Die Konsumentenforschung ist ein Kernstück der Marketingwissenschaft geworden. Nach einer stürmischen Entwicklung in den 70er und 80er Jahren hat sie sich mit ihren Erkenntnissen über das Konsumentenverhalten zu einer eigenständigen wissenschaftlichen Disziplin entwickelt. In der Grundidee des Marketingkonzeptes versucht das Unternehmen, den Wünschen und Bedürfnissen seiner Zielkunden entgegenzukommen und diese zu befriedigen. Voraussetzung dafür ist aber, dass das Marketing des Unternehmens die Kunden auch kennt; dafür müssen die Wünsche, Wahrnehmungen und Verhaltensweisen der Zielkunden genauestens studiert werden. Aus den gewonnenen Erkenntnissen können dann Hinweise und Handlungsempfehlungen für alle Elemente des Marketing-Mix abgeleitet werden. Um die Dynamik des Kaufverhaltens zu erklären, existieren einige Grundkonzepte und Modelle, die entsprechende Verhaltensweisen aufdecken und daran anknüpfend Handlungsempfehlungen aufzeigen können. In der Praxis existieren allerdings neben den Konsumgütermärkten auch die Investitionsgütermärkte, in denen nicht der einzelne Letztkonsument mit seinen individuellen Präferenzen entscheidet, sondern professionelle Einkäufer in einem Kollektiv agieren. Es stellt sich hierbei die Frage, ob und in wieweit die Konzepte und Modelle des Konsumentenverhaltens auch hier ihre Anwendung finden können. Eine Untersuchung des Spiegel-Verlages aus dem Jahr 1982 zeigte auf, dass an mehr als 85 % der industriellen Kaufentscheidungen in der Bundesrepublik Deutschland zwei und mehr Personen beteiligt sind. Diese Tatsache macht es notwendig, das organisationale Beschaffungsverhalten im Hinblick auf die Erkenntnisse aus der Konsumentenverhaltensforschung zu analysieren.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Konsumentenverhalten als Modell - Das S-O-R-Paradigma
- Organisationale Kaufentscheidungen
- Vergleich und Anwendbarkeit
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Hausarbeit untersucht die Übertragbarkeit von Konzepten und Modellen des Konsumentenverhaltens auf organisationale Kaufentscheidungen im Investitionsgüterbereich. Sie analysiert die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den beiden Bereichen, um die Anwendbarkeit des Konsumentenverhaltens in Unternehmensumgebungen zu bewerten.
- Definition und Beschreibung des Konsumentenverhaltens und des S-O-R-Modells
- Charakterisierung des organisationalen Beschaffungsverhaltens in Investitionsgütermärkten
- Vergleich der Einflussfaktoren und Entscheidungsprozesse in beiden Bereichen
- Bewertung der Anwendbarkeit von Konsumentenverhaltensmodellen auf organisatorische Kaufentscheidungen
- Identifizierung von Limitationen und Herausforderungen bei der Anwendung von Konsumentenverhaltensmodellen in Unternehmen
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Diese Einleitung stellt die Thematik der Hausarbeit vor, erläutert die Bedeutung des Konsumentenverhaltens im Marketing und zeigt die Relevanz der Untersuchung von organisationalen Kaufentscheidungen auf.
- Konsumentenverhalten als Modell - Das S-O-R-Paradigma: Dieses Kapitel definiert das Konsumentenverhalten und stellt das S-O-R-Modell als grundlegendes Konzept zur Erklärung des Kaufverhaltens vor. Es werden die wichtigsten Einflussfaktoren auf das Konsumentenverhalten erläutert und verschiedene Modelle des Kaufprozesses vorgestellt.
- Organisationale Kaufentscheidungen: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit den Besonderheiten von organisationalen Kaufentscheidungen im Investitionsgüterbereich. Es werden die Einflussfaktoren auf das Beschaffungsverhalten von Unternehmen analysiert und verschiedene Modelle des organisationalen Kaufprozesses vorgestellt.
- Vergleich und Anwendbarkeit: Dieses Kapitel vergleicht die Erkenntnisse aus dem Konsumentenverhalten mit denen des organisationalen Beschaffungsverhaltens. Es werden Gemeinsamkeiten und Unterschiede in den Einflussfaktoren, Entscheidungsprozessen und Modellen der beiden Bereiche aufgezeigt. Anschließend wird die Anwendbarkeit von Konsumentenverhaltensmodellen auf organisationale Kaufentscheidungen bewertet.
Schlüsselwörter
Die Hausarbeit befasst sich mit den Schlüsselbegriffen Konsumentenverhalten, organisationales Beschaffungsverhalten, Investitionsgütermärkte, S-O-R-Modell, Einflussfaktoren, Entscheidungsprozesse, Anwendbarkeit und Limitationen.
Häufig gestellte Fragen zu organisationalen Kaufentscheidungen
Was ist das S-O-R-Paradigma?
Es steht für Stimulus-Organismus-Response und erklärt, wie äußere Reize (S) im Inneren des Konsumenten (O) verarbeitet werden und zu einer Kaufreaktion (R) führen.
Wie unterscheiden sich organisationale von privaten Kaufentscheidungen?
Während Konsumenten oft individuell entscheiden, agieren in Unternehmen professionelle Einkäufer in Kollektiven (Buying Centers), und Entscheidungen sind meist rationaler und komplexer.
Was sind Investitionsgütermärkte?
Märkte, auf denen Güter und Dienstleistungen an Organisationen verkauft werden, die diese zur Herstellung anderer Produkte oder zur Erbringung von Leistungen nutzen.
Sind Konsumentenmodelle auf Unternehmen übertragbar?
Die Arbeit prüft, inwieweit psychologische und verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse der Konsumentenforschung auch das Verhalten von professionellen Einkäufern erklären können.
Wie viele Personen sind meist an einem Industriekauf beteiligt?
Laut Studien sind an über 85 % der industriellen Kaufentscheidungen in Deutschland zwei oder mehr Personen beteiligt.
- Quote paper
- Dipl. Oec. Katrin Gerberich (Author), 2004, Die Anwendbarkeit des Konsumentenverhaltens auf organisationale Kaufentscheidungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/32487
