Vertrieb im B2B-Bereich für KMU. Herausforderungen im internationalen Vertrieb

Bachelor Thesis , 2013 , 87 Pages , Grade: 3

Business economics - Offline Marketing and Online Marketing

Internationalisierung wird für eine Vielzahl an Unternehmen zunehmend zu einem der wesentlichsten Erfolgsfaktoren, um die Wettbewerbsfähigkeit aufrecht erhalten zu können. Insbesondere im B2B-Bereich ist diese Internationalisierung bereits Teil des Geschäftes geworden. Betrachtet man die Exportzahlen, so zeigt sich vor allem in den letzten Jahrzehnten ein enormes Wachstum im internationalen Geschäft, welches insbesondere die Klein- und Mittelunternehmen betrifft. Dieser zunehmende Druck erfordert eine internationale Ausrichtung des Vertriebes: Auslandsmärkte dienen der Erreichung von stetig steigenden Absatzvorgaben, und die Öffnung der Marktgrenzen verschafft heimischen Unter-nehmen vermehrt Konkurrenz aus ausländischen Märkten.
Grundsätzlich gelten die vertrieblichen Grundlagen, die in der Literatur zu finden sind, sowohl für den nationalen Vertreib, als auch den internationalen Vertrieb. Der internationale Vertrieb bringt jedoch eine Komplexitätserhöhung der vertrieblichen Aktivitäten und Aufgaben mit sich, welche zusätzliche Herausforderungen für die Unternehmen erzeugen.
Trotz der zunehmenden Notwendigkeit der Internationalisierung, gibt es oftmals große Unwissenheit in Unternehmen, vor allem im Bereich der Herausforderungen im internationalen Vertrieb. Dieses fehlende Wissen oder Bewusstsein, führt unvermeidbar zu unfle-xiblen und ineffizienten Vertriebssystemen, die à la longue keine Wettbewerbsfähigkeit erzeugen können.
Diese Arbeit soll nun jene Besonderheiten aufzeigen, die es für Unternehmen im Bezug auf die Internationalisierung des Vertriebes zu berücksichtigen gilt.

Diese Arbeit zeigt, dass der internationale Vertrieb zu einer Komplexitätssteigerung in beinahe allen vertrieblichen Teilbereichen führt und so entsprechend eine Reihe an neuen Herausforderungen für die Unternehmen entstehen. Um langfristigen Erfolg gewährleisten zu können, ist eine Neuausrichtung, oder zumindest eine Anpassung des Vertriebes, in allen Bereichen erforderlich. Nur so kann langfristig die Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden.

Inhaltsverzeichnis

• DANKSAGUNG
• INHALTSVERZEICHNIS
• TABELLENVERZEICHNIS
• ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS I GLOSSAR
• KURZFASSUNG
• EXECUTIVE SUMMARY
• EINLEITUNG
  • Problemstellung
  • Zielsetzung
  • Vorgehensweise und Aufbau
• BEGRIFFSABGRENZUNG UND DEFINITION
  • Marketing und Vertrieb
  • Internationaler Vertrieb
  • Business-to-Business Geschäftsbeziehung
  • KMU
  • Zusammenfassung
• STRATEGISCHE GRUNDLAGEN IM VERTRIEB
  • Wesentliche Bestandteile einer Vertriebsstrategie
  • Vertriebsprozess und Vertriebsmanagement
    • Vertriebsprozess
    • Vertriebsmanagement
  • Zusammenfassung
• VERTRIEBSORGANISATION
  • Möglichkeiten der internen Vertriebsorganisation
  • Vertriebssystem: Absatzkanäle und Vertriebspartner
  • Zusammenfassung
• BESONDERHEITEN IM VERTRIEB
  • Besonderheiten im B2B-Bereich
    • Kundenstrategie
    • Vertriebssystem
    • Entscheidungsprozesse
    • Reduzierte Anonymität
    • Kundenzufriedenheit
    • Vertriebsprozesse im B2B-Bereich
  • Besonderheiten im Vertrieb: KMU
    • Wettbewerb
    • Vertriebsorganisation
    • Vertriebspartner
    • Vertriebscontrolling
    • Internationalisierung
  • Zusammenfassung
• HERAUSFORDERUNGEN IM INTERNATIONALEN VERTRIEB
  • Motivation
  • Grundlegende strategische Überlegungen
    • Flexibilität
  • Marktsegmentierung und Markteintritt
  • Organisation
    • Direkter vs. indirekter Vertrieb
    • Innendienst vs. Außendienst: Stufen des internationalen Vertriebsprozesses
    • Vertriebsführung- und Kontrolle
  • Gestaltung und Koordination des Vertriebssystems
  • Kaufverhalten und Konsumentenverhalten
    • Personenbezogenes Kaufverhalten
    • Organisationales Kaufverhalten
  • Kundenzufriedenheit
  • Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
    • Vertrauen und Kontrolle
    • Abhängigkeit
    • Heterogene IT-Systeme
    • Unstimmigkeiten
    • Auswahl von Vertriebspartnern
  • Kulturelle Unterschiede
  • Rechtliche Schranken
  • Produktportfolio
  • Preispolitik
  • Vertriebslogistik
  • Zusammenfassung
• FAZIT UND AUSBLICK
• LITERATURVERZEICHNIS

