Analyse des Käuferverhaltens eines Original Equipment Manufacturer (OEM) aus der Sicht eines Automobilzulieferers

Mémoire (de fin d'études) , 2006 , 111 Pages , Note: 1,3

Ingénierie - Génie Industriel

1 Einleitende Betrachtung
1.1 Aktueller Anlass
Als Schlüsselbranche der deutschen Volkswirtschaft zählt die Automobilindustrie heute zu den größten und innovativsten Industriezweigen des Landes. In weltweiter Spitzenposition steht sie für Qualität und setzt Standards. Mit 5,5 Mio. Einheiten ist Deutschland nach den USA und Japan das drittgrößte Herstellerland . Der steigende Produktivitätsdruck in der Automobilindustrie, der sich aus den Komponenten Kostendruck, Innovationsdruck und Grenzen im Wachstum zusammensetzt, gefährdet allerdings diese Spitzenposition .

Konsequenzen aus diesen Entwicklungen bekommen Zulieferunternehmen direkt zu spüren.
Unternehmen aus dem Mittelstand, die derzeitige Renditen von drei bis fünf Prozent verzeichnen, müssen eine Produktivitätssteigerung von jährlich mindestens fünf Prozent erreichen, um zukünftig z.B. in neue Technologien investieren zu können. Einsparpotentiale bieten dabei u.a. Einkauf und Produktion . Die Industriestruktur, in der die Hauptaufgaben der OEM vorrangig darin bestehen, die Komponenten aus der Zulieferindustrie in ein Gesamtfahrzeug zu integrieren, bezeichnet man als funktionale Wertschöpfungsarchitektur, in der die OEM einen durchschnittlichen Wertschöpfungsanteil von 35% erreichen. Der Anstieg des Kostendruckes, steigende Endkundenansprüche bei geringer Mehrpreisbereitschaft, Überkapazitäten und Stagnation in den Hauptabsatzmärkten USA, Japan und Westeuropa zwingen die Hersteller zum Umdenken und zum Entwickeln neuer innovativer Formen der Kooperation mit ihren Zulieferern. Dabei wird sich der Wertschöpfungsanteil weiter auf die Zulieferer verlagern . Neue Formen der Zusammenarbeit und Partnerschaftsmodelle mit den Zulieferern werden von den Herstellern für die nächsten Jahre angekündigt . Dabei liegt der Fokus auf einer langfristigen, strategischen Zusammenarbeit mit mehr Transparenz und Offenheit der beteiligten Parteien . Angesichts der aktuellen Entwicklung in der Automobilindustrie müssen sich die Zulieferer, wollen sie den Erwartungen entsprechen und weiterhin Bestand haben, diesen neuen Herausforderungen stellen und neue Entwicklungspfade einschlagen . Verantwortlichen Entscheidungsgremien und Einkaufsabteilungen in den Herstellerunternehmen kommt damit zukünftig noch größere Bedeutung zu. Im Mittelpunkt der Beobachtungen von Zulieferern muss dann künftig auch die Analyse des [...]

Inhaltsverzeichnis

• Einleitende Betrachtung
• Aktueller Anlass
• Zielsetzung
• Abgrenzung
• Gang der Untersuchung
• Informationen zum betrachteten Unternehmen
• Vorstellung des Unternehmens Wilhelm Karmann GmbH
• Bisherige Entwicklung
• Zahlen, Daten, Fakten
• Kompetenzfelder
• Das Marktumfeld der Wilhelm Karmann GmbH
• Geschäftsbereich Fahrzeugbau
• Geschäftsbereich Dachsysteme
• Geschäftsbereich Technische Entwicklung
• Der Industriegüterbereich
• Begriffsdefinition von Industriegütern und Investitionsgütern
• Industriegütermarketing
• Strategische Besonderheiten des Industriegütermarketings
• Kaufprozess bei Industriegütern
• Das Zuliefergeschäft
• Begriffsdefimtion von Zulieferprodukten
• Charakteristika des Zuliefergeschäfts
• Strategische Marktsegmente im Automobil - Zuliefergeschäft
• Strukturelle Organisation des Zuliefergeschäfts
• Automobilhersteller und ihre Zulieferbeziehungen
• Die Schlüsselbranche Automobilindustrie
• Entwicklungen der OEM - Zul ieferbeziehungen
• Aspekte des Käuferverhaltens
• Allgemeines Käuferverhalten
• Definition des Begriffes Käuferverhalten
• Modellansätze der Käufer-verhaltensforschung
• Käufer-verhalten im Investitionsgüterbereich
• Definition des industriellen Käuferverhaltens
• Besonderheiten des Käuferverhalten industrieller Güter
• Geschäftstypen und Güterkategorien innerhalb der Investitionsgüter
• Merkmale und Charakteristika des industriellen Kaufrerhaltens
• Einflüsse auf das Käuferverhalten bei Industriegütern
• Besonderheiten und Entwicklung des Käuferverhaltens in der Zulieferindustrie
• Theoretische Ansätze zur Erklärung des industriellen Käuferverhaltens
• Unterteilung der Analyseansätze nach Akteuren, Einflussgrößen und Organisationsart
• Kriterien traditioneller Klassifikation der Erklärungsansätze
• Zusammenhang von Erklärungsansätzen und dem Untersuchungsbereich
• Typenkategorien von Kaufentscheidungen
• Individuelle Kaufentscheidungen
• Kollektive Kaufentscheidungen
• Monoorganisationale Erklärungsansätze
• Vertikale Partialmodelle
• Buying-Center Konzept
• Potenzialkonzept
• Reagiererkonzept
• Horizontale Panialmodelle
• Selling-Center-Konzept
• Bonoma-Zaltman-Johnston-Mode11
• Totalmodelle
• Webster-Wind-Mode11
• Sheth-Mode11
• Choffray-Lilien-Mode11
• Johnston-Lewin-Mode11
• Multiorganisationale Erklärungsansätze
• Dyadisch-personale Interaktionsansätze
• Multipersonale Interaktionsansätze
• Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze
• Multiorganisationale Interaktionsansätze
• Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH
• Analyse der augenblicklichen Vorgehensweise (Ist-Situation)
• Vorgesehener Ablauf der Untersuchung
• Durchffhrung der Untersuchung
• Stärken und Schwächen der augenblicklichen Vorgehensweise
• Ergebnis der Untersuchung
• Vorschlag zur zukünftigen Käuferverhaltensanalyse
• Ansatzpunkte und Anforderungen
• ÜberprüHung von organisationalen Erklärungsansätzen auf Anwendbarkeit
• Die Anwendung vertikaler Partialmodelle
• Die Anwendung horizontaler Partialmodelle
• Die Anwendung von Totalmodellen
• Die Anwendung von Interaktionsansätzen
• Konzeptvorschlag
• Kosten abschätzung und Zeitaufwand
• Schlußbetrachtung
• Zusammenfassung
• Ausblick
• Anhang
• Anlage Nr. 1 : Das Marktumfeld
• Anlage Nr. 2 : Modelle, Lieferanten, Preise
• Anlage Nr. 3 : Detaillierte Befragungsergebnisse
• Anlage Nr. 4 : Beispiele Lost-Order-Analyse
• Literaturverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Diplomarbeit analysiert das Käuferverhalten von Original Equipment Manufacturers (OEM) aus der Sicht eines Automobilzulieferers. Die Arbeit konzentriert sich auf die Wilhelm Karmann GmbH und untersucht die aktuelle Vorgehensweise zur Analyse des Käuferverhaltens von OEM sowie die Herausforderungen und Möglichkeiten der zukünftigen Gestaltung dieser Analyse.

