Odoo (OpenERP) als Schlüssel zum Erfolg für kleine und mittelständische Unternehmen

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Vorstellung der anzubietenden Dienstleistung
2.1 Auf dem Markt vorhandene Softwarearten
2.1.1 Proprietäre/kommerzielle Software
2.1.2 Free-Software
2.1.3 Open-Source-Software
2.2 Odoo (OpenERP)
2.2.1 Definition von Enterprise-Resource-Planning-System
2.2.2 Geschichte von Odoo (OpenERP)
2.2.3 Geschäftsmodell von Odoo (OpenERP)
2.3 Geschäftsmodell der anzubietenden Dienstleistung inklusive Dienstleistungsprozess

3 Das Angebot
3.1 Generelle IST-Analyse des eigenen Marktes
3.2 Zielgruppe und Marktteilnehmer
3.3 Angebotskalkulation

4 Die Fallstudie
4.1 Firma
4.2 Situation bei diesem Kunden und seinem Umfeld
4.3 Verkaufsstufenplan (Verkaufsprozess)
4.4 Mögliches Anforderungsprofil des Kunden
4.5 Mögliche Negativ-Reaktionen des Kunden
4.6 SWOT-Analyse

5 Verhandlungsphase
5.1 Kontaktphase
5.2 Eröffnungsargumentation
5.2.1 Eröffnungsargumentation am Telefon
5.2.2 Eröffnungsargumentation vor Ort
5.3 Nutzen für den potentiellen Kunden entwickeln
5.3.1 Fragen
5.3.2 Situationsfragen
5.3.3 Problemfragen
5.3.4 Gewinn-/Bedarfsfragen
5.3.5 Aussagen
5.3.6 Merkmalaussagen
5.3.7 Vorteilsaussagen
5.3.8 Nutzenaussagen
5.3.9 Mögliche Kundenreaktionen
5.3.10 Information
5.3.11 Angesprochener Bedarf
5.3.12 Ausgesprochener Bedarf
5.4 Einwandbehandlung
5.4.1 Leichter Einwand
5.4.2 Schwerer Einwand
5.5 Vorwandbehandlung
5.6 Zweifelbehandlung
5.6.1 Beweisführung logische Erklärung
5.6.2 Beweisführung Referenzen
5.6.3 Beweisführung Dokumentation
5.6.4 Beweisführung Test/Muster
5.7 Kauf-/Akzeptanzsignale
5.8 Abschlusstechniken
5.8.1 Direkt-Technik
5.8.2 Alternativ-Technik
5.8.3 Falls, wenn - Technik
5.8.4 Aktivierungstechnik
5.8.5 Geben und Nehmen Technik (Schwierigkeitstechnik)

6 Literaturverzeichnis