In dieser Semesterarbeit erfährst Du verschiedene Techniken, die nicht nur beim Verkauf von Produkten und/oder Dienstleistungen relevant sind, sondern auch in anderen Bereichen des Lebens. Anhand von praktischen Beispielen werden diese greifbarer. Des Weiteren erfährst Du, wie man potentielle Kunden von Deinem Produkt beziehungsweise Deiner Dienstleistung überzeugen kann.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vorstellung der anzubietenden Dienstleistung
2.1 Auf dem Markt vorhandene Softwarearten
2.1.1 Proprietäre/kommerzielle Software
2.1.2 Free-Software
2.1.3 Open-Source-Software
2.2 Odoo (OpenERP)
2.2.1 Definition von Enterprise-Resource-Planning-System
2.2.2 Geschichte von Odoo (OpenERP)
2.2.3 Geschäftsmodell von Odoo (OpenERP)
2.3 Geschäftsmodell der anzubietenden Dienstleistung inklusive Dienstleistungsprozess
3 Das Angebot
3.1 Generelle IST-Analyse des eigenen Marktes
3.2 Zielgruppe und Marktteilnehmer
3.3 Angebotskalkulation
4 Die Fallstudie
4.1 Firma
4.2 Situation bei diesem Kunden und seinem Umfeld
4.3 Verkaufsstufenplan (Verkaufsprozess)
4.4 Mögliches Anforderungsprofil des Kunden
4.5 Mögliche Negativ-Reaktionen des Kunden
4.6 SWOT-Analyse
5 Verhandlungsphase
5.1 Kontaktphase
5.2 Eröffnungsargumentation
5.2.1 Eröffnungsargumentation am Telefon
5.2.2 Eröffnungsargumentation vor Ort
5.3 Nutzen für den potentiellen Kunden entwickeln
5.3.1 Fragen
5.3.2 Situationsfragen
5.3.3 Problemfragen
5.3.4 Gewinn-/Bedarfsfragen
5.3.5 Aussagen
5.3.6 Merkmalaussagen
5.3.7 Vorteilsaussagen
5.3.8 Nutzenaussagen
5.3.9 Mögliche Kundenreaktionen
5.3.10 Information
5.3.11 Angesprochener Bedarf
5.3.12 Ausgesprochener Bedarf
5.4 Einwandbehandlung
5.4.1 Leichter Einwand
5.4.2 Schwerer Einwand
5.5 Vorwandbehandlung
5.6 Zweifelbehandlung
5.6.1 Beweisführung logische Erklärung
5.6.2 Beweisführung Referenzen
5.6.3 Beweisführung Dokumentation
5.6.4 Beweisführung Test/Muster
5.7 Kauf-/Akzeptanzsignale
5.8 Abschlusstechniken
5.8.1 Direkt-Technik
5.8.2 Alternativ-Technik
5.8.3 Falls, wenn - Technik
5.8.4 Aktivierungstechnik
5.8.5 Geben und Nehmen Technik (Schwierigkeitstechnik)
6 Literaturverzeichnis
-
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X. -
¡Carge sus propios textos! Gane dinero y un iPhone X.