietet Google auch das Netzwerk Google Plus an, das sowohl Privatpersonen als auch den Unternehmen zur Verfügung steht. Das Netzwerk ermöglicht, wie auch andere Dienstleister von sozialen Medien, die Erstellung eines Unternehmensprofils, das mit Beiträgen in Form von Bildern, Videos und Links ausgestaltet werden kann. Google Plus differenziert sich zu anderen Anbietern von sozialen Netzwerken durch sogenannte Kontaktkreise, die man erst hinzufügen kann, wenn diese davor die Kontaktanfrage angenommen haben.
Auf diese Weise werden bestimmte Themen und Informationen auf einen definierten Kundenkreis begrenzt.
Eine andere Kommunikation bei Google Plus bieten sogenannte Videochats „Hangouts“ und „Hangouts on Air“, die live übertragen werden und bis zu neun Zuschauer erlauben. Auf diese Weise hat der Unternehmer die Möglichkeit bestimmte Personengruppen zur Produktvorstellungen einzuladen, Diskussionsrunden zu führen und generelle Fragen persönlich zu beantworten.
Die sorgfältige Verknüpfung des Google Plus-Unternehmensprofils mit der Unternehmenswebseite ermöglicht eine besonders vorteilhafte Platzierung bei Suchanfragen und verhilft somit Unternehmen bei der Steigerung des Bekanntheitsgrades. Des Weiteren gewährleistet Google Plus seinen Nutzern Vorteile, in Hinsicht auf die Stärkung von Kundenbeziehungen, wie beispielsweise durch den Einsatz von den bereits oben erwähnten Videosessions „Hangouts“, durch Umfragen mit dem Ziel der Marktforschung und stärkt die Kundenbeziehung durch Einladungen zu Veranstaltungen. Zusammenfassend können diese Potentiale nur durch die ständige Aktivität und Aktualisierung von Neuigkeiten, auf dem Unternehmensprofil, voll ausgeschöpft werden.[43]
2.4.3 Xing
Xing gehört seit dem Jahr 2003 zum führenden Business-Netzwerk in der D-A-CH-Region, welche die Länder Deutschland (D), Österreich (A) und die Schweiz (CH) umfasst. Aktuell wird dieses Onlineportal von zwölf Millionen Usern genutzt, davon sind zehn Millionen in Deutschland und jeweils eine Million in Österreich und in der Schweiz vertreten.[44] Durch die Nutzung von Xing wird es dem User ermöglicht, den eigenen Lebenslauf sowie den aktuellen Arbeitgeber zu veröffentlichen.
Das Portal verwaltet Kontaktdaten und gestattet es dem Nutzer auf einfache Weise sein berufliches Kontaktnetzwerk zu erweitern sowie durch Aktualisierung der Webseite auf aktuelle Trends und Beiträge der Unternehmen aufmerksam zu werden und sich über verschiedene Themengebiete zu diversen Businessthemen zu informieren. Xing bietet zudem die Möglichkeit verschiedenen Fachgruppen beizutreten und sich über berufs- und karrierebezogene Themen auszutauschen sowie durch die Teilnahme an Events auf interessante Menschen zu treffen, die einen fachlich unterstützen und beraten können.
