1 Einleitende Betrachtung
1.1 Aktueller Anlass
Als Schlüsselbranche der deutschen Volkswirtschaft zählt die Automobilindustrie heute zu den größten und innovativsten Industriezweigen des Landes. In weltweiter Spitzenposition steht sie für Qualität und setzt Standards. Mit 5,5 Mio. Einheiten ist Deutschland nach den USA und Japan das drittgrößte Herstellerland . Der steigende Produktivitätsdruck in der Automobilindustrie, der sich aus den Komponenten Kostendruck, Innovationsdruck und Grenzen im Wachstum zusammensetzt, gefährdet allerdings diese Spitzenposition .
Konsequenzen aus diesen Entwicklungen bekommen Zulieferunternehmen direkt zu spüren.
Unternehmen aus dem Mittelstand, die derzeitige Renditen von drei bis fünf Prozent verzeichnen, müssen eine Produktivitätssteigerung von jährlich mindestens fünf Prozent erreichen, um zukünftig z.B. in neue Technologien investieren zu können. Einsparpotentiale bieten dabei u.a. Einkauf und Produktion . Die Industriestruktur, in der die Hauptaufgaben der OEM vorrangig darin bestehen, die Komponenten aus der Zulieferindustrie in ein Gesamtfahrzeug zu integrieren, bezeichnet man als funktionale Wertschöpfungsarchitektur, in der die OEM einen durchschnittlichen Wertschöpfungsanteil von 35% erreichen. Der Anstieg des Kostendruckes, steigende Endkundenansprüche bei geringer Mehrpreisbereitschaft, Überkapazitäten und Stagnation in den Hauptabsatzmärkten USA, Japan und Westeuropa zwingen die Hersteller zum Umdenken und zum Entwickeln neuer innovativer Formen der Kooperation mit ihren Zulieferern. Dabei wird sich der Wertschöpfungsanteil weiter auf die Zulieferer verlagern . Neue Formen der Zusammenarbeit und Partnerschaftsmodelle mit den Zulieferern werden von den Herstellern für die nächsten Jahre angekündigt . Dabei liegt der Fokus auf einer langfristigen, strategischen Zusammenarbeit mit mehr Transparenz und Offenheit der beteiligten Parteien . Angesichts der aktuellen Entwicklung in der Automobilindustrie müssen sich die Zulieferer, wollen sie den Erwartungen entsprechen und weiterhin Bestand haben, diesen neuen Herausforderungen stellen und neue Entwicklungspfade einschlagen . Verantwortlichen Entscheidungsgremien und Einkaufsabteilungen in den Herstellerunternehmen kommt damit zukünftig noch größere Bedeutung zu. Im Mittelpunkt der Beobachtungen von Zulieferern muss dann künftig auch die Analyse des [...]
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Einleitende Betrachtung
- Aktueller Anlass
- Zielsetzung
- Abgrenzung
- Gang der Untersuchung
- Informationen zum betrachteten Unternehmen
- Vorstellung des Unternehmens Wilhelm Karmann GmbH
- Bisherige Entwicklung
- Zahlen, Daten, Fakten
- Kompetenzfelder
- Das Marktumfeld der Wilhelm Karmann GmbH
- Geschäftsbereich Fahrzeugbau
- Geschäftsbereich Dachsysteme
- Geschäftsbereich Technische Entwicklung
- Der Industriegüterbereich
- Begriffsdefinition von Industriegütern und Investitionsgütern
- Industriegütermarketing
- Strategische Besonderheiten des Industriegütermarketings
- Kaufprozess bei Industriegütern
- Das Zuliefergeschäft
- Begriffsdefinition von Zulieferprodukten
- Charakteristika des Zuliefergeschäfts
- Strategische Marktsegmente im Automobil - Zuliefergeschäft
- Strukturelle Organisation des Zuliefergeschäfts
- Automobilhersteller und ihre Zulieferbeziehungen
- Die Schlüsselbranche Automobilindustrie
- Entwicklungen der OEM - Zulieferbeziehungen
- Aspekte des Käuferverhaltens
- Allgemeines Käuferverhalten
