Die folgende Arbeit geht auf den Bereich des Zuliefergeschäfts ein. Dabei soll ein Überblick gegeben werden, um was es sich beim Zuliefergeschäft handelt, was die Charakteristika sind und wie man die Geschäftsbeziehung zwischen Zulieferer und Hersteller managen kann.
Die Phasen die dabei betrachtet werden, kann man unterteilen in die Analyse der Ausgangssituation, folgend den Einstieg in die Beziehung, darauf aufbauend die Absicherung/den Ausbau und die Beendigung der Geschäftsbeziehung. Die Kapitel drei bis fünf beziehen sich dabei auf das Buch „Investitionsgütermarketing“ von Backhaus/Voeth aus dem Jahr 2009. Im Anschluss an diese Übersicht wird mit MAGNA STEYR ein Praxisbeispiel eines Zulieferers aus der Steiermark gegeben.
Vermarktungsprozesse auf Investitionsgütermärkten weisen unabhängig von der jeweiligen Produktkategorie Besonderheiten auf, die bei der Erklärung des Kauf- bzw. Beschaffungsverhaltens im Rahmen des Investitionsgütermarketing berücksichtigt werden müssen.
Auf Industriegütermärkten werden dabei vier Geschäftstypen unterschieden. Diese vier Typen sind das Produkt-, Anlagen-, System- und Zuliefergeschäft. Sie unterscheiden sich jeweils durch eine bestimmte Marktausrichtung und Komplexität der Produkte.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1 Einleitung
2 Charakteristika des Zuliefergeschäfts
3 Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen
3.1 Analyse der strategischen Ausgangssituation
3.2 Maßnahmen zum Einstieg in die Geschäftsbeziehung
3.2.1 Vorauswahl der Lieferanten
3.2.2 Preispolitik
3.2.3 Emanzipationskonzepte
3.2.3.1 Innovationskonzepte
3.2.3.2 Mehrstufiges Marketing
4 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung
4.1 Absicherung der Geschäftsbeziehung
4.1.1 Interne Stabilität
4.1.2 Externe Absicherungsformen
4.2 Ausbau der Geschäftsbeziehung
5 Beendigung der Geschäftsbeziehung
5.1 Strategische Ausstiegsfenster
5.2 Potenziale für zukünftige Geschäftsbeziehungen
6 Praxisbeispiel Magna Steyr
7 Fazit
Literaturverzeichnis
- Quote paper
- Igor Lukic (Author), Alen Neimalija (Author), Lukas Robisch (Author), Stefano Sebastiano (Author), 2014, Management von Geschäftsbeziehungen. Besonderheiten im Zuliefergeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/319580
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