Dieser Text handelt von den 13 Stufen des Verkaufts im Verkaufmanagement. Definiert werden die einzelnen Stufen des Verkaufsvorgangs sowie die psychologischen Grundlagen des Verkaufsmanagements.
Aus dem Text:
-Professionalisierung des Verkaufsvorgangs;
-Psychologische Grundlagen im Verkaufsmanagement;
-Kennzahlenberechnung;
Inhaltsverzeichnis
- 1 PROFESSIONALISIERUNG DES VERKAUFSVORGANGS – DIE 13 STUFEN DES VERKAUFS
- 2 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN IM VERKAUFSMANAGEMENT
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3 KENNZAHLENBERECHNUNG
- 3.1 Darstellung wichtiger Kennzahlen eines Unternehmens
- 3.2 Berechnung der Telefon-, Termineinhaltungs- und Abschlussquote über die letzten drei Monate im eigenen Unternehmen
- 3.3 Berechnung der Fluktuationsquote für das letzte Geschäftsjahr im eigenen Unternehmen
- 3.4 Auswirkungen bei Quotenänderungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit befasst sich mit der Professionalisierung des Verkaufsvorgangs im Fitnessbereich. Der Fokus liegt auf der Anwendung der „13 Stufen des Verkaufs“ und der Integration psychologischer Aspekte in das Verkaufsmanagement.
- Klassifizierung des eigenen Fitnessunternehmens
- Detaillierte Darstellung der 13 Stufen des Verkaufs
- Anwendung der SPIN-Methode in der Bedarfsanalyse
- Psychologische Grundlagen der Kundenmotivation
- Relevanz von Kennzahlen im Fitnessmanagement
Zusammenfassung der Kapitel
1 PROFESSIONALISIERUNG DES VERKAUFSVORGANGS – DIE 13 STUFEN DES VERKAUFS
Dieses Kapitel behandelt die Bedeutung einer professionellen Verkaufsstrategie im Fitnessbereich. Es wird die Klassifizierung des eigenen Unternehmens vorgestellt und die 13 Stufen des Verkaufs im Detail erläutert. Dazu gehört die Vorbereitungsphase, die Kontaktaufnahme, die Bedarfsanalyse, die Angebotspräsentation und der Abschluss.
2 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN IM VERKAUFSMANAGEMENT
Dieses Kapitel beleuchtet die psychologischen Aspekte im Verkaufsmanagement. Es werden verschiedene Modi der Kundenmotivation (Externaler Modus, Introjizierter Modus, Identifizierter Modus, Intrinsischer Modus) vorgestellt und ihre Bedeutung für die Kundenbindung erläutert.
3 KENNZAHLENBERECHNUNG
Dieses Kapitel befasst sich mit der Relevanz von Kennzahlen im Fitnessmanagement. Es werden wichtige Kennzahlen wie die Telefonquote, Termineinhaltungsquote, Abschlussquote und Fluktuationsquote erläutert. Die Auswirkungen von Quotenänderungen auf das Unternehmen werden ebenfalls beleuchtet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit behandelt die Themen Professionalisierung des Verkaufs, 13 Stufen des Verkaufs, SPIN-Methode, Kundenmotivation, Kundenbindung, Kennzahlen, Telefonquote, Termineinhaltungsquote, Abschlussquote, Fluktuationsquote.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die „13 Stufen des Verkaufs“?
Es handelt sich um ein strukturiertes Verkaufssystem, das Phasen von der Vorbereitung und Begrüßung über die Bedarfsanalyse bis hin zur Einwandbehandlung und dem erfolgreichen Abschluss umfasst.
Was ist die SPIN-Methode im Verkaufsmanagement?
SPIN steht für Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen. Diese Technik wird in der Bedarfsanalyse genutzt, um die wahren Bedürfnisse des Kunden gezielt zu ermitteln.
Welche Rolle spielt die Kundenmotivation beim Verkauf?
Psychologisch wird zwischen externalen, introjizierten, identifizierten und intrinsischen Motivationsmodi unterschieden. Ziel ist es, den Kunden in den intrinsischen Modus zu führen, um eine langfristige Bindung zu erreichen.
Was versteht man unter der Abschlussquote?
Die Abschlussquote gibt das Verhältnis zwischen den geführten Verkaufsgesprächen und den tatsächlich getätigten Vertragsabschlüssen an und ist eine zentrale Kennzahl im Fitnessmanagement.
Warum ist die Fluktuationsquote für Fitnessunternehmen wichtig?
Die Fluktuationsquote zeigt an, wie viele Mitglieder das Studio verlassen. Eine hohe Quote signalisiert Probleme bei der Kundenzufriedenheit oder der Betreuungsqualität.
- Quote paper
- Nathalie Peter (Author), 2014, Verkaufsmanagement. Die 13 Stufen des Verkaufs und der Kennzahlenberechnungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/339720