- Definition des Begriffes Käuferverhalten
- Modellansätze der Käuferverhaltensforschung
- Käuferverhalten im Investitionsgüterbereich
- Definition des industriellen Käuferverhaltens
- Besonderheiten des Käuferverhalten industrieller Güter
- Geschäftstypen und Güterkategorien innerhalb der Investitionsgüter
- Merkmale und Charakteristika des industriellen Kaufverhaltens
- Einflüsse auf das Käuferverhalten bei Industriegütern
- Besonderheiten und Entwicklung des Käuferverhaltens in der Zulieferindustrie
- Theoretische Ansätze zur Erklärung des industriellen Käuferverhaltens
- Unterteilung der Analyseansätze nach Akteuren, Einflussgrößen und Organisationsart
- Kriterien traditioneller Klassifikation der Erklärungsansätze
- Zusammenhang von Erklärungsansätzen und dem Untersuchungsbereich
- Typenkategorien von Kaufentscheidungen
- Individuelle Kaufentscheidungen
- Kollektive Kaufentscheidungen
- Monoorganisationale Erklärungsansätze
- Vertikale Partialmodelle
- Buying-Center-Konzept
- Potenzialkonzept
- Reagiererkonzept
- Horizontale Partialmodelle
- Selling-Center-Konzept
- Bonoma-Zaltman-Johnston-Modell
- Totalmodelle
- Webster-Wind-Modell
- Sheth-Modell
- Choffray-Lilien-Modell
- Johnston-Lewin-Modell
- Multiorganisationale Erklärungsansätze
- Dyadisch-personale Interaktionsansätze
- Multipersonale Interaktionsansätze
- Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze
- Multiorganisationale Interaktionsansätze
- Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH
- Analyse der augenblicklichen Vorgehensweise (Ist-Situation)
- Vorgesehener Ablauf der Untersuchung
- Durchführung der Untersuchung
- Stärken und Schwächen der augenblicklichen Vorgehensweise
- Ergebnis der Untersuchung
- Vorschlag zur zukünftigen Käuferverhaltensanalyse
- Ansatzpunkte und Anforderungen
- Überprüfung von organisationalen Erklärungsansätzen auf Anwendbarkeit
- Die Anwendung vertikaler Partialmodelle
- Die Anwendung horizontaler Partialmodelle
- Die Anwendung von Totalmodellen
- Die Anwendung von Interaktionsansätzen
- Konzeptvorschlag
- Kostenabschätzung und Zeitaufwand
- Schlußbetrachtung
- Zusammenfassung
- Ausblick
- Das Käuferverhalten industrieller Güter, speziell im Bereich der Automobilzulieferindustrie
- Theoretische Modelle und Erklärungsansätze des Käuferverhaltens
- Ist-Situationsanalyse der Käuferverhaltensanalyse in der Wilhelm Karmann GmbH
- Konzeptvorschlag zur Optimierung der Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH
- Entwicklungen und Herausforderungen in der Automobilindustrie und ihre Auswirkungen auf das Käuferverhalten
- Einleitende Betrachtung: Dieses Kapitel beleuchtet den aktuellen Anlass, der zu dieser Untersuchung führt. Der wachsende Kostendruck, Stagnation in den Hauptabsatzmärkten und steigende Endkundenansprüche zwingen die Automobilindustrie zu neuen Formen der Zusammenarbeit zwischen OEM und Zulieferern. Die Arbeit stellt die Zielsetzung der Analyse des Käuferverhaltens eines OEM aus Sicht eines Automobilzulieferers dar und erläutert die Abgrenzung der Untersuchung. Abschließend beschreibt das Kapitel den Aufbau der Arbeit.
- Informationen zum betrachteten Unternehmen: Dieses Kapitel stellt das Unternehmen Wilhelm Karmann GmbH vor, ein mittelständisches internationales Zulieferunternehmen der Automobilindustrie. Es umfasst eine Darstellung der Geschichte, Zahlen, Daten, Fakten, Kompetenzfelder und des Marktumfeldes der Wilhelm Karmann GmbH, differenziert nach Geschäftsbereichen.
