Nach der Abgrenzung der Begriffe Vertrieb, Controlling und Vertriebscontrolling werden im Rahmen dieser Arbeit die Ziele und Aufgaben eines Vertriebscontrollings aufgezeigt. Außerdem umfasst die Arbeit einen Überblick über verschiedene operative und strategische Instrumente, die im Vertriebscontrolling eingesetzt werden, um zur Erreichung der gesetzten Vertriebs- und Unternehmensziele beizutragen. Dabei wird auch auf die Anwendung der Instrumente in der Praxis eingegangen. Zuletzt werden die Anforderungen an einen Vertriebscontroller erläutert und dessen Kompetenzen aufgezeigt.
In den letzten Jahren gewann das Vertriebscontrolling aufgrund des Wandels von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt immer mehr an Bedeutung. Früher konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf nur ein Produkt, die Bedingungen am Markt waren relativ überschaubar und es gab relativ wenige Anbieter im Verhältnis zu den Abnehmern. Heutzutage dagegen herrscht eine große Produktvielfalt, die stetig zunimmt. Auch die Einführung neuer Vertriebsformen wie E-Commerce und die stetige Veränderung der Kundenwünsche stellt für das Vertriebsmanagement eine Herausforderung dar. Dadurch wird ein effizienter Vertrieb immer bedeutsamer.
Neben der Bestimmung von Absatzpreisen und Absatzmengen rücken auch die Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen und die Neukundengewinnung immer mehr in den Mittelpunkt. Doch der Kundenorientierung steht oft ein reines Umsatzdenken der Vertriebsmitarbeiter entgegen. Vor allem in Bezug auf die Notwendigkeit der erhöhten Kundenorientierung wird es immer wichtiger, den Vertriebsverantwortlichen entscheidungsrelevante Informationsgrundlagen und Instrumente zur Verfügung zu stellen um die Vertriebsziele zu erreichen.
Als Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen ist der Vertrieb maßgeblich an den gesetzten Erfolgszielen und den dauerhaften Fortbestand des Unternehmens beteiligt. Um dies sicherzustellen, darf die Informationsversorgung und Steuerung durch ein Vertriebscontrolling nicht unterschätzt werden. Das Vertriebscontrolling sollte für eine Verankerung der Finanzperspektive im Vertrieb sorgen und sich gleichzeitig mit den gesamten Vertriebsprozessen auseinandersetzen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit
- 2 Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen
- 2.1 Controlling
- 2.2 Vertrieb
- 2.3 Vertriebscontrolling
- 3 Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings
- 3.1 Ziele
- 3.2 Aufgaben
- 4 Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings
- 4.1 Die grundlegenden Methoden
- 4.2 Ausgewählte strategische und operative Instrumente im Vertriebscontrolling
- 4.2.1 Nutzen-Provisionssystem
- 4.2.2 Vertriebswegeanalysen
- 4.2.3 Customer Lifetime Value
- 4.2.4 Portfolioanalysen
- 5 Kompetenzen eines Vertriebscontrollers
- 6 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die Bedeutung des Vertriebscontrollings im Wandel des Marktes von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt. Die Arbeit beleuchtet die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings, analysiert relevante Methoden und Instrumente und beschreibt die Kompetenzen eines Vertriebscontrollers.
- Bedeutung des Vertriebscontrollings im modernen Käufermarkt
- Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings
- Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings (strategisch und operativ)
- Kompetenzen eines erfolgreichen Vertriebscontrollers
- Herausforderungen der Kundenorientierung im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit: Die Arbeit untersucht die zunehmende Bedeutung des Vertriebscontrollings im Kontext eines sich verändernden Marktes, der durch Produktvielfalt, E-Commerce und sich wandelnde Kundenwünsche geprägt ist. Der Fokus liegt auf der Notwendigkeit, entscheidungsrelevante Informationen und Instrumente bereitzustellen, um die Vertriebsziele zu erreichen und die Kundenorientierung zu stärken, trotz des oft gegenläufigen Umsatzdenkens von Vertriebsmitarbeitern. Die Arbeit dient dazu, ein umfassendes Verständnis des Vertriebscontrollings zu vermitteln und dessen Rolle für den Unternehmenserfolg herauszustellen. Die Schnittstellenfunktion des Vertriebs zwischen Kunde und Unternehmen wird als zentraler Aspekt hervorgehoben.
2 Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen: Dieses Kapitel klärt die zentralen Begriffe Controlling, Vertrieb und Vertriebscontrolling. Es beschreibt präzise den jeweiligen Funktionsumfang und die Zusammenhänge zwischen diesen Begriffen. Die Abgrenzung der einzelnen Bereiche schafft eine solide Grundlage für das Verständnis der folgenden Kapitel, in denen die spezifischen Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings im Detail behandelt werden. Die präzise Definition dieser Begriffe ist essentiell für eine fundierte Analyse des Themas Vertriebscontrolling.
3 Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings: Dieses Kapitel beschreibt die Ziele und Aufgaben eines effektiven Vertriebscontrollings. Es differenziert zwischen den Zielen, die beispielsweise die Verankerung der Finanzperspektive im Vertrieb umfassen und den Aufgaben, die eine umfassende Auseinandersetzung mit den Vertriebsprozessen beinhalten. Die Kapitel erläutert wie diese Ziele und Aufgaben zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Die Zusammenhänge zwischen den Zielen und Aufgaben des Vertriebscontrollings und den strategischen Zielen des gesamten Unternehmens werden deutlich herausgestellt.