• Die Arbeit untersucht die aktuellen Herausforderungen für Automobilzulieferer im Kontext des steigenden Kostendrucks, der Stagnation in den Hauptabsatzmärkten und der wachsenden Endkundenansprüche.
• Sie beleuchtet die Bedeutung von strategischen Partnerschaften zwischen OEM und Zulieferern und die Notwendigkeit einer langfristigen, vertrauensvollen Zusammenarbeit.
• Die Arbeit analysiert die verschiedenen theoretischen Ansätze und Modelle zur Erklärung des industriellen Käuferverhaltens und untersucht deren Anwendbarkeit auf die Wilhelm Karmann GmbH.
• Sie identifiziert Stärken und Schwächen der aktuellen Vorgehensweise zur Analyse des Käuferverhaltens bei der Wilhelm Karmann GmbH und entwickelt einen Konzeptvorschlag zur Optimierung des Prozesses.
• Die Arbeit betont die Bedeutung von Transparenz und systematischer Vorgehensweise bei der Analyse des Käuferverhaltens, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu stärken.

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1 führt in das Thema ein und beschreibt den aktuellen Anlass der Untersuchung. Es beleuchtet den steigenden Kostendruck in der Automobilindustrie und die daraus resultierenden Herausforderungen für Zulieferer.

Kapitel 2 stellt die Wilhelm Karmann GmbH als internationales Zulieferunternehmen der Automobilindustrie vor. Es beschreibt die Geschichte, die Kompetenzen und das Marktumfeld des Unternehmens.

Kapitel 3 definiert den Begriff des Industrieguts und beleuchtet die Besonderheiten des Industriegütermarketings. Es beschreibt die verschiedenen Arten von Kaufentscheidungen und die Phasen des Kaufprozesses bei Industriegütern.

Kapitel 4 fokussiert auf das Zuliefergeschäft und beschreibt die Beziehung zwischen OEM und Zulieferern. Es analysiert die strategischen Marktsegmente im Automobil-Zuliefergeschäft und die strukturelle Organisation des Zuliefergeschäfts.

Kapitel 5 beschreibt verschiedene Aspekte des Käuferverhaltens, sowohl im Allgemeinen als auch im Kontext des industriellen Käuferverhaltens. Es analysiert verschiedene theoretische Ansätze und Modelle zur Erklärung des Käuferverhaltens und untersucht deren Anwendbarkeit auf die Wilhelm Karmann GmbH.

Kapitel 6 untersucht die aktuelle Vorgehensweise zur Analyse des Käuferverhaltens bei der Wilhelm Karmann GmbH und identifiziert Stärken und Schwächen des Prozesses. Es entwickelt einen Konzeptvorschlag zur Optimierung der Analyse des Käuferverhaltens.

Kapitel 7 fasst die Ergebnisse der Untersuchung zusammen und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Gestaltung der Käuferverhaltensanalyse bei der Wilhelm Karmann GmbH.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen das Käuferverhalten von Original Equipment Manufacturers (OEM), die Automobilzulieferindustrie, die Wilhelm Karmann GmbH, das Industriegütermarketing, die Analyse von Kaufentscheidungen, theoretische Modelle zur Erklärung des Käuferverhaltens, die Optimierung von Prozessen und die Bedeutung von Transparenz und systematischer Vorgehensweise.

• Université: University of Applied Sciences Münster (Institut für Technische Betriebswirtschaft (ITB))
• Note: 1,3
• Auteur: Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) Heino Feußahrens (Auteur)
• Année de publication: 2006
• Pages: 111
• N° de catalogue: V208950
• ISBN (ebook): 9783656374473
• ISBN (Livre): 9783656375005
• Langue: allemand
• mots-clé: CRM;, Key Account Manager;, OEM, Automobilindustrie, Kostendruck, Innovationsdruck, Einkauf, Produktion, Wertschöpfungsarchitektur