In dieser Arbeit wird das Thema Hemmnisse in der Umsetzung von
Vertriebsstrategien auf das Key Account Management und insbesondere auf Key
Account Strategien reduziert. Hintergrund dafür ist, dass Unternehmen
zunehmend ein Dilemma mit der Bindung wertiger Kunden aufweisen und dies mit
Hilfe des KAM zu lösen versuchen. Das KAM leitet sich aus der Unternehmens-,
Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie (Verkaufsstrategie) ab und
das Ziel besteht darin potenzielle Key Accounts zu akquirieren, bestehende KA zu
betreuen und die Kundenbindung zu intensivieren. Dafür ist es erforderlich, dass
die acht Dimensionen des KAM sukzessive umgesetzt werden, um eine
erfolgreiche Implementierung zu gewährleisten. Insbesondere Key Account
Strategien, welche aus dem KAM abgeleitet werden, sollten dazu beitragen die
Kundenbindung mit dem KA zu intensivieren und das vorhandene Potenzial
auszuschöpfen. Aus diesem Grund ist die Berücksichtigung der Wirkungskette der
Kundenbindung von zentraler Bedeutung.
Im praktischen Teil der Arbeit werden die Key Account Strategie sowie die KAM
Trends näher betrachtet. Das Untersuchungsziel besteht einerseits darin,
Hemmnisse in der Umsetzung einer Key Account Strategie zu erforschen und zu
untersuchen, inwieweit sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Andererseits
erfolgt die Erforschung der zukünftigen Trends. Das Resümee der Untersuchung
ist, dass Unternehmen in Zukunft vermehrt auf Trends wie Globalisierung,
Verdrängungswettbewerb, Preiswettbewerb sowie das Verlangen von individuellen
Leistungspaketen in Form von Systemlösungen treffen werden. Deshalb wird es
zunehmend komplexer strategisch wichtige Kunden zu akquirieren und zu binden.
Aus diesem Grund ist die Implementierung einer SMART formulierten Key
Account Strategie unverzichtbar. Zum einen um die Kunden- und Marktnähe zu
wahren, zum anderen um zu überprüfen, ob Lieferant und KA kongruieren.
Nichtsdestotrotz beinträchtigen Hemmnisse, wie das fehlende Commitment, oder
die fehlende Voraussetzung in der Organisationsstruktur die Umsetzung. Durch
die Behebung dieser Hemmnisse wird es für Lieferanten möglich Kunden
effizienter zu betreuen und langfristig an das Unternehmen zu binden. Somit trägt
das KAM und insbesondere Key Account Strategien zum Unternehmenserfolg bei.
Inhaltsverzeichnis
Ehrenwörtliche Erklärung
Gleichheitsgrundsatz
Zusammenfassung
Abstract
Abbildungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielformulierung
1.3 Aufbau der Arbeit und Vorgehensweise
2 Ausgewählte Grundlagen des strategischen Managements
2.1 Unternehmensstrategie
2.2 Geschäftsbereichsstrategie
2.3 Funktionsbereichsstrategie
2.4 KAM - Konzept
2.5 Key Account Strategie
3 Ausgewählte Grundlagen des KAM - Konzeptes
3.1 Definition und Entwicklung des KAM - Konzeptes
3.2 Die vier Phasen des KAM - Konzeptes
3.2.1 Ziele
3.2.2 Bestimmung der Key Accounts
3.2.3 Leistungen für Schlüsselkunden
3.2.4 Organisation und KA Teams
3.2.5 Personal
3.2.6 Prozesse
3.2.7 Tools
3.2.8 Steuerung
4 Ausgewählte Grundlagen der Kundenbindung
5 Empirische Untersuchung
5.1 Untersuchungsziel
5.1.1 Hypothese 1
5.1.2 Hypothese 2
5.1.3 Hypothese 3
5.1.4 Hypothese 4
5.2 Grundlagen der empirischen Untersuchung
5.3 Auswertung der Hypothesen
5.3.1 Überprüfung Hypothese 1
5.3.2 Überprüfung Hypothese 2
5.3.3 Überprüfung Hypothese 3
5.3.4 Überprüfung Hypothese 4
6 Resümee
7 Literaturverzeichnis
8 Anhang
- Arbeit zitieren
- Manuel Haushofer (Autor:in), 2012, Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/231961
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