Pace and Lead. Verhandlungen erfolgreich gestalten mithilfe Neurolinguistischen Programmierens (NLP)?

Seminar Paper , 2015 , 22 Pages , Grade: 17,00

Law - Miscellaneous

'Verhandeln' ist nichts anderes als eine spezielle Form wechselseitiger Kommunikation mit dem konkreten Ziel, von seinen Mitmenschen subjektiv Gewünschtes zu erhalten. Sie ist zum Erhalt des subjektiv Gewünschten häufig erforderlich, weil verschiedene Menschen verschiedene Interessen verfolgen und sich in der Folge zwangsläufig Interessen verschiedener Parteien gegenüberstehen.

Beschäftigt man sich mit Werken oder Weiterbildungen zum Thema Kommunikation, eine spezielle Form derer das Verhandeln darstellt, so stößt man zunehmend auf die drei Buchstaben NLP – ein Akronym für den Begriff „Neurolinguistisches Programmieren“. Das NLP umfasst Methoden, mit deren Hilfe man durch bloße Sprache die Gehirnprozesse anderer Menschen verändern kann und stellt damit hochwirksame Kommunikationstechniken zur Verfügung.

Wirksamkeit ist zwar der Maßstab, an der sich eine jede Form der Kommunikation messen lassen muss. Die Wirksamkeit von Kommunikation ist allerdings im Besonderen dort von entscheidender Bedeutung, wo der erstrebten kommunikativen Wirkung die Interessen anderer Parteien gegenüberstehen, welche die Wirkung der eigenen Kommunikation zu verhindern suchen – mithin in jenem Bereich, welcher den Nährboden für Verhandlungen bildet.

Die Arbeit beschäftigt sich damit, herauszufinden, inwieweit sich einzelne Kommunikationstechniken des Neurolinguistischen Programmierens im Rahmen einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen. Hierfür ist zunächst eine Klärung dahingehend erforderlich, was unter dem NLP einerseits sowie unter einem Verhandlungserfolg andererseits zu verstehen ist. Es werden jene Techniken des NLP vorgestellt, welche sich in einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen und es wird die jeweilige Höhe dieses Nutzens eingeschätzt.

I. Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung .
1.1 Problemstellung
1.2 Erkenntnisinteresse und Vorgehen

2. Verhandlungserfolg
2.1 Klärung des Begriffs der Verhandlung
2.2 Klärung des Begriffs des Verhandlungserfolges

3. Neurolinguistisches Programmieren
3.1 NLP als therapeutische Disziplin zur Veränderung von Gehirnprozessen
3.2 NLP als Sammlung von Kommunikationstechniken

4. NLP im Rahmen der Verhandlung
4.1 Techniken für konkrete Verhandlungssituationen
4.1.1 Pacing & Leading
4.1.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell
4.2 Bewertung der Instrumente im Hinblick auf ihren Nutzen in Verhandlungen
4.2.1 Pacing & Leading
4.2.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell

5. Schluss
5.1 Leitfaden zur Nutzung der NLP-Techniken in Verhandlungen
5.2 Beantwortung der Problemstellung
5.3 Ausblick

• College: University of Heidelberg
• Course: Heidelberger Verhandlungsworkshop
• Grade: 17,00
• Author: Julian L. Ritzhaupt (Author)
• Publication Year: 2015
• Pages: 22
• Catalog Number: V314331
• ISBN (eBook): 9783668134577
• ISBN (Book): 9783668134584
• Language: German
• Tags: Neuro-Linguistisches Programmieren, NLP, Verhandlung, verhandeln, negotiation, negotiate, bargain