Das Verkaufen gehört zu den ältesten Berufen der Welt. Es vermarktet im Grunde jeder seine eigenen Fähigkeiten – oder was er zudem noch anzubieten hat – an andere, um ein Auskommen zu erlangen. Dies brachte Howard Louis Stevenson mit seiner Feststellung „everyone lives by selling something“ treffend zum Ausdruck. Trotzdem haften den Personen, die im Verkauf arbeiten, klischeehafte Vorstellungen an. Um den Status des Verkäufers anzuheben, bemüht man sich daher ständig um neue Berufsbezeichnungen – z.B. Außendienstmitarbeiter.
Allerdings ist die Tätigkeit der Außendienstmitarbeiter in den vergangenen Jahren wesentlichen Veränderungen unterworfen worden. So sind längst nicht mehr individueller Einsatz oder Leistungsfähigkeit allein ausschlaggebend für den Erfolg im Verkauf. Der Außendienst entwickelte sich zu einem Marketinginstrument. Sein Erfolg hängt in großem Maße vom Ergebnis des gesamten Marketing-Mixes ab. Damit kommt ihm im Rahmen des strategischen Marketing eine tragende Bedeutung zu und er beansprucht in vielen Unternehmen einen nicht unwesentlichen Teil des Marketingbudgets.
Die vorliegende Studienarbeit beschäftigt sich mit der Organisation und der Steuerung von Außendiensten. Sie soll einen Überblick hierüber geben und in diesem Zusammenhang auftretende Probleme aufzeigen. Zunächst wird die Stellung des Außendienstes und dessen Organisation dargestellt, bevor nachfolgend konkret auf die Steuerung und Kontrolle der Außendienstmitarbeiter eingegangen wird. Abschließend werden dabei häufig auftretende Problemen eingehend untersucht.
Inhaltsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- 1. Problemstellung
- 2. Die Schnittstelle zum Markt
- 2.1 Gestaltung der Verkaufsorganisation
- 2.2 Der persönliche Verkauf
- 2.2.1 Begriffliche Erklärung
- 2.2.2 Aufgaben und Einsatzgebiete des Außendienstes
- 2.2.3 Organisation von Außendiensten
- 2.2.3.1 Begriffliche Abgrenzung der verschiedenen Außendienstformen
- 2.2.3.2 Determinanten der Außendienstorganisation
- 2.2.3.3 Funktionale Organisation
- 2.2.3.4 Strukturelle Organisation
- 3. Außendienststeuerung
- 3.1 Begriffliche Erklärung
- 3.2 Steuerungsinstrumente
- 3.2.1 Direkte Steuerung durch Anweisung
- 3.2.2 Indirekte Steuerung durch Anreize
- 3.2.2.1 Begriffliche Erklärung
- 3.2.2.2 Materielle Anreize
- 3.2.2.2.1 Entlohnungssysteme
- 3.2.2.2.2 Anforderungen an variable Entlohnungssysteme
- 3.2.2.2.3 Variable Entlohnungsalternativen
- 3.2.2.3 Immaterielle Anreize
- 4. Kontrolle des Außendienstes
- 4.1 Allgemeine Problematik
- 4.2 Wirtschaftlichkeitskontrolle
- 4.3 Kontrolle anhand des Berichtswesens
- 5. Probleme der Außendienststeuerung
- 5.1 Problem der Führung
- 5.2 Das Spannungsfeld des Informationsaustausches
- 5.3 Problem der Widerstände gegen eine CAS-Vertriebssteuerung
- 5.4 Problem nicht kontrollierbarer Einflüsse
- Literatur- und Quellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Studienarbeit untersucht die Organisation und Steuerung von Außendiensten in Unternehmen. Sie zielt darauf ab, einen umfassenden Überblick über die Thematik zu bieten und dabei auftretende Probleme zu beleuchten. Die Arbeit behandelt die Stellung des Außendienstes innerhalb der Unternehmensorganisation und die Gestaltung der Verkaufsorganisation. Darüber hinaus werden die verschiedenen Steuerungsinstrumente und die Kontrolle des Außendienstes analysiert. Im Fokus stehen die Probleme, die bei der Außendienststeuerung auftreten können, wie beispielsweise Führungsfragen, Informationsaustausch und Widerstände gegen eine moderne Vertriebssteuerung.
- Die Organisation und Bedeutung des Außendienstes im Marketing-Mix
- Die Gestaltung der Verkaufsorganisation und verschiedene Formen des Außendienstes
- Steuerungsinstrumente im Außendienst: Direkte und indirekte Steuerung
- Kontrolle des Außendienstes: Wirtschaftlichkeitskontrolle und Berichtswesen
- Probleme der Außendienststeuerung: Führung, Informationsaustausch und Widerstände
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in die Problemstellung ein und beleuchtet die Bedeutung des Außendienstes im modernen Marketing. Kapitel 2 befasst sich mit der Schnittstelle zum Markt und analysiert die Gestaltung der Verkaufsorganisation sowie die verschiedenen Aufgaben und Einsatzgebiete des Außendienstes. In Kapitel 3 werden die verschiedenen Steuerungsinstrumente im Außendienst betrachtet, darunter direkte und indirekte Steuerungsmöglichkeiten. Kapitel 4 widmet sich der Kontrolle des Außendienstes, wobei die Wirtschaftlichkeitskontrolle und die Bedeutung des Berichtswesens im Vordergrund stehen. Kapitel 5 analysiert die Probleme, die bei der Außendienststeuerung auftreten können, wie beispielsweise Führungsfragen, Informationsaustausch und Widerstände gegen eine moderne Vertriebssteuerung.
Schlüsselwörter
Außendienst, Außendienststeuerung, Marketing, Verkaufsorganisation, Vertrieb, Steuerungsinstrumente, Kontrolle, Probleme der Außendienststeuerung, Führung, Informationsaustausch, CAS-Vertriebssteuerung.
- Quote paper
- Fabian Steinel (Author), 2003, Möglichkeiten und Probleme der Außendienststeuerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/25822
