§ 1 Abs. 1 a Satz 2 Nr. 1 a KWG definiert die Anlageberatung als die „Abgabe von persönlichen Empfehlungen an Kunden oder deren Vertreter, die sich auf Geschäfte mit bestimmten Finanzinstrumenten beziehen, sofern die Empfehlung auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird und nicht ausschließlich über Informationsverbreitungskanäle oder für die Öffentlichkeit bekannt gegeben wird (Anlageberatung)“.
Die Beratung eines Kunden bezüglich seiner Vermögensanlage muss somit auf seine „persönlichen Umstände“ abgestimmt, also Bedarfsgerecht, sein. Doch hier stellt sich die Frage: Was ist bedarfsgerecht? Es gibt verschiedenste Variablen die jeden Anleger unterschiedlich stark gewichtet, wenn er für sein Geld die „richtige“ Anlageform finden will. Der Kundenberater soll bei dieser schweren Entscheidung helfen und ihn durch Informationen zu den verschiedenen Anlagen und eine Analyse der Kundenbedürfnisse zu einer geeigneten Anlage für sein Vermögen führen. Der Kundenberater, der die Anlageberatung durchführt, steht hier vor einem komplexen Problem, das es zu lösen gilt.
Anlageberatung
Beschreibung des Szenarios
§ 1 Abs. 1 a Satz 2 Nr. 1 a KWG definiert die Anlageberatung als die „Abgabe von persönlichen Empfehlungen an Kunden oder deren Vertreter, die sich auf Geschäfte mit bestimmten Finanzinstrumenten beziehen, sofern die Empfehlung auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird und nicht ausschließlich über Informationsverbreitungskanäle oder für die Öffentlichkeit bekannt gegeben wird (Anlageberatung)“.1 Die Beratung eines Kunden bezüglich seiner Vermögensanlage muss somit auf seine „persönlichen Umstände“ abgestimmt, also Bedarfsgerecht, sein. Doch hier stellt sich die Frage: Was ist bedarfsgerecht? Es gibt verschiedenste Variablen die jeden Anleger unterschiedlich stark gewichtet, wenn er für sein Geld die „richtige“ Anlageform finden will. Der Kundenberater soll bei dieser schweren Entscheidung helfen und ihn durch Informationen zu den verschiedenen Anlagen und eine Analyse der Kundenbedürfnisse zu einer geeigneten Anlage für sein Vermögen führen. Der Kundenberater, der die Anlageberatung durchführt, steht hier vor einem komplexen Problem, das es zu lösen gilt.
Komplexitätsmerkmale
Problemumfang
Wie bereits anfangs geschildert gibt es verschiedene Variablen (Sicherheit, Liquidität, etc.), die jeder Anleger bei der Wahl einer geeigneten Anlageform unterschiedlich stark gewichtet. Die Aufgabe des Kundenberaters ist hierbei, in der Analysephase seines Beratungsgespräches herauszufinden, welche Präferenzen der Anleger hat, um ihn dann passende Anlagen anbieten zu können. Natürlich können nicht alle „Wunscheigenschaften“ des Kunden gleichzeitig und in vollem Umfang berücksichtigt werden, denn wer wünscht sich nicht eine sichere Anlage mit hoher Rendite bei der man nicht an lange Laufzeiten gebunden und somit liquide ist? Deshalb muss durch Gewichtung der Indikatoren bestimmt werden, welche Eigenschaften der Anlageform für den Anleger am wichtigsten sind und auf welche er weniger Wert legt.
Vernetztheit
Bei den Parametern, die bei der Anlageberatung zu berücksichtigen sind, liegt eine hohe Vernetztheit vor. Für eine Anlage mit hoher Rendite wird man in der Regel Abstriche bezüglich der Sicherheit oder der Liquidität machen müssen. Eine hohe Liquidität kann häufig erhöhte Kosten nach sich ziehen usw. Genaue Erläuterungen folgen im Kapitel „Modellbildung“.
Dynamik
Das hier vorliegende komplexe Problem, die Anlageberatung, unterliegt einer hohen Dynamik. Der Grund hierfür ist, dass der Anleger seine Meinung hinsichtlich bestimmter Variablen im Laufe der Zeit verändern kann. Diese Meinungsänderung ist mit einer Veränderung der Wirtschaftslage, der politischen Verhältnisse, der Erwartungshaltung für die Zukunft u.v.m zu begründen. Auch die Konkurrenz der Finanzdienstleister in Sachen Anlageberatung (z.B. sehr gute Konditionen, die nur von einigen wenigen Dienstleistern angeboten werden können) ist für eine hohe Dynamik verantwortlich.
Transparenz
Transparenz spielt in der Anlageberatung eine große Rolle, denn nur wenn der Anleger selbst und vor allem dessen Berater weiß, wie die verschiedenen Parameter für den Investor definiert sind, kann eine Lösung für dieses komplexe Problem gefunden werden. Eine hohe Rendite kann z.B. für den Kunden bei 10 % liegen, wohingegen der Anlageberater 5% als hoch definiert.
