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Zuge dieser Entwicklung gestaltet es sich für die Anbieter zusehends schwieriger, lange Geschäftsbeziehungen
zu ihren Abnehmern aufzubauen. Vor diesem Hintergrund bildet die Sicherung
bzw. die Ausweitung des Marktanteils eines der Kernziele des Marketingmanagements.
Die Zufriedenheit sowie die daraus hervorgehende Kundentreue sind dabei die entscheidenden
Faktoren. Kundenbindungsprogramme, Preisnachlässe für regelmäßige Käufer
und individuelle Kundenkarten sind häufig zu beobachtende Maßnahmen, die die aktuelle
Relevanz dieser Zielgrößen widerspiegeln (Wagner et al. 2001, S. 1114). Das Segment, das in
vielen heutigen Märkten stetig wächst und das hier im Zentrum des Interesses steht, sind die
Konsumenten, für die ein Markenwechsel in Frage käme (Tscheulin 1999, S. 3). Im Gegensatz
zu den vollkommen loyalen Käufern sind sie für marketingpolitische Maßnahmen empfänglich.
Die wesentliche Aufgabe besteht darin, das Abwandern der eigenen Abnehmer zu
verhindern und die Kunden der Konkurrenz dazu zu veranlassen, zur eigenen Marke überzuwechseln.
Daher sind Informationen über das Markenwechselverhalten (brand-switchingbehavior)
für die Entwicklung einer gezielten und erfolgreichen Wettbewerbsstrategie zwingend
erforderlich. Hier ergibt sich für die Marketingforschung zunächst die Frage, wie sich
dieses Verhalten mit Hilfe entsprechender Daten und einer geeigneten Methodik auf sinnvolle
Weise erfassen und erklären lässt, um nützliche Anhaltspunkte zur Strategiegestaltung aufzudecken.
Das Anliegen des vorliegenden Beitrages besteht darin, Antworten auf diese und weitergehende
Fragestellungen zu vermitteln. Dazu werden zunächst grundlegende Aspekte zum Markenwechselverhalten
erläutert. Dabei geht es darum, das Konstrukt Markenloyalität und die
Gründe des brand-switching darzustellen sowie die hohe Relevanz zu verdeutlichen, die eine
Analyse des Markenwahlverhaltens für die Entwicklung einer erfolgreichen Unternehmensstrategie
hat. Ferner werden Quellen aufgezeigt, die sich zur Beschaffung empirischer Wechseldaten
eignen. Im dritten Kapitel werden zwei alternative Modelle zur Analyse des Markenwechselverhaltens
in ihren Grundzügen vorgestellt. Dabei wird exemplarisch gezeigt,
welche Implikationen sich für die Strategieformulierung aus den Analyseergebnissen ergeben
können. Eine abschließende Zusammenfassung der gewonnenen Erkenntnisse sowie ein Ausblick
auf zukünftigen Forschungsbedarf sind Gegenstand des letzten Kapitels.
Inhaltsverzeichnis
1 Problemstellung
2 Grundlagen zum Markenwechselverhalten
2.1 Kundenloyalität als zentrale Zielgröße des strategischen Marketings
2.2 Motive des Markenwechsels
2.3 Anwendungsbereiche der Markenwechselanalyse
2.4 Quellen zur Beschaffung von Wechseldaten
3 Modelle zur Analyse des Markenwechselverhaltens
3.1 Darstellung eines zero-step- Modells
3.1.1 Basisannahmen und Modellansatz
3.1.2 Anwendung des Modells
3.2 Darstellung eines three-choice- Modells
3.2.1 Basisannahmen und Modellansatz
3.2.2 Anwendung des Modells
3.3 Kritische Beurteilung
4 Zusammenfassung und Ausblick
Literaturverzeichnis
1 Problemstellung
Das heutige Umfeld von Unternehmen ist zunehmend von gesättigten Märkten und einer stei-genden Wettbewerbsintensität gekennzeichnet. Aufgrund der Flut an Informationen über die angebotenen Produkte werden Kaufentscheidungen überlegter und rationaler getroffen. Im Zuge dieser Entwicklung gestaltet es sich für die Anbieter zusehends schwieriger, lange Ge-schäftsbeziehungen zu ihren Abnehmern aufzubauen. Vor diesem Hintergrund bildet die Si-cherung bzw. die Ausweitung des Marktanteils eines der Kernziele des Marketingmanage-ments. Die Zufriedenheit sowie die daraus hervorgehende Kundentreue