In dieser Arbeit wird das Thema Hemmnisse in der Umsetzung von
Vertriebsstrategien auf das Key Account Management und insbesondere auf Key
Account Strategien reduziert. Hintergrund dafür ist, dass Unternehmen
zunehmend ein Dilemma mit der Bindung wertiger Kunden aufweisen und dies mit
Hilfe des KAM zu lösen versuchen. Das KAM leitet sich aus der Unternehmens-,
Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie (Verkaufsstrategie) ab und
das Ziel besteht darin potenzielle Key Accounts zu akquirieren, bestehende KA zu
betreuen und die Kundenbindung zu intensivieren. Dafür ist es erforderlich, dass
die acht Dimensionen des KAM sukzessive umgesetzt werden, um eine
erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten. Insbesondere Key Account
Strategien, welche aus dem KAM abgeleitet werden, sollten dazu beitragen die
Kundenbindung mit dem KA zu intensivieren und das vorhandene Potenzial
auszuschöpfen. Aus diesem Grund ist die Berücksichtigung der Wirkungskette der
Kundenbindung von zentraler Bedeutung.
Im praktischen Teil der Arbeit werden die Key Account Strategie sowie die KAM
Trends näher betrachtet. Das Untersuchungsziel besteht einerseits darin,
Hemmnisse in der Umsetzung einer Key Account Strategie zu erforschen und zu
untersuchen, inwieweit sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Andererseits
erfolgt die Erforschung der zukünftigen Trends. Das Resümee der Untersuchung
ist, dass Unternehmen in Zukunft vermehrt auf Trends wie Globalisierung,
Verdrängungswettbewerb, Preiswettbewerb sowie das Verlangen von individuellen
Leistungspaketen in Form von Systemlösungen treffen werden. Deshalb wird es
zunehmend komplexer strategisch wichtige Kunden zu akquirieren und zu binden.
Aus diesem Grund ist die Implementierung einer SMART formulierten Key
Account Strategie unverzichtbar. Zum einen um die Kunden- und Marktnähe zu
wahren, zum anderen um zu überprüfen, ob Lieferant und KA kongruieren.
Nichtsdestotrotz beinträchtigen Hemmnisse, wie das fehlende Commitment, oder
die fehlende Voraussetzung in der Organisationsstruktur die Umsetzung. Durch
die Behebung dieser Hemmnisse wird es für Lieferanten möglich Kunden
effizienter zu betreuen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Somit trägt
das KAM und insbesondere Key Account Strategien zum Unternehmenserfolg bei.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Zielformulierung
- 1.3 Aufbau der Arbeit und Vorgehensweise
- 2 Ausgewählte Grundlagen des strategischen Managements
- 2.1 Unternehmensstrategie
- 2.2 Geschäftsbereichsstrategie
- 2.3 Funktionsbereichsstrategie
- 2.4 KAM-Konzept
- 2.5 Key Account Strategie
- 3 Ausgewählte Grundlagen des KAM - Konzeptes
- 3.1 Definition und Entwicklung des KAM - Konzeptes
- 3.2 Die vier Phasen des KAM - Konzeptes
- 3.2.1 Ziele
- 3.2.2 Bestimmung der Key Accounts
- 3.2.3 Leistungen für Schlüsselkunden
- 3.2.4 Organisation und KA Teams
- 3.2.5 Personal
- 3.2.6 Prozesse
- 3.2.7 Tools
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht Hemmnisse bei der Umsetzung von Vertriebsstrategien, insbesondere im Key Account Management (KAM). Das Hauptziel ist die Erforschung von Hindernissen bei der Implementierung von Key Account Strategien und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Zusätzlich werden zukünftige Trends im KAM beleuchtet.
- Hemmnisse bei der Umsetzung von Key Account Strategien
- Der Beitrag des KAM zum Unternehmenserfolg
- Zukünftige Trends im Key Account Management
- Die Bedeutung der Kundenbindung im KAM
- Die acht Dimensionen des KAM und deren sukzessive Umsetzung
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Hemmnisse bei der Umsetzung von Vertriebsstrategien ein und definiert die Problemstellung. Es formuliert die Ziele der Arbeit und beschreibt den Aufbau sowie die Vorgehensweise.
