Im ersten Teil wird Social Selling definiert um bei den Lesern dieser Ausarbeitung ein einheitliches Begriffsverständnis sicherzustellen. Ergänzend hierzu wird eine Abgrenzung gegenüber dem Social Media Marketing vorgenommen.
Im zweiten Teil erhält der Leser einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand und über die Nutzung von Social Selling als Vertriebsinstrument innerhalb der deutschen Unternehmerlandschaft. Im Anschluss werden die sich daraus ergebenen Problemstellungen herausgearbeitet.
Darauf aufbauend wird im dritten Teil ein Ansatz zur Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument, auf Grundlage des integrativen Change-Management-Ansatzes von Vahls & Weiand erarbeitet. Hierbei wird das theoretische Modell erläutert. Um den Rahmen dieser Ausarbeitung nicht zu überschreiten, beschränkt sich die im Anschluss folgende Ausarbeitung des Modells auf die ersten beiden Phasen der Sachebene.
Den Abschluss findet die Ausarbeitung mit einem Fazit und Ausblick.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffliche Grundlagen
2.1 Social Selling
2.2 Abgrenzung zum Marketing
3. State of the Art von Social Selling
3.1 Forschungsstand
3.2 Nutzung und Nutzen der Social Selling Strategie
3.3 Gründe für die geringe Anwendung von Social Selling in deutschen Unternehmen
4. Implementierung des Social Selling Prozesses mit Hilfe von Change- Management
4.1 Integrierter Change-Management-Ansatz nach Vahs
4.2 Tools zur erfolgreichen Implementierung von Social Selling als Vertriebsinstrument
4.2.1 Analyse mit Hilfe der SWOT-Matrix
4.2.2 Entwicklung eines Leitfadens zur Integration von Social Selling als Vertriebsinstrument anhand des Sales Cycles
5. Fazit und Ausblick
6. Literaturverzeichnis
7. Anhang
- Arbeit zitieren
- Meike Gutknecht (Autor:in), 2016, Social Selling. Das Zusammenspiel von Social Media und B2B-Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/344587
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