sind dabei die ent-scheidenden Faktoren. Kundenbindungsprogramme, Preisnachlässe für regelmäßige Käufer und individuelle Kundenkarten sind häufig zu beobachtende Maßnahmen, die die aktuelle Relevanz dieser Zielgrößen widerspiegeln (Wagner et al. 2001, S. 1114). Das Segment, das in vielen heutigen Märkten stetig wächst und das hier im Zentrum des Interesses steht, sind die Konsumenten, für die ein Markenwechsel in Frage käme (Tscheulin 1999, S. 3). Im Gegen-satz zu den vollkommen loyalen Käufern sind sie für marketingpolitische Maßnahmen emp-fänglich. Die wesentliche Aufgabe besteht darin, das Abwandern der eigenen Abnehmer zu verhindern und die Kunden der Konkurrenz dazu zu veranlassen, zur eigenen Marke überzu-wechseln. Daher sind Informationen über das Markenwechselverhalten (brand-switching- behavior) für die Entwicklung einer gezielten und erfolgreichen Wettbewerbsstrategie zwin-gend erforderlich. Hier ergibt sich für die Marketingforschung zunächst die Frage, wie sich dieses Verhalten mit Hilfe entsprechender Daten und einer geeigneten Methodik auf sinnvolle Weise erfassen und erklären lässt, um nützliche Anhaltspunkte zur Strategiegestaltung aufzu-decken.
Das Anliegen des vorliegenden Beitrages besteht darin, Antworten auf diese und weiterge-hende Fragestellungen zu vermitteln. Dazu werden zunächst grundlegende Aspekte zum Mar-kenwechselverhalten erläutert. Dabei geht es darum, das Konstrukt Markenloyalität und die Gründe des brand-switching darzustellen sowie die hohe Relevanz zu verdeutlichen, die eine Analyse des Markenwahlverhaltens für die Entwicklung einer erfolgreichen Unternehmens-strategie hat. Ferner werden Quellen aufgezeigt, die sich zur Beschaffung empirischer Wech-seldaten eignen. Im dritten Kapitel werden zwei alternative Modelle zur Analyse des Mar-kenwechselverhaltens in ihren Grundzügen vorgestellt. Dabei wird exemplarisch gezeigt, welche Implikationen sich für die Strategieformulierung aus den Analyseergebnissen ergeben können. Eine abschließende Zusammenfassung der gewonnenen Erkenntnisse sowie ein Aus-blick auf zukünftigen Forschungsbedarf sind Gegenstand des letzten Kapitels.
2 Grundlagen zum Markenwechselverhalten
2.1 Kundenloyalität als zentrale Zielgröße des strategischen Marketings
Im Rahmen einer Strategieentwicklung hat das Marketingmanagement zunächst die Aufgabe, unter Berücksichtigung der Unternehmensumstände Ziele zu formulieren, die den übergeord-neten Bezugspunkt für das zukünftige Handeln bilden. Die Zufriedenheit und die daraus re-sultierende Loyalität der Kunden spielen dabei eine wesentliche Rolle. Zahlreiche Untersu-chungen konnten einen positiven Zusammenhang zwischen diesen beiden Variablen und un-terschiedlichen Indikatoren des Unternehmenserfolges nachweisen (Homburg & Bucerius 2001). Es steht jedoch außer Frage, dass die Zufriedenheit allein nicht ausreicht, um eine ökonomische Wirkung herbeizuführen. Erst, wenn der Kunde ein Loyalitätsverhältnis zum Unternehmen aufgebaut hat, wird er erwartungsgemäß auch in Zukunft Wieder- sowie Zu-satzkäufe (Cross-Selling -Effekte) tätigen und somit wirtschaftlichen Nutzen erzeugen (Hom-burg & Krohmer 2003, S. 101). Ist die Bedingung der Zufriedenheit jedoch nicht erfüllt, könnte der Kunde sich entschließen, zur Konkurrenz abzuwandern. Die besondere Gefahr dabei besteht darin, dass der unzufriedene Konsument eher den Anbieter wechselt, als sich zu beschweren, wie Untersuchungen gezeigt haben (vgl. u.a. Andreasen 1985). Außerdem wird er seine negativen Produkterfahrungen vermutlich mehr Mitmenschen mitteilen, als er es im Falle der Zufriedenheit tun würde (negative Mund-zu-Mund-Propaganda). Der daraus entste-hende Schaden zeigt sich in Form weiterer abwandernder Kunden (Nyer 1999).