2 Ausgewählte Grundlagen des strategischen Managements: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen der Arbeit dar. Es beleuchtet die Unternehmens-, Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie im Kontext des Key Account Managements. Die Kapitel erläutern die strategischen Zusammenhänge, aus denen sich das KAM ableitet, und betonen die Bedeutung einer ganzheitlichen strategischen Ausrichtung.
3 Ausgewählte Grundlagen des KAM - Konzeptes: Dieser Abschnitt befasst sich eingehend mit dem KAM-Konzept. Es werden Definition, Entwicklung und die vier zentralen Phasen des KAM detailliert beschrieben. Die Unterkapitel behandeln die Zielsetzung, die Auswahl der Key Accounts, die Gestaltung der Leistungen für diese Kunden, die Organisation von KA-Teams, die Personalplanung, die Prozessgestaltung und den Einsatz von Tools. Der Schwerpunkt liegt auf der systematischen Implementierung des KAM zur Sicherung des Unternehmenserfolges.
Schlüsselwörter
Key Account Management (KAM), Key Account Strategien, Vertriebsstrategien, Kundenbindung, Unternehmenserfolg, Hemmnisse, Implementierung, Globalisierung, Verdrängungswettbewerb, Preiswettbewerb, Systemlösungen, SMART-Ziele, Organisationsstruktur.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu: Hemmnisse bei der Umsetzung von Vertriebsstrategien
Was ist der Inhalt dieser Arbeit?
Diese Arbeit untersucht Hemmnisse bei der Umsetzung von Vertriebsstrategien, insbesondere im Key Account Management (KAM). Sie analysiert Hindernisse bei der Implementierung von Key Account Strategien und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Zusätzlich werden zukünftige Trends im KAM beleuchtet. Der Text beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, eine Beschreibung der Zielsetzung und der Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und eine Liste der Schlüsselwörter.
Welche Themen werden in den einzelnen Kapiteln behandelt?
Kapitel 1 (Einleitung): Einführung in die Thematik, Definition der Problemstellung, Formulierung der Ziele und Beschreibung des Vorgehens.
Kapitel 2 (Ausgewählte Grundlagen des strategischen Managements): Theoretische Grundlagen, Unternehmens-, Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie im Kontext des KAM. Strategische Zusammenhänge und die Bedeutung einer ganzheitlichen strategischen Ausrichtung.
Kapitel 3 (Ausgewählte Grundlagen des KAM-Konzeptes): Detaillierte Beschreibung des KAM-Konzeptes: Definition, Entwicklung, vier zentrale Phasen (Zielsetzung, Auswahl der Key Accounts, Leistungen, Organisation, Personal, Prozesse, Tools). Schwerpunkt auf der systematischen Implementierung.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel ist die Erforschung von Hindernissen bei der Implementierung von Key Account Strategien und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Zusätzlich werden zukünftige Trends im KAM beleuchtet.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf Hemmnisse bei der Umsetzung von Key Account Strategien, den Beitrag des KAM zum Unternehmenserfolg, zukünftige Trends im Key Account Management, die Bedeutung der Kundenbindung im KAM und die acht Dimensionen des KAM und deren sukzessive Umsetzung.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Key Account Management (KAM), Key Account Strategien, Vertriebsstrategien, Kundenbindung, Unternehmenserfolg, Hemmnisse, Implementierung, Globalisierung, Verdrängungswettbewerb, Preiswettbewerb, Systemlösungen, SMART-Ziele, Organisationsstruktur.
Welche Phasen des KAM-Konzeptes werden detailliert beschrieben?
Die vier Phasen des KAM-Konzeptes umfassen: Ziele, Bestimmung der Key Accounts, Leistungen für Schlüsselkunden, Organisation und KA Teams, Personal, Prozesse und Tools.
Für wen ist diese Arbeit gedacht?
Diese Arbeit ist für akademische Zwecke bestimmt und dient der Analyse von Themen im strategischen Management und Key Account Management.
- Quote paper
- Manuel Haushofer (Author), 2012, Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/231961
