Verkaufsmanagement; Transformation der Modi; Massnahmen zur Kundenbindung; Zusatzverkäufe; Teamentwicklung; Motivation; Führung; Controlling; Kennzahlen im Vertrieb; Fluktuationsquote; 13 Stufen des Verkaufs
Inhaltsverzeichnis
- VERKAUFSMANAGEMENT
- 1.1 Vergleich der betrieblichen Verkaufsorganisation mit den 13 Verkaufsstufen und Optimierungsmöglichkeiten
- KUNDENORIENTIERUNG
- 2.1 Transformation der Modi
- 2.2 Massnahmen zur Kundenbindung
- 2.3 Zusatzverkäufe
- 2.3.1 Aktuelle Situation im betrachteten Betrieb
- 2.3.2 Neue Möglichkeiten für den betrachteten Betrieb
- TEAMS, MOTIVATION UND FÜHRUNG
- 3.1 Teamentwicklung
- 3.2 Motivation
- 3.3 Führung
- 3.3.1 Beispiel Nr. 1: Direktiver Stil
- 3.3.2 Beispiel Nr. 2: Affiliativer Stil
- CONTROLLING: KENNZAHLEN IM VERTRIEB
- 4.1 Telefonquote, Termineinhaltungsquote und Abschlussquote
- 4.2 Fluktuationsquote
- LITERATURVERZEICHNIS
- ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
- 6.1 Abbildungsverzeichnis
- 6.2 Tabellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Thema Verkaufsmanagement und analysiert die Verkaufsorganisation eines Fitnessstudios im Vergleich zu den 13 Verkaufsstufen nach Schlaffke & Plünnecke. Die Arbeit beleuchtet die Optimierungsmöglichkeiten der Verkaufsorganisation sowie die Bedeutung der Kundenorientierung und der Mitarbeitermotivation im Kontext des Verkaufsmanagements. Neben den 13 Verkaufsstufen werden auch Themen wie die Transformation der Modi im Kundenservice, die Kundenbindung, die Zusatzverkäufe und die Rolle von Teams, Motivation und Führung im Vertriebsprozess behandelt.
- Vergleich der betrieblichen Verkaufsorganisation mit den 13 Verkaufsstufen
- Optimierungsmöglichkeiten der Verkaufsorganisation
- Kundenorientierung und Kundenbindungsmaßnahmen
- Zusatzverkäufe und deren Bedeutung
- Teamentwicklung, Motivation und Führung im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel befasst sich mit dem Vergleich der Verkaufsorganisation des betrachteten Fitnessstudios mit den 13 Verkaufsstufen nach Schlaffke & Plünnecke. Es werden die einzelnen Stufen des Verkaufs betrachtet und deren Umsetzung im Betrieb analysiert. Dabei werden auch Optimierungsmöglichkeiten aufgezeigt. Im zweiten Kapitel wird die Kundenorientierung im Fitnessstudio thematisiert. Es werden verschiedene Maßnahmen zur Kundenbindung vorgestellt und die Bedeutung von Zusatzverkäufen für die Kundenbindung beleuchtet. Das dritte Kapitel behandelt die Themen Teamentwicklung, Motivation und Führung. Es wird auf die Bedeutung einer effektiven Teamentwicklung und motivierenden Führungsstils für den Erfolg im Vertrieb eingegangen. Im vierten Kapitel werden wichtige Kennzahlen im Vertrieb wie die Telefonquote, Termineinhaltungsquote, Abschlussquote und Fluktuationsquote analysiert.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Themen Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Kundenbindung, Zusatzverkäufe, Teamentwicklung, Motivation, Führung, Vertriebsprozess, 13 Verkaufsstufen, Schlaffke & Plünnecke, Optimierungsmöglichkeiten, Kennzahlen im Vertrieb.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die „13 Stufen des Verkaufs“?
Dies ist ein systematisches Modell nach Schlaffke & Plünnecke, das den Verkaufsprozess von der Vorbereitung bis zum After-Sales-Service in 13 aufeinanderfolgende Phasen unterteilt.
Wie lässt sich die Verkaufsorganisation in einem Fitnessstudio optimieren?
Durch den Vergleich der Ist-Situation mit den 13 Stufen können Lücken in der Kundenansprache, dem Beschwerdemanagement oder dem Abschluss identifiziert und verbessert werden.
Welche Rolle spielen Zusatzverkäufe im Verkaufsmanagement?
Zusatzverkäufe erhöhen nicht nur den Umsatz pro Kunde, sondern können bei richtiger Anwendung auch die Kundenzufriedenheit und -bindung steigern.
Welche Führungsstile werden im Vertrieb unterschieden?
Die Arbeit kontrastiert verschiedene Stile, wie den direktiven Stil (klare Anweisungen) und den affiliativen Stil (Fokus auf Harmonie und Teambindung).
Welche Kennzahlen sind für das Vertriebscontrolling wichtig?
Zentrale Kennzahlen sind die Telefonquote, die Termineinhaltungsquote, die Abschlussquote sowie die Fluktuationsquote im Team.
Was bedeutet „Transformation der Modi“ in der Kundenorientierung?
Es beschreibt den Wandel in der Art und Weise, wie Dienstleister mit Kunden interagieren, um von einer reinen Abwicklung zu einer echten Service-Partnerschaft zu gelangen.
- Citar trabajo
- Manuela Gabriel (Autor), 2016, Verkaufsmanagement. Die 13 Stufen des Verkaufs, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/345280