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Bachelorarbeit befasst sich mit den Herausforderungen im internationalen Vertrieb im B2B-Bereich für KMU. Die Arbeit analysiert die Besonderheiten des Vertriebs im B2B-Bereich und für KMU, um so die Herausforderungen im internationalen Vertrieb zu identifizieren. Das Ziel dieser Arbeit ist es, Unternehmen ein besseres Verständnis für die Herausforderungen im internationalen Vertrieb zu vermitteln, um so gezielte Maßnahmen zur Bewältigung dieser Herausforderungen zu planen und umzusetzen.

• Strategische Grundlagen des Vertriebs und die Bedeutung einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie
• Besonderheiten des Vertriebs im B2B-Bereich, insbesondere in Bezug auf Kundenstrategie, Vertriebssystem, Entscheidungsprozesse, Kundenzufriedenheit und Vertriebsprozesse
• Besonderheiten des Vertriebs für KMU, insbesondere in Bezug auf Wettbewerb, Vertriebsorganisation, Vertriebspartner, Vertriebscontrolling und Internationalisierung
• Herausforderungen im internationalen Vertrieb, insbesondere in Bezug auf Motivation, strategische Überlegungen, Marktsegmentierung und Markteintritt, Organisation, Kaufverhalten, Kundenzufriedenheit, Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, kulturelle Unterschiede, rechtliche Schranken, Produktportfolio, Preispolitik, Vertriebslogistik und die Gesamtrahmenbedingungen

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit der Definition wichtiger Begriffe wie Marketing, Vertrieb, internationaler Vertrieb, Business-to-Business und KMU. Anschließend werden die strategischen Grundlagen des Vertriebs erläutert, wobei die Bestandteile einer Vertriebsstrategie, der Vertriebsprozess und das Vertriebsmanagement im Detail beschrieben werden. Das Kapitel über die Vertriebsorganisation befasst sich mit den Möglichkeiten der internen Vertriebsorganisation und der Gestaltung des Vertriebssystems.

Im fünften Kapitel werden die Besonderheiten des Vertriebs im B2B-Bereich und für KMU beleuchtet. Dabei wird der Fokus auf die Kundenstrategie, das Vertriebssystem, Entscheidungsprozesse, Kundenzufriedenheit, Vertriebsprozesse, Wettbewerb, Vertriebsorganisation, Vertriebspartner, Vertriebscontrolling und die Internationalisierung gelegt.

Das Kernkapitel der Arbeit behandelt die Herausforderungen im internationalen Vertrieb. Zunächst wird die Motivation für die Internationalisierung von Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich und für KMU, erläutert. Anschließend werden die strategischen Überlegungen, die Marktsegmentierung und der Markteintritt, die Organisation, das Kaufverhalten, die Kundenzufriedenheit, die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, die kulturellen Unterschiede, die rechtlichen Schranken, das Produktportfolio, die Preispolitik und die Vertriebslogistik im Detail analysiert.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Vertrieb im B2B-Bereich, KMU, Internationalisierung, Herausforderungen, Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Kundenstrategie, Vertriebssystem, Entscheidungsprozesse, Kundenzufriedenheit, Vertriebsprozesse, Wettbewerb, Vertriebscontrolling, Marktsegmentierung, Markteintritt, Kaufverhalten, Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, kulturelle Unterschiede, rechtliche Schranken, Produktportfolio, Preispolitik und Vertriebslogistik.

• College: University of Applied Sciences Upper Austria (Fakultät für Management)
• Grade: 3
• Author: Ing. B.A. Armin Schnürer (Author)
• Publication Year: 2013
• Pages: 87
• Catalog Number: V232006
• ISBN (eBook): 9783656478515
• ISBN (Book): 9783656479154
• Language: German
• Tags: Vertrieb, B2B, Marketing, Sales, KMU, Business, Verkauf, International Sales, International