Freie Komponenten
Als freie Komponenten können bei diesem Sachverhalt die Präferenzen der Anleger bezeichnet werden, da diese (von ihnen selbst) teilweise substituiert werden können.
Problemtyp
Eine dialektische Barriere bei einem Problem liegt vor, wenn der Zielzustand und die Mittel (die Operatoren oder die Kombination von diesen), die zum Ziel führen nicht (oder nur teilweise) bekannt sind.
Der Anfangszustand ist bei diesem komplexen Problem eindeutig: Der Anleger hat Geld, das momentan nicht benötigt wird. Das Ziel, eine geeignete Vermögensanlage zu finden ist hier nicht genau definiert und somit unklar, denn man weiß (noch) nicht welche Anlageform die passende für ihn ist. Auch die Mittel um den Zielzustand zu erreichen sind noch unklar, denn man kennt zwar die Operatoren wie z.B. Sicherheit, Liquidität oder Rendite, aber der Berater weiß noch nicht wie man sie kombinieren muss um die „richtige“ Anlage für seinen Kunden zu finden.
Lösungsansätze
Alltäglich
Es gibt verschiedenste Möglichkeiten, wie ein Anlageberater das hier beschriebene komplexe Problem lösen kann.
- er verkauft dem Kunden die Anlage, die für ihn als Berater am Besten ist (Zielerreichung, Abschlussprovision, etc.)
- die Bedürfnisse und die Lebenssituation des Anlegers werden vom Kundenbetreuer nicht beachtet und er berät ihn nur bzgl. der, aus seiner Sicht, attraktivsten Vermögensanlage
- eine lange Kundenbindung steht für den Berater an erster Stelle; danach beachtet er erst die bedarfsgerechte Beratung, weswegen er möglichst langfristige Anlagen anbietet
- der Betreuer versucht Kunden eine Anlage zu vermitteln, die möglichst regelmäßig Ertrag für die Bank abwirft (z.B. jährliche Bestandsprovision)
Bei den eben aufgeführten Beispielen wird die Anlageberatung falsch gemacht und der Berater verstößt gegen den § 1 Abs. 1 a Satz 2 Nr. 1 a KWG, der besagt, dass diese „auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt [...] [werden muss]“2
Phasen des Problemlösens bei systematischer Vorgehensweise Zielausarbeitung Wie bereits oben beschrieben ist das Ziel, eine geeignete Vermögensanlage zu finden, nicht eindeutig, da es keine „Generallösung“, also eine Anlage die zu jeden Kunden passt, geben kann. Die Vermögensberatung muss auf die jeweilige Lebensphase, die Wünsche und zukünftigen Bedürfnisse des Anlegers eingehen. Darüber hinaus gilt es die Risikobereitschaft festzustellen.
Ein immer wiederkehrendes Schaubild in der Vermögensberatung ist das „magische Dreieck“. Es stellt die drei Hauptziele Sicherheit, Rendite und Liquidität dar.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Abbildung 1: Das magische Dreieck der Anlageberatung (vgl. http://www.sparkonto.org/die-klassische-und-nachhaltige- geldanlage/)
Dieses Dreieck wird als „magisch“ bezeichnet, da die Variablen in Konkurrenz zueinander stehen und daher deren optimale Gewichtung gefunden werden muss. So erzielt man beispielsweise für eine sehr sichere Geldanlage mit hoher Liquidität höchstwahrscheinlich weniger Rendite als mit einer riskanteren Anlage. Doch was bedeuten diese drei Ziele Sicherheit, Rendite und Liquidität?
Unter dem Teilziel „Sicherheit“ werden je nach Anlageform verschiedene Aspekte zusammengefasst. Im Allgemeinen kann man jedoch sagen, dass man darunter einen Werterhalt versteht. Generell sind alle Bankeinlagen wie Sparbücher, Wachstumszertifikate usw. relativ sicher. Hier hat man nur das Risiko, dass die Bank selbst insolvent wird, aber auch in diesem Fall ist das Geld der Anleger durch Einlagensicherungsfonds zum größten Teil abgesichert. Eine Investition in Wertpapiere hingegen ist vergleichsweise unsicher, denn hier hat man viele Risiken zu beachten wie das Kursschwankungsrisiko oder das Währungsrisiko.
Bei genauerer Betrachtung kann der Punkt „Sicherheit“ jedoch um ein Zwischenziel erweitert werden: Flexibilität. Für Kunden kann es durchaus auch wichtig sein, ob die Anlage einen festen Zinssatz hat oder variabel verzinst wird. Bei einer variablen Verzinsung wird der Zinssatz während der Laufzeit verändert bzw. angepasst (z.B. an den sogenannten 3 - Monats Euribor), wohingegen ein fester Zinssatz die gesamte Laufzeit über gleich bleibt.
[...]
1 http://www.gesetze-im-internet.de/kredwg/__1.html
2 http://www.gesetze-im-internet.de/kredwg/__1.html
- Citar trabajo
- Stefanie Hirscheider (Autor), 2013, Strategisches Denken und das Lösen komplexer Probleme am Beispiel der Anlageberatung in einer Bank, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/282704
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