Die Notwendigkeit eines Schlüsselkundenmanagements ergibt sich vor allem aus dem Phänomen, dass eine geringe Anzahl an Kunden einen Großteil des Umsatzes verursacht. Diese 20/80 Regel, auch Pareto Regel genannt, wurde bereits mehrmals unter-sucht und nachgewiesen. Man geht sogar davon aus, dass es eine Tendenz zu 10/90 geben wird.1 Doch das ist nicht die einzige Veränderung, der Unternehmen zurzeit und in naher Zukunft ausgesetzt werden. Eine sich ständig verändernde Umwelt beeinflusst das Geschäftsleben und verlangt nach alternativen Lösungsansätzen. „Wir brauchen heute mehr denn je Strategien als maßgeschneiderte Konfektion, keinen Management-Anzug von der Stange.“2 Key Account Management stellt keine Standardlösung dar, vielmehr muss jedes Unternehmen sein Schlüsselkundenmanagement den vorliegenden Gegebenheiten oder im Idealfall den zukünftig erwarteten Herausforderungen anpassen. Welchem Wandel das Großkundenmanagement in den letzten Jahrzehnten bereits unterlag und welche aktuellen Herausforderungen gemeistert werden müssen, soll im Rahmen dieser Arbeit untersucht werden.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abkurