Die Handels- und Vertriebsstrukturen der Zukunft werden nur wenig mit denen des zwanzigsten Jahrhunderts gemein haben. Technologische Fortschritte, verändertes Konsumverhalten und rasante Entwicklungen der Vertriebslandschaften werden die Märkte nachhaltig verändern und prägen.
Neue Absatzkanäle werden in bestehende Märkte integriert und führen zu veränderten Marktformen und Marketingstrategien. Gewachsene Systeme werden außer Kraft gesetzt und traditionelle Marktteilnehmer vor neue Herausforderungen gestellt. Immer mehr Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen auf verschiedenen Vertriebskanälen. Die Verzahnung von On- und Offline-Kanälen führt zu einer erhöhten Komplexität und es hat den Anschein, dass sich der Handel immer mehr in das Internet und Online-Kanäle verlagert. Hierbei stellt sich die Frage wie die Rolle des Verkäufers im stationären Handel zukünftig sein wird, welche Anforderungen an ihn gestellt werden und ob er in Zukunft überhaupt noch benötigt wird.
Die vorliegende Arbeit gibt einen Überblick über die Entwicklung hin zum Cross Channel Marketing und geht dabei speziell auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel ein. Zu Beginn der Arbeit werden Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze vorgestellt und es wird aufgezeigt, wie diese Grundprinzipien mit zunehmenden Reifegrad vom Multiple- Channel-Retailing bis zum No-Line-Handel kombiniert werden. Im Anschluss daran wird betrachtet wie neue Technologien das Konsumverhalten verändern und welchen Einfluss dies auf den Handel im Allgemeinen und den stationären Handel im Speziellen hat. Weiterhin werden die Auswirkungen auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel herausgearbeitet. Neue Anforderungen an die zukünftige Rolle und zukünftigen Aufgaben des Verkäufer werden benannt und thematisiert.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vom Single-Channel zum Multi-channel-Vertrieb
2.1 Historische Entwicklung von Vertriebsansätzen
2.2 Grundprinzipien verschiedener Vertriebsansätze
2.2.1 Hol- und Bring-Prinzip
2.2.2 Direkte und indirekte Absatzkanäle
2.2.3 On- und Offline-Kanäle
3. Cross-Channel-Marketing
3.1 Multiple-Channel-Retailing
3.2 Multi-Channel-Retailing
3.3 Multi-Channel-Marketing
3.4 Multi-Channel-Marketing: Anwendungsbeispiel
3.5 No-Line-Handel
3.6 Anmerkung
4. Veränderung des Konsumentenverhaltens
4.1 Die neue Macht des Kunden
4.2 Internet Paradoxon
4.3 Relevanz von Benutzerbewertungen
4.4 Klassifizierung von Verbrauchertypen
4.5 Freeriding
4.6 Channal-Hopping
4.7 Statistik - Gründe für stationären Kauf
5. Auswirkung auf den Handel 2
5.1 Allgemeine Herausforderungen
5.1.1 Paradigmenwechsel: Produktorientierung zu Kundenorientierung
5.1.2 Der Wandel vom Mass- und Target- zum Attraction Marketing
5.1.3 Trennung von Point of Sale und Point of Decision
5.1.4 Customer-Buying-Circle
5.1.5 Cross-Selling
5.1.6 Disintermediation
5.2Spezielle Herausforderungen für den stationären Handel
5.2.1 ROPO-Effekt
5.2.2 Aufbau eines online Kanals
5.2.3 Erlebnisorientierung
5.2.4 Eignung von Produkten / Dienstleistungen für den Internetvertrieb
5.2.4 Shoppingkonzepte - Show Room
6. Rolle des Verkäufers im Wandel
6.1 Vom Provider zum Value Creator
6.1.1 Provider
6.1.2 Pursuader
6.1.3 Problem Solver
6.1.4 Value Creator
6.2 Verkäufer - Personifizierung des Images
6.3 Verkäufer - Personifizierung der Marke
6.4 Verkäufer - Der Garant für Kundenloyalität
7. Fazit & Ausblick
7.1 360°-Sichtweise auf den Kunden wird zunehmend verfügbar
7.2 Möglichkeit des Kunden zur früheren Informationsbeschaffung
7.3 Freeriding und Channel Hopping
7.4 Vom Produkt- zur Kundenorientierung
7.5 Customer Buying Circle
7.6 Showroom
7.7 After-Sales
7.8 Internetparadoxon
7.9 Convenience
7.10 Attraction Marketing - Emotionalisierung
7.11 Personifizierung des Unternehmens und der Marke
7.12 Kundenloyalität
Literaturverzeichnis
- Quote paper
- Lukas Auerbach (Author), 2016, Cross Channel Marketing. Sein Einfluss auf die Rolle des Verkäufers im stationären Handel, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/335018
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