Das Onlineportal verfügt ebenfalls über eine Premiumversion, die gegen einen geringen finanziellen Aufwand von Privatpersonen sowie Unternehmen genutzt werden kann. Unternehmen, die beispielsweise auf der Suche nach neuen Arbeitskräften oder beruflichen Kontakten für die Verbesserung der Geschäftsbeziehung sind, können über die erweiterte Suchfunktion diese schneller und effizienter finden. Zudem werden dem Premium-Nutzer seine Profilbesucher mit vollständigen Account angezeigt sowie ausgewertet. Die Analyse der Auswertung bezieht sich auf die Gründe des Profilbesuchs. Diese werden in Erst- und Zweitbesucher aufgeteilt und zeigen an einem prozentualen Anteil aus welcher Branche die Besucher kommen. Die zusätzliche Funktion gewährleistet dem Nutzer ebenso eine unbegrenzte Anzahl an Nachrichtenanfragen ohne sich vorher vernetzt zu haben. Durch eine detaillierte sowie vergrößerte Profilansicht des Premium-Accounts können die jeweiligen Personen in der Suchleiste schneller als Basis-Xing-Mitglieder gefunden werden. Weiterhin kann ein Premium-User seine Top-Fähigkeiten besonders hervorheben und somit noch stärker auf sein Unternehmensprofil aufmerksam zu machen. Zudem lässt die zusätzliche Funktion einen Überblick über Veränderungen der anderen Nutzer zu, da diese beispielsweise einen Wechsel zum anderen Arbeitgeber anzeigt oder über Geburtstage sowie neue Kontaktzugänge von anderen Usern informiert. Des Weiteren werden Kontakte empfohlen, die dem eigenen Profil ähneln oder die auf die Fähigkeiten in der Berufspraxis abzielen. Zusätzlich profitiert der Xing-Premium-Nutzer von der arbeitsrechtlichen Beratung, die in dem Paket kostenfrei in Zusammenarbeit mit der ARAG, die für die allgemeine Rechtsschutz-Versicherungs-AG steht, offeriert wird.[45]
Die Präsentation des Unternehmens liefert einem potentiellen Arbeitnehmer oder Kunden wertvolle Informationen, die für eine erfolgreiche Zusammenarbeit von großer Bedeutung sein können. Durch die Erstellung eines Unternehmensprofils informiert Xing über die Geschichte und den aktuellen Stand des Unternehmens, die Mitarbeiteranzahl, den Tätigkeitsbereich sowie über offene Stellen. Die Interessenten haben die Möglichkeit über das Bewertungsportal „Kununu“, welches mit Xing kooperiert, zu erfahren, wie das jeweilige Unternehmen, als Arbeitgeber, bewertet wird. Zudem werden in der Ansicht die sogenannten „Employee benefits“ aufgezeigt, um auf diese Weise einen wertvollen Eindruck bei den Profilbesuchern sowie potentiellen Kunden zu hinterlassen.[46]
[...]
[1] Vgl. Klingelhöfer, 2014.
[2] Vgl. o.V., 2017f.
[3] Vgl. Knoke, 2016.
[4] Vgl. o.V., 2017c.
[5] Vgl. Bennefeld, 2012a, S.63 f.
[6] Vgl. Scheffler, 2014, S.14.
[7] Vgl. Bendel, 2012.
[8] Eigene Darstellung in Anlehnung an Hilker, 2012, S. 14.
[9] Vgl. o.V., 2017x.
[10] Vgl. o.V., 2015.
[11] Vgl. Grabenströer, 2009e, S. 3.
[12] Vgl. o.V., 2017aa.
[13] Vgl. Bennefeld, 2012b, S.57.
[14] Vgl. Grabenströer, 2009c, S. 4f.
[15] Vgl. o.V., 2017e.
[16] Vgl. o.V., 2017i
[17] Vgl. o.V., 2014a.
[18] Vgl. Grabenströer, 2009d, S. 5 ff.
[19] Vgl. o.V., 2017b.
[20] Vgl. o.V., 2016.
[21] Vgl. o.V., 2017z.
[22] Vgl. Herzberger, 2016.
[23] Vgl. Haderlein, 2017.
[24] Vgl. o.V., 2017p.
[25] Vgl. o.V., 2017d.
[26] Vgl. Osman, 2016.
[27] Vgl. Müller, 2015.
[28] Vgl. Grabenströer, 2009a, S. 49.
[29] Vgl. o.V., 2017u.
[30] Vgl. o.V., 2014b.
[31] Vgl. Grabenströer, 2009b, S.50.
[32] Vgl. Rankl, 2017.
[33] Vgl. Menzies, 2017.
[34] Vgl. o.V., 2017v.
[35] Vgl. Beutelsbacher, 2011.
[36] Vgl. Freiherr von dem Bussche, 2012, S. 130.
[37] Vgl. Gillies, 2012.
[38] Vgl. o.V., 2013.
[39] Vgl. o.V., 2017y.
[40] Vgl. Zarrella, 2012, S. 39-47.
[41] Vgl. Fischer/Jodeleit, 2010, S. 30-42.
[42] Vgl. o.V., 2017o.
[43] Vgl. Bruns, 2017.
[44] Vgl. o.V., 2017ab.
[45] Vgl. o.V., 2017l.
[46] Vgl. o.V., 2017ac.
- Quote paper
- Paulina Sulej (Author), 2017, Social Media-Nutzung im B2B Bereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/414282
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