2.2 Motive des Markenwechsels
Um das Markenwahlverhalten zu verstehen und es für Marketingzwecke zielgerichtet instru-mentalisieren zu können, ist es erforderlich, die Gründe zu kennen, die den Kunden zu seiner Wechselentscheidung motivieren. Wie bereits erwähnt, stellen die Unzufriedenheit mit der gekauften Marke sowie die Beeinflussung durch negative Erfahrungsberichte anderer Kon-sumenten maßgebliche Bestimmungsfaktoren der Markenwahl dar. Es ist jedoch zunehmend zu beobachten, dass auch zufriedene Kunden starke Wechselneigungen zeigen. Als Erklä-rungsansatz wird hier häufig das intrinsische Streben nach Stimulation genannt (Gierl et al. 2002, S. 216).
Ein Grund besteht darin, dass der Konsument dazu neigt, Neues ausprobieren zu wollen, um der Langeweile zu entgehen oder um neue Reize zu erfahren. Dieses Streben nach Vielfalt und Abwechslung ist unter der Bezeichnung variety-seeking bekannt. Es tritt besonders bei Menschen auf, deren Umgebung wenig Stimulation bietet. Bei diesem Phänomen wird der Nutzen durch den Markenwechsel an sich verursacht (Tscheulin & Helmig 1999, S. 14). Die Ergebnisse einer Untersuchung von Tscheulin (1994) zeigen, dass Personen männlichen Ge schlechts und höherer Einkommensklassen stärker zum variety-seeking neigen, als es bei Kunden weiblichen Geschlechts und niedrigerer Einkommensklassen der Fall ist.
Ein weiterer intrinsischer Grund für den Wechsel einer Marke trotz vorhandener Zufrieden-heit basiert auf dem Wunsch nach gesellschaftlicher Anerkennung. In einer Leistungsgesell-schaft orientiert sich der von der Öffentlichkeit wahrgenommene Status an der beruflichen und finanziellen Position, die jedoch auf den ersten Blick nicht erkennbar ist. Um sich die gewünschte Anerkennung zu verschaffen, besteht die Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Außenstehenden mit Hilfe des eigenen Konsumverhaltens zu erregen. Dabei bildet neben dem Kauf besonders teurer Produkte auch der häufige Wechsel zwischen unterschiedlichen Mar-ken eine geeignete Alternative, um dieses Ziel zu erreichen. Besonders im Bereich der nach außen sichtbaren langlebigen Gebrauchsgüter lassen sich die gewünschten Effekte erzielen. Z.B. die Neuanschaffung eines Autos aus einer höheren Preisklasse - trotz voller Funktions-tüchtigkeit des alten Wagens - demonstriert die Kaufkraft und unterstreicht somit die eigene Position im sozialen Umfeld.