- Der Industriegüterbereich: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Begriffsdefinition von Industriegütern und Investitionsgütern, dem Industriegütermarketing und seinen strategischen Besonderheiten. Zudem beleuchtet das Kapitel den Kaufprozess bei Industriegütern, differenziert nach Arten von Kaufentscheidungen.
- Das Zuliefergeschäft: Dieses Kapitel definiert den Begriff Zulieferprodukte und erläutert die Charakteristika des Zuliefergeschäfts. Es beschreibt die strategischen Marktsegmente im Automobil-Zuliefergeschäft und die strukturelle Organisation des Zuliefergeschäfts, insbesondere die Zulieferpyramide. Schließlich werden die Entwicklungen der OEM-Zulieferbeziehungen innerhalb der Schlüsselbranche Automobilindustrie dargestellt.
- Aspekte des Käuferverhaltens: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem allgemeinen Käuferverhalten und seinen Modellansätzen sowie dem Käuferverhalten im Investitionsgüterbereich. Es beleuchtet die Besonderheiten des Käuferverhaltens industrieller Güter, die Einflüsse auf das Käuferverhalten und die Besonderheiten des Käuferverhaltens in der Zulieferindustrie. Das Kapitel beschäftigt sich zudem mit theoretischen Ansätzen zur Erklärung des industriellen Käuferverhaltens und den verschiedenen Typen von Kaufentscheidungen, sowohl individuellen als auch kollektiven.
- Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH: Dieses Kapitel analysiert die augenblickliche Vorgehensweise der Wilhelm Karmann GmbH bei der Analyse des Käuferverhaltens eines OEM. Es stellt die Vorgehensweise der Untersuchung dar, führt eine Stärken-Schwächen-Analyse der augenblicklichen Vorgehensweise durch und beschreibt die Ergebnisse der Untersuchung. Abschließend wird ein Vorschlag zur zukünftigen Käuferverhaltensanalyse mit Ansatzpunkten, Anforderungen und einer Überprüfung von organisationalen Erklärungsansätzen auf Anwendbarkeit gegeben.
- Schlußbetrachtung: Dieses Kapitel fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen und Herausforderungen im Bereich der Käuferverhaltensanalyse in der Automobilzulieferindustrie.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Das Ziel dieser Arbeit ist es, einen umfassenden Überblick über die Käuferverhaltensanalyse zu geben, mit besonderem Fokus auf das Käuferverhalten industrieller Güter, speziell im Bereich der Automobilzulieferindustrie. Die Perspektive des Lieferanten, in diesem Fall die Wilhelm Karmann GmbH, steht dabei im Vordergrund. Die Arbeit strebt danach, relevantes Basiswissen zu vermitteln, Anwendungsmöglichkeiten von theoretischen Modellen zu erläutern und einen Konzeptvorschlag zur Käuferverhaltensanalyse für die Wilhelm Karmann GmbH zu entwickeln.
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Schlüsselwörter (Keywords)
Die Arbeit befasst sich mit dem Käuferverhalten industrieller Güter im Bereich der Automobilzulieferindustrie. Besondere Themenschwerpunkte liegen auf der Analyse von Kaufentscheidungen, der Anwendung von theoretischen Modellen und Erklärungsansätzen des Käuferverhaltens sowie der Entwicklung eines Konzeptvorschlages zur Optimierung der Käuferverhaltensanalyse für die Wilhelm Karmann GmbH. Wichtige Begriffe, die in der Arbeit eine zentrale Rolle spielen, sind: Industriegüter, Investitionsgüter, Käuferverhalten, Kaufentscheidung, OEM, Zulieferer, Zuliefergeschäft, Buying-Center, Interaktion, strategische Partnerschaft und Customer Relationship Management (CRM).
- Citation du texte
- Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) Heino Feußahrens (Auteur), 2006, Analyse des Käuferverhaltens eines Original Equipment Manufacturer (OEM) aus der Sicht eines Automobilzulieferers, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/208950
