Grundlage dieser Studienarbeit umfasst ein Verkaufsgespräch, mit dem Ziel einer potenziellen Kundin einen Fitness-Vertrag zu verkaufen. Das Gespräch war durch bestimmte Rahmenbedingungen gekennzeichnet und umfasste einen etwa 10 minütigen Zeitrahmen.
Folgende Arbeit besteht aus drei Teilen. Zu Beginn werden einige Aspekte aufgezeigt, die ein gutes Verkaufsgespräch auszeichnen. Der zweite Teil umfasst die Reflexion des eigentlichen Prüfungsgesprächs. Dabei werden Strategien erläutert, die während des Gesprächs angewendet wurden. Des Weiteren werden Aspekte angesprochen, die im Laufe des Gesprächs gelernt wurden. Der dritte und letzte Teil der Arbeit befasst sich damit, wo und wie das erlernte im Kurs „Gesprächsführung und Verhandlungstechniken“ im Alltag angewendet werden kann.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Fundierung
- Was ist verhandeln
- Elemente der Verhandlungsführung
- Die Gesprächsvorbereitung
- Entwickeln von Optionen
- Interessen statt Positionen
- Legitimität, objektive Kriterien
- Kompetenzen
- Verbindlichkeiten, Verpflichtungen
- Alternativen zur Übereinkunft
- Aspekte eines guten Verkaufsgesprächs
- Reflexion des Prüfungsgesprächs
- Strategien
- SIE- Standpunkt
- Verdeutlichen der Kundenvorteile
- Suggestiv-Fragen
- Aktiver Zuhörer
- W-Fragestellungen
- Lerneffekte
- Positives
- Smalltalk
- Vorstellung des Studios
- W-Fragestellungen
- Probetraining
- Negatives
- Praxistransfer
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Studienarbeit analysiert ein konkretes Verkaufsgespräch, das im Rahmen eines Seminars zur Gesprächs- und Verhandlungstechnik geführt wurde. Ziel ist es, die im Seminar erlernten Strategien und Techniken der Verhandlungsführung anhand dieses Beispiels zu reflektieren und deren praktische Anwendbarkeit zu beleuchten.
- Analyse eines Verkaufsgesprächs im Kontext von Fitnessstudio-Verträgen
- Anwendung von Verhandlungsstrategien wie SIE-Standpunkt, Kundenvorteile und Suggestivfragen
- Reflexion von Lerneffekten und deren Übertragbarkeit auf den beruflichen Alltag
- Bewertung der Bedeutung von Gesprächsvorbereitung und -führung für den Erfolg von Verkaufsgesprächen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt den Hintergrund des Verkaufsgesprächs und den Aufbau der Studienarbeit vor. Im Kapitel "Theoretische Fundierung" werden grundlegende Aspekte der Verhandlungsführung und des Verkaufsgesprächs erläutert. Das Kapitel "Reflexion des Prüfungsgesprächs" analysiert das konkrete Verkaufsgespräch anhand von Strategien und Lerneffekten. Schließlich wird im Kapitel "Praxistransfer" die Übertragbarkeit der erlernten Erkenntnisse auf den beruflichen Alltag diskutiert.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Verhandlungsführung, Gesprächsvorbereitung, SIE-Standpunkt, Kundenvorteile, Suggestivfragen, Lerneffekte, Praxistransfer, Fitnessstudio, Fitnessvertrag.
Häufig gestellte Fragen
Was zeichnet ein gutes Verkaufsgespräch im Fitnessstudio aus?
Ein gutes Gespräch basiert auf gründlicher Vorbereitung, dem Fokus auf Kundeninteressen statt Positionen und der Anwendung des SIE-Standpunkts.
Was bedeutet der "SIE-Standpunkt"?
Dabei werden Argumente konsequent aus der Sicht des Kunden formuliert, um den individuellen Nutzen für ihn hervorzuheben.
Welche Rolle spielt aktives Zuhören?
Aktives Zuhören ermöglicht es, die wahren Bedürfnisse der potenziellen Kundin zu verstehen und das Angebot (z.B. den Fitnessvertrag) maßgeschneidert zu präsentieren.
Warum sind W-Fragen in der Gesprächsführung wichtig?
Offene Fragen (Wer, Wie, Was...) regen den Kunden zum Erzählen an und liefern wertvolle Informationen über seine Ziele und Bedenken.
Welche Lerneffekte ergaben sich aus dem Prüfungsgespräch?
Die Reflexion zeigt, dass Smalltalk und eine gute Studiovorstellung positiv wirken, während Suggestivfragen vorsichtig eingesetzt werden sollten.
Wie lässt sich das Erlernte im Alltag anwenden?
Die Techniken der Verhandlungsführung sind nicht nur im Verkauf, sondern in fast allen zwischenmenschlichen Interaktionen zur Konsensfindung nützlich.
- Quote paper
- Markus Leßmann (Author), 2011, Führung eines Verkaufsgesprächs im Fitnessstudio, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/339542
