Die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management. Die Restrukturierung eines Unternehmens

Seminararbeit , 2014 , 25 Seiten , Note: 1,0

BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation

Jedes Unternehmen hat während seines Bestehens schwere Situationen zu meistern. Solche Zustände können sich unter Umständen zu schwerwiegenden Unternehmenskrisen
ausweiten. Da die Missstände bei der Erkennung einer Krise meist sehr weit vorangeschritten sind, muss das Management schnell reagieren, um eine mögliche Insolvenz abzuwenden. Die Ursachen des Problems müssen gefunden und Schritt für Schritt bewältigt werden. Dies geschieht Mithilfe von Restrukturierungsmaßnahmen. Eine Restrukturierung "...ist die Summe aller finanzwirtschaftlichen und rechtlich-organisatorischen Maßnahmen, durch die ein krisenerschüttertes Unternehmen sein Leistungspotential wieder aufbauen kann...". Doch warum ist es zu einer negativen Entwicklung gekommen? Externe Krisenfaktoren wie eine schwache Konjunktur, die allgemeine Veränderung des Marktes oder ein verändertes Kaufverhalten der Kunden beeinflussen die Zukunft eines Unternehmens. Die generellen Probleme entstehen aber im Unternehmen selbst. Wie man bei den Handelsunternehmen Praktiker, Schlecker oder Karstadt sehen kann, sind stark sinkende Umsätze eines der Hauptursachen für Unternehmenskrisen. Die Karstadt Warenhaus GmbH konnte z.B. im Jahr 2008 noch einen Umsatz von 4,1 Mrd. EUR verbuchen. In den Jahren 2010 und 2012 sank dieser jedoch auf 3,39 Mrd. EUR bzw. 2,94 Mrd. EUR. Der Rückgang des Umsatzes kann nicht ausschließlich an einer schlechten Auftragslage festgemacht werden. Er hängt auch sehr stark von der Realisierung im Unternehmen selbst und somit vom Vertrieb ab. Fehlen hier effiziente Strukturen, Prozessabläufe oder Systeme ist die volle Ausschöpfung des Umsatzpotenzials nicht möglich. Umsatzeinbrüche lassen sich grundsätzlich an falschen Marketing-Strategien und an Fehlern im operativen Vertriebssystem festmachen. Ohne eine deutliche Leistungssteigerung in diesen Bereichen, hat das krisenbetroffene Unternehmen kaum eine Chance, seine Situation zu verbessern. Im Folgenden werde ich den Stellenwert von Marketing- und Vertriebstätigkeiten im
Turnaround beschreiben. Dazu gehe ich im zweiten Kapitel auf den allgemeinen Stellenwert des Vertriebs ein und versuche dies mit einem Beispiel zu verdeutlichen. Anschließend beschreibe ich die Kernprobleme die im Vertrieb entstehen und eine Unternehmenskrise bekräftigen können. Bevor ich im fünften Kapitel auf mögliche Restrukturierungsmaßnahmen eingehen werden, beschäftige ich mich vorab mit der Analyse der Ausgangslage.

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management
  • Allgemeine Situation
  • Verdeutlichendes Beispiel
• Kernprobleme in Vertrieb und Marketing
  • Vertrieb
  • Marketing
• Analyse der vertrieblichen Situation
  • Interne Analyse
  • Externe Analyse
• Restrukturierung in der Vertriebsstruktur
  • Vision und Mission
  • Management und Führung
  • Personalmanagement
  • Vertriebsaufbau
  • Vertriebsinformationssysteme
• Restrukturierungsmaßnahmen in Marketing und Vertriebsaufgaben
  • Produktpolitik
  • Preispolitik
  • Kommunikationspolitik
• Fazit Restrukturierung/ Sanierung der Vertriebsabteilung
• Literaturhinweise

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Seminararbeit befasst sich mit der Bedeutung und den Maßnahmen der Restrukturierung von Vertrieb und Marketing im Turnaround Management. Ziel ist es, die Herausforderungen und Chancen der Vertriebsoptimierung in Unternehmenskrisen aufzuzeigen und konkrete Beispiele aus der Praxis zu beleuchten.

• Die Bedeutung von Vertrieb und Marketing im Turnaround Management
• Kernprobleme in Vertrieb und Marketing
• Analyse der vertrieblichen Situation
• Restrukturierung der Vertriebsstruktur
• Restrukturierungsmaßnahmen in Marketing und Vertriebsaufgaben

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in das Thema Turnaround Management ein und erläutert die Bedeutung von Vertrieb und Marketing in Krisensituationen. Das zweite Kapitel beleuchtet die allgemeine Bedeutung von Vertrieb und Marketing im Turnaround Management und verdeutlicht dies anhand eines Beispiels aus der Praxis. Im dritten Kapitel werden die Kernprobleme im Vertrieb und Marketing, die zu Unternehmenskrisen führen können, analysiert. Das vierte Kapitel befasst sich mit der Analyse der vertrieblichen Situation, wobei sowohl interne als auch externe Faktoren betrachtet werden. Das fünfte Kapitel widmet sich der Restrukturierung der Vertriebsstruktur, wobei Themen wie Vision und Mission, Management und Führung, Personalmanagement, Vertriebsaufbau und Vertriebsinformationssysteme behandelt werden. Das sechste Kapitel beschreibt Restrukturierungsmaßnahmen in Marketing und Vertriebsaufgaben, wobei die Produktpolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik im Fokus stehen. Das Fazit fasst die wichtigsten Erkenntnisse der Seminararbeit zusammen.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Turnaround Management, Vertrieb, Marketing, Restrukturierung, Unternehmenskrise, Analyse, Vertriebsstruktur, Restrukturierungsmaßnahmen, Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik.

• Hochschule: FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, München früher Fachhochschule
• Note: 1,0
• Autor: Florian Koch (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2014
• Seiten: 25
• Katalognummer: V281226
• ISBN (eBook): 9783656757450
• ISBN (Buch): 9783656757467
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: bedeutung, marketing, vertrieb, turnaround, management, restrukturierung, unternehmens