4 Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings: Dieses Kapitel bietet einen Überblick über verschiedene Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings, sowohl strategischer als auch operativer Natur. Es werden sowohl grundlegende Methoden als auch spezifische Instrumente wie Nutzen-Provisionssysteme, Vertriebswegeanalysen, Customer Lifetime Value (CLV) Berechnungen und Portfolioanalysen detailliert untersucht und deren praktische Anwendung erläutert. Die Auswahl und Anwendung dieser Instrumente hängt stark von den spezifischen Zielen und Rahmenbedingungen des Unternehmens ab, wodurch die Vielseitigkeit des Vertriebscontrollings unterstrichen wird.
5 Kompetenzen eines Vertriebscontrollers: Dieses Kapitel beschreibt die notwendigen Kompetenzen eines erfolgreichen Vertriebscontrollers. Es wird auf die erforderlichen Fähigkeiten eingegangen, die sowohl fachliche Kenntnisse (Hard Skills) als auch soziale Kompetenzen (Soft Skills) umfassen. Die Analyse der Kompetenzen zeigt die Anforderungen an eine erfolgreiche Ausübung des Berufs und unterstreicht die Bedeutung einer ganzheitlichen Betrachtung der Fähigkeiten eines Vertriebscontrollers.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Controlling, Vertrieb, Käufermarkt, Verkäufermarkt, Kundenorientierung, Umsatz, Methoden, Instrumente, Kennzahlen, Strategien, operative Steuerung, strategische Planung, Kompetenzen, Customer Lifetime Value (CLV), Portfolioanalysen, Vertriebswegeanalysen, Nutzen-Provisionssystem.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Vertriebscontrolling im Wandel des Marktes
Was ist der Gegenstand dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit befasst sich mit der Bedeutung des Vertriebscontrollings im Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt. Sie analysiert die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings, untersucht relevante Methoden und Instrumente und beschreibt die notwendigen Kompetenzen eines Vertriebscontrollers.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Bedeutung des Vertriebscontrollings im modernen Käufermarkt, die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings, die Methoden und Instrumente (strategisch und operativ), die Kompetenzen eines erfolgreichen Vertriebscontrollers und die Herausforderungen der Kundenorientierung im Vertrieb.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit und worum geht es in jedem Kapitel?
Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Kapitel 1 beschreibt die Problemstellung und Zielsetzung. Kapitel 2 klärt die Begrifflichkeiten (Controlling, Vertrieb, Vertriebscontrolling). Kapitel 3 erläutert die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings. Kapitel 4 behandelt Methoden und Instrumente (grundlegende Methoden, Nutzen-Provisionssystem, Vertriebswegeanalysen, Customer Lifetime Value, Portfolioanalysen). Kapitel 5 beschreibt die Kompetenzen eines Vertriebscontrollers. Kapitel 6 fasst die Ergebnisse zusammen (Fazit).
Welche Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings werden untersucht?
Die Arbeit untersucht sowohl grundlegende Methoden als auch spezifische Instrumente wie Nutzen-Provisionssysteme, Vertriebswegeanalysen, Customer Lifetime Value (CLV) Berechnungen und Portfolioanalysen. Die Anwendung dieser Instrumente hängt von den Unternehmenszielen und -bedingungen ab.
Welche Kompetenzen sollte ein Vertriebscontroller besitzen?
Ein erfolgreicher Vertriebscontroller benötigt sowohl fachliche Kenntnisse (Hard Skills) als auch soziale Kompetenzen (Soft Skills). Die Arbeit analysiert diese notwendigen Fähigkeiten für eine erfolgreiche Ausübung des Berufs.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Arbeit?
Wichtige Schlüsselwörter sind: Vertriebscontrolling, Controlling, Vertrieb, Käufermarkt, Verkäufermarkt, Kundenorientierung, Umsatz, Methoden, Instrumente, Kennzahlen, Strategien, operative Steuerung, strategische Planung, Kompetenzen, Customer Lifetime Value (CLV), Portfolioanalysen, Vertriebswegeanalysen, Nutzen-Provisionssystem.
Warum ist Vertriebscontrolling im Käufermarkt so wichtig?
Die Arbeit betont die zunehmende Bedeutung des Vertriebscontrollings aufgrund von Produktvielfalt, E-Commerce und sich ändernden Kundenwünschen. Es ist notwendig, entscheidungsrelevante Informationen und Instrumente bereitzustellen, um Vertriebsziele zu erreichen und die Kundenorientierung zu stärken.
Wie trägt Vertriebscontrolling zum Unternehmenserfolg bei?
Durch die Bereitstellung entscheidungsrelevanter Informationen und Instrumente unterstützt das Vertriebscontrolling die Erreichung der Unternehmensziele. Es stärkt die Kundenorientierung und verbessert die Effizienz der Vertriebsprozesse.
Wie wird die Schnittstellenfunktion des Vertriebs zwischen Kunde und Unternehmen betrachtet?
Die Arbeit hebt die zentrale Schnittstellenfunktion des Vertriebs zwischen Kunde und Unternehmen hervor und zeigt, wie das Vertriebscontrolling diese Funktion unterstützt.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2015, Vertriebscontrolling. Aufgaben, Instrumente und Anforderungen an Vertriebscontroller, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/351416
