In dieser Semesterarbeit erfährst Du verschiedene Techniken, die nicht nur beim Verkauf von Produkten und/oder Dienstleistungen relevant sind, sondern auch in anderen Bereichen des Lebens. Anhand von praktischen Beispielen werden diese greifbarer. Des Weiteren erfährst Du, wie man potentielle Kunden von Deinem Produkt beziehungsweise Deiner Dienstleistung überzeugen kann.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Vorstellung der anzubietenden Dienstleistung
- 2.1 Auf dem Markt vorhandene Softwarearten
- 2.1.1 Proprietäre/kommerzielle Software
- 2.1.2 Free-Software
- 2.1.3 Open-Source-Software
- 2.2 Odoo (OpenERP)
- 2.2.1 Definition von Enterprise-Resource-Planning-System
- 2.2.2 Geschichte von Odoo (OpenERP)
- 2.2.3 Geschäftsmodell von Odoo (OpenERP)
- 2.3 Geschäftsmodell der anzubietenden Dienstleistung inklusive Dienstleistungsprozess
- 3 Das Angebot
- 3.1 Generelle IST-Analyse des eigenen Marktes
- 3.2 Zielgruppe und Marktteilnehmer
- 3.3 Angebotskalkulation
- 4 Die Fallstudie
- 4.1 Firma
- 4.2 Situation bei diesem Kunden und seinem Umfeld
- 4.3 Verkaufsstufenplan (Verkaufsprozess)
- 4.4 Mögliches Anforderungsprofil des Kunden
- 4.5 Mögliche Negativ-Reaktionen des Kunden
- 4.6 SWOT-Analyse
- 5 Verhandlungsphase
- 5.1 Kontaktphase
- 5.2 Eröffnungsargumentation
- 5.2.1 Eröffnungsargumentation am Telefon
- 5.2.2 Eröffnungsargumentation vor Ort
- 5.3 Nutzen für den potentiellen Kunden entwickeln
- 5.3.1 Fragen
- 5.3.2 Situationsfragen
- 5.3.3 Problemfragen
- 5.3.4 Gewinn-/Bedarfsfragen
- 5.3.5 Aussagen
- 5.3.6 Merkmalaussagen
- 5.3.7 Vorteilsaussagen
- 5.3.8 Nutzenaussagen
- 5.3.9 Mögliche Kundenreaktionen
- 5.3.10 Information
- 5.3.11 Angesprochener Bedarf
- 5.3.12 Ausgesprochener Bedarf
- 5.4 Einwandbehandlung
- 5.4.1 Leichter Einwand
- 5.4.2 Schwerer Einwand
- 5.5 Vorwandbehandlung
- 5.6 Zweifelbehandlung
- 5.6.1 Beweisführung logische Erklärung
- 5.6.2 Beweisführung Referenzen
- 5.6.3 Beweisführung Dokumentation
- 5.6.4 Beweisführung Test/Muster
- 5.7 Kauf-/Akzeptanzsignale
- 5.8 Abschlusstechniken
- 5.8.1 Direkt-Technik
- 5.8.2 Alternativ-Technik
- 5.8.3 Falls, wenn - Technik
- 5.8.4 Aktivierungstechnik
- 5.8.5 Geben und Nehmen Technik (Schwierigkeitstechnik)
- Einführung und Vorstellung von Odoo (OpenERP) als Open-Source-ERP-Lösung
- Analyse der spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen von KMU
- Entwicklung einer strategischen Vermarktungsstrategie für die angebotene Dienstleistung
- Simulation einer Fallstudie zur Veranschaulichung des Verkaufsprozesses
- Analyse und Bewertung der Erfolgsfaktoren für die Einführung von Odoo (OpenERP) in KMU
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Semesterarbeit befasst sich mit der Präsentation und Positionierung von Odoo (OpenERP) als Lösung für die spezifischen Herausforderungen kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU). Die Arbeit analysiert das Potenzial von Odoo (OpenERP) im Kontext des KMU-Marktes und erörtert die relevanten Aspekte der Dienstleistungsvermarktung.
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 liefert eine Einleitung in die Thematik der Arbeit und definiert den Kontext der Betrachtung. In Kapitel 2 werden die verschiedenen Softwarearten am Markt vorgestellt und Odoo (OpenERP) als Open-Source-ERP-Lösung näher beleuchtet. Es wird die Funktionsweise, die Geschichte und das Geschäftsmodell von Odoo (OpenERP) erläutert. Kapitel 3 widmet sich der detaillierten Analyse des Marktes und der Zielgruppe für die angebotene Dienstleistung. Es werden die Herausforderungen und Bedürfnisse von KMU beleuchtet und eine Angebotskalkulation erstellt. Kapitel 4 präsentiert eine Fallstudie, in der ein fiktiver Kunde und seine Anforderungen an Odoo (OpenERP) simuliert werden. Die Situation des Kunden wird analysiert, und es wird ein mögliches Anforderungsprofil sowie die möglichen negativen Reaktionen des Kunden erörtert. Kapitel 5 führt in die Verhandlungsphase ein und beschreibt die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Es werden Techniken zur Einwand- und Zweifelbehandlung sowie zur Abschlusstechnik vorgestellt. Kapitel 6 bietet ein Literaturverzeichnis.
Schlüsselwörter
Odoo (OpenERP), Open-Source-Software, ERP-System, KMU, Dienstleistungsvermarktung, Verkaufsprozess, Einwandbehandlung, Abschlusstechnik
- Quote paper
- Anonym (Author), 2014, Odoo (OpenERP) als Schlüssel zum Erfolg für kleine und mittelständische Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352931
