Für die Präsenzveranstaltung "Kompetenz- und Bildungsmanagement: Kompetenzentwicklung strategisch steuern" an der TU Kaiserslautern wurde folgende Aufgabe bearbeitet:
Darstellung der Durchführung einer Break Even-Analyse und Erstellung einer schriftlichen und visualisierten Break-Even-Analyse an Hand eines realen fiktiven Seminarangebots.
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Ziel der Lernkonzeption ist die einzelnen Kompetenzbereiche der Mitarbeiter am Point of
Sale systematisch und in einem dauerhaften Prozess zu entwickeln. In der Praxis brauchen
Mitarbeiter am Point of Sale eine hohe verkäuferische Kompetenz, hingegen brauchen
Führungskräfte neben ihrer Vorbildfunktion eine umfassende Führungskompetenz.
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,,Marksuntersuchungen zeigen, dass das wahrgenommene individuelle handeln der Mitar-
beiter am Point of Sale einen maßgeblichen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und die
langfristige Kundenloyalität hat. Dagegen bewirkt ein optimaler Erfüllungsgrad im Bereich
der Verkaufs- oder Serviceprozesse nicht unbedingt eine vollständige Kundenzufrieden-
heit."
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Speziell am Point of Sale werden funktions- als auch Personenbezogene Richtziele
verfolgt. Entwicklungsziele der Lernenden wie zum Beispiel: Kunden verkaufsorientiert
und erfolgreich am Point of Sale beraten, ein Gespräch strukturiert vorbereiten, in Ver-
kaufsgesprächen Produktmerkmale in Kundennutzen umsetzen, bei unterschiedlichen Ver-
haltensweisen der Kunden ein Verkaufsgespräch effizient und zielgerecht führen, die Kun-
denbedürfnisse gezielt und umfassen abklären, Kundeneinwände gezielt entgegennehmen
und ihnen mit Argumenten begegnen, Reklamationsgespräche in richtige Bahnen lenken,
durch Auswerten der vom Kunden erhalten Informationen neue Verkaufsansätze ableiten,
Preisgespräche am POS erfolgreich führen. Aus den Lernzielen wird die didaktisch-
methodische Struktur der Kompetenzentwicklungsmaßnahme am Point of Sale hergeleitet.
Die Kompetenzerfassung erfolgt durch Mystery Shopping und anschließender Stärken-
Schwächenanalyse in Verbindung mit Kompetenzmessung mittels KODE®/KODE®X.
Selbst organisierte Lernphasen mit Tandempartner mit Web Based Training (WBT) zur
Lern und Arbeitsmethodik, zur Servicequalität und zum Verkauf einzelner Produkte. Tuto-
riell wird die Kommunikation in der Learning Community über offene Aufgaben aus den
WBT mit Web-1.0 Instrumenten begleitet. Die Transferaufgaben werden mit Partner-und
Gruppenlernen und in Projektaufgaben gelöst. Verkaufssituationen werden durch den Tan-
dempartner beobachtet und Feedback gegeben. Erfahrungen werden in der Community of
Practice (Wissensmanagement) mit Web-2.0 Instrumenten ausgetauscht. Auch nach der
Entwicklungsmaßnahme zum Beispiel durch Verkaufstagebücher, mittels Blog oder ver-
käuferische Tipps mit Wiki ect.) Durch ein Kick-off bzw. Workshops zur Verarbeitung
und Weiterentwicklung des Erfahrungswissens, zur Klärung offener Fragen und zur Klä-
rung offener Fragen und zur verbindlichen Vereinbarung der nächsten Lernschritte.
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Vgl. Erpenbeck,J. und Sauter,W (2010): Kompetenzentwicklung ermöglichen, S.127f
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Erpenbeck,J. und Sauter,W (2010): Kompetenzentwicklung ermöglichen, S.127
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Vgl. Erpenbeck,J. und Sauter,W (2010): Kompetenzentwicklung ermöglichen, S.128ff
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2. Erstellen Sie bitte eine schriftliche und visualisierte Break-Even Analyse an Hand
eines realen oder fiktiven Seminarangebotes
Tutoren benötigen eine hohe didaktische Kompetenz und ebenso Führungskompetenz mit
Vorbildfunktion am Point of Sale. Um Tutorien für Studierende zu halten reicht die Quali-
fizierung durch ein noch nicht abgeschlossenes Bachelorstudium nicht aus. Die Kompe-
tenzmessung (Mystery Shopping) erfolgt durch Lehrbesuche von Teilnehmern eines Hoch-
schuldidaktischen Workshops. Sie nehmen am Tutorium Teil und Filmen per Videokame-
ra. Nach dem Tutorium wird die Lehrveranstaltung des jeweiligen Tutors aus Studieren-
densicht bewertet. Die Testergebnisse werden dokumentiert und anschließend ausgewertet.
Die Nachhaltigkeit des Lernkonzepts kann mit einer wissenschaftlichen Arbeit zu einem
selbst gewählten Didaktischen Thema vertieft werden. Diese Arbeit wird durch Didaktik-
experten begutachtet und benotet. Nachhaltig können die Teilnehmer ihre Erfahrungen
über einen Moodle Kurs bzw. Wiki in Moodle austauschen. Der Prozess der Kompetenz-
entwicklung erfolgt durch das Besuchen von Workshops, geleitet von professionellen Di-
daktikexperten. Durch die Workshops wird auch das Fachwissen vermittelt. Der Titel des
Seminars lautet: Hochschuldidaktische Grundlagen. Am Point of Sale werden folgende
Kompetenzentwicklungsmaßnahmen durchgeführt. Folgende Entwicklungsziele und Inhal-
te des Seminars werden verfolgt: Die Lernenden können.
· Lehr- und Lerntheorien in Tutorien bei Studierenden einsetzen
· Lehrmethoden in Tutorien für Studierende anwenden
· Planung und Lehre von Tutorien (Stunde vorbereiten, Lehrveranstaltung strukturiert pla-
nen)
· Motivierung von Studierenden in Tutorien (Aufgaben erstellen und Studierenden Hilfe-
stellung geben)
· Rollenreflexion und Konzeption von Lehre (Selbstdarstellung, Aussprache Struktur des
Lehrstoffs, Inhalt des Tutorium vermitteln)
· Umgang mit schwierigen Lehr/- Lernsituationen (Umgang mit Störungen)
· Feedback in Lern- und Fehlersituationen (Beobachtungsbogen ausfüllen)
Aus diesen Lernzielen wird die didaktisch Methodische Struktur am Point of Sale hergelei-
tet. In Abbildung 2 wird die Break-Even-Analyse anhand eines Bildungsangebots (Tutori-
um) dargestellt Die Einzelnen Parameter sind die vertikale Achse (Studierendenzufrieden-
heit), die horizontale Achse (Erfüllungsgrad im Lehr- und Vermittlungsprozess), die Gera-
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- B. Eng. Anja Seidel (Autor), 2015, Ist die Break Even Analyse ein zentrales Element zur Planung und Entwicklung von Bildungsangeboten?, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/387142
