Vertrieb als ein wichtiger Wettbewerbsfaktor

Exposé Écrit pour un Séminaire / Cours , 2012 , 12 Pages

Gestion d'entreprise - Commerce et Distribution

Beim Vergleich eines Unternehmens mit einer Fußballmannschaft, können so manche Parallelitäten abgeleitet werden. Es gibt verschiedene Positionen, die unterschiedliche Aufgaben und Funktionen innehaben. Dabei hat jeder Spieler und jede Position seine Berechtigung. Aber letztendlich arbeiten alle darauf zu, dass Tore geschossen werden. Denn „wer vorne keine Tore schießt, kann nicht gewinnen.“ Diese alte Fußballweisheit sagt genau aus, um was es beim Fußball geht. Und sie verdeutlicht die Bedeutung des Stürmers für eine Mannschaft, dessen Aufgabe das Toreschießen ist.
In einem Unternehmen geht es nicht um Tore, sondern um Umsatz. Aber auch hier gilt: Wenn ein Unternehmen keinen Umsatz generiert, kann es nicht erfolgreich sein. Ohne Umsatz können keine Kosten gedeckt werden und somit kann kein Gewinn erwirtschaftet werden. Und das ist schließlich das Hauptziel eines jeden Unternehmens! Genau diese Aufgabe der Umsatzgenerierung erfüllt im Unternehmen der Vertrieb. So wenig ein Spiel durch attraktives und technisch-versiertes Kurzpassspiel gewonnen wird, ohne dass es einen Stürmer gibt, der den Ball ins Tor schießt, so viel nützen die schönsten und tollsten Produkte, wenn sie nur im Lager liegen und nicht verkauft werden. Die alte Fußballweisheit und der Vergleich machen dabei deutlich, wie wichtig der Vertrieb für ein Unternehmen ist.
Dass Produkte verkauft werden müssen, ist allen Unternehmen klar und jedes Unternehmen hat dies auch als Ziel. Allerdings herrscht doch in vielen Unternehmen die Meinung vor, dass sich gute Produkte von alleine verkaufen oder aber, dass ein guter Vertriebsmann jedes Produkt verkaufen kann. In vielen Unternehmen wird deshalb viel mehr Beachtung auf eine Optimierung des Produktionsprozesses gelegt als auf den Vertrieb.
Ziel dieser Seminararbeit ist es zum einen den Vertrieb vorzustellen. Im ersten Teil geht es deshalb um die Aufgaben des Vertriebs. Zum anderen soll aber auch aufgezeigt werden, wie der Vertrieb zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor werden kann. Mit diesem Thema beschäftigt sich der zweite Teil, in dem es um die Optimierung des Vertriebs geht.

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Einleitung
• Aufgaben des Vertriebs
  • Die akquisitorische Distribution
    • Der Vertriebsweg
    • Die Vertriebsorgane
  • Die physische Distribution
• Optimierung des Vertriebs
  • Produktivitätssteigerung im Vertrieb
  • Kundenorientierung im Vertrieb
  • Die Professionalisierung des Vertriebs
    • Die Vertriebsstrategie
    • Das Vertriebsmanagement
    • Informationsmanagement
    • Kundenbeziehungsmanagement
• Schlusswort
• Literatur- und Quellenverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Seminararbeit befasst sich mit der Bedeutung des Vertriebs für Unternehmen und stellt dessen Aufgaben vor. Im ersten Teil wird der Vertrieb als Distributionspolitik vorgestellt, während der zweite Teil sich mit der Optimierung des Vertriebs als wichtigstem Wettbewerbsfaktor auseinandersetzt.

• Aufgaben des Vertriebs
• Optimierung des Vertriebs
• Produktivitätssteigerung im Vertrieb
• Kundenorientierung im Vertrieb
• Professionalisierung des Vertriebs

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung stellt die Relevanz des Vertriebs für Unternehmen dar und vergleicht ihn mit der Rolle eines Stürmers in einer Fußballmannschaft. Sie betont die Bedeutung des Vertriebs für die Umsatzgenerierung und die Notwendigkeit, ihn als wichtigen Wettbewerbsfaktor zu betrachten.

Kapitel 2 behandelt die Aufgaben des Vertriebs und unterscheidet zwischen akquisitorischer und physischer Distribution. Die akquisitorische Distribution umfasst die strategische Planung der Vertriebswege unter dem Aspekt der Kundengewinnung, wobei die Wahl des Vertriebsweges (direkter oder indirekter Vertrieb) und die Auswahl der Vertriebsorgane (z.B. Großhandel, Einzelhandel, Handelsvertreter) im Vordergrund stehen. Die physische Distribution hingegen konzentriert sich auf die optimale Gestaltung der Überführung der Produkte zum Endverbraucher und zielt auf die Senkung der Distributionskosten.

Kapitel 3 widmet sich der Optimierung des Vertriebs und betont die Notwendigkeit der Produktivitätssteigerung und der Kundenorientierung. Die Produktivitätssteigerung im Vertrieb wird durch die Angst vor Umsatzrückgang und die „Macherkultur" in vielen Unternehmen oft vernachlässigt. Die Kundenorientierung hingegen wird durch die steigende Leistungserwartung der Kunden immer wichtiger. Um diese Herausforderungen zu meistern, wird die Professionalisierung des Vertriebs mit vier Bereichen vorgestellt: Vertriebsstrategie, Vertriebsmanagement, Informationsmanagement und Kundenbeziehungsmanagement.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Vertrieb, die Distributionspolitik, die akquisitorische Distribution, die physische Distribution, die Produktivitätssteigerung, die Kundenorientierung, die Professionalisierung des Vertriebs, die Vertriebsstrategie, das Vertriebsmanagement, das Informationsmanagement und das Kundenbeziehungsmanagement. Der Text beleuchtet die Bedeutung des Vertriebs als wichtigen Wettbewerbsfaktor und zeigt auf, wie Unternehmen den Vertrieb optimieren können, um erfolgreich zu sein.

• Université: Heilbronn University of Applied Sciences
• Auteur: Martin Wertinger (Auteur)
• Année de publication: 2012
• Pages: 12
• N° de catalogue: V213380
• ISBN (ebook): 9783656416791
• ISBN (Livre): 9783656417149
• Langue: allemand
• mots-clé: vertrieb, wettbewerbsfaktor