2.3 Anwendungsbereiche der Markenwechselanalyse
Wie bereits erwähnt, besteht eine Möglichkeit zum Erlangen und Erhalten von Marktanteilen darin, die Markenwechselneigung der Kunden für die eigenen Zwecke zu instrumentalisieren. Bevor jedoch eine gezielte Strategie zum Halten bzw. Abwerben der wechselfreudigen Ab-nehmer gestaltet werden kann, sind genaue Kenntnisse zum brand-switching erforderlich (Lin et al. 2000, S 278). Aus diesem Grunde ist die Entwicklung entsprechender Methoden zur Analyse des Wechselverhaltens mittlerweile fester Bestandteil der Kaufverhaltensforschung (Tscheulin & Helmig 1999, S. 1). Ein Standardwerkzeug zur Abbildung von Fluktuationsbe-wegungen zwischen einzelnen Marken sind Wechselmatrizen (vgl. z.B. Tab. 1). Eine solche Matrix enthält die Anteile der Kunden, die innerhalb einer Periode den Anbieter gewechselt haben bzw. die bei ihrer vorherigen Marke geblieben sind. Außerdem lassen sich die wich-tigsten unmittelbaren Konkurrenten identifizieren, indem man die Marken ausfindig macht, zu denen die eigenen Kunden besonders stark abgewandert sind. Da Wechselmatrizen jedoch stets nur einen Produktbereich abdecken, lassen sich die Wettbewerber aus anderen Katego-rien auf diese Weise nicht bestimmen. Falls eine der eigenen Marken von besonders vielen Kunden verlassen wird, macht dies deutlich, dass hier die Durchführung von Bedürfnisanaly-sen zur Ermittlung der ursprünglichen Beweggründe geboten ist (Rao & Steckel 1998, S. 95). Ferner kann das Marketingmanagement anhand einer Wechselmatrix die Auswirkungen der eigenen Wettbewerbsstrategie kontrollieren. Bei Aneinanderreihung mehrerer historischer Matrizen lassen sich Entwicklungen und Tendenzen erkennen. Ein weiterer Vorteil dabei besteht darin, dass sich durch Fortschreibung der Kundenanteile nützliche Informationen für die Prognose von Absatzzahlen ergeben können.
2.4 Quellen zur Beschaffung von Wechseldaten
Sofern ein leistungsfähiger Analyseansatz vorliegt, sind geeignete Daten zu sammeln, anhand derer sich das Markenwahlverhalten der Konsumenten untersuchen lässt. Eine Möglichkeit zur Datenbeschaffung besteht darin, die Erhebung selber durchzuführen, indem die Unter-nehmung auf eigene interne Quellen zurückgreift. Dazu gehören u.a. Kundenkarteien und Berichte von Außendienstmitarbeitern (Kotler & Bliemel 1995, S. 193). Diese Optionen sind zur Erfassung des brand-switching jedoch nur begrenzt geeignet. Ferner können die Kunden direkt oder per Fragebogen zu ihrem Konsumverhalten befragt werden. Die bequemere Mög-lichkeit der Informationsbeschaffung besteht darin, auf spezielle Marktforschungsunterneh-men zurückzugreifen, die entsprechende Datenbanken betreiben (z.B. GfK). Die Gefahr dabei kann jedoch sein, dass der Datenanbieter die betreffende Produktkategorie anders abgrenzt, als es im Sinne des Unternehmens ist. Das könnte bedeuten, dass der bereitgestellte Datensatz wichtige Wettbewerber nicht umfasst. Besonders für den Konsumgüterbereich stellen Scan-nerkassen eine äußerst nützliche und ergiebige Informationsquelle dar. Obwohl sie die Ermitt-lung von persönlichen Einzeldaten nicht zulassen, sind sie im Gegensatz zu Befragungen oder Haushaltspanels mit einem minimalen Erhebungsaufwand verbunden (Wagner et al. 2001, S. 1114).
3 Modelle zur Analyse des Markenwechselverhaltens
3.1 Darstellung eines zero-step-Modells
3.1.1 Basisannahmen und Modellansatz
Im Folgenden wird ein Modell von Richard A. Colombo und Donald G. Morrison (1989) erläutert, das die Analyse und Deutung von Daten zum Markenwechselverhalten ermöglicht. Die Absicht besteht darin, aus einer einfachen Wechselmatrix weitergehende strategisch relevante Informationen abzuleiten, die dem Marketingmanagement als Entscheidungsgrundlage dienen sollen. Dabei geht es zum einen um die Segmentierung der Abnehmer nach dem Merkmal Markentreue; zum anderen soll das Modell Aussagen zulassen, wie fähig die einzelnen am Markt befindlichen Marken sind, wechselbereite Kunden anzuziehen. Auf diese Weise lassen sich die Auswirkungen von getätigten Marketingmaßnahmen erkennbar machen und beurteilen, um eventuelle Gegenaktionen einleiten zu können.
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- Citar trabajo
- Manuel Koch (Autor), 2004, Markenwechsel als Konsequenz erfolgreicher Unternehmensstrategien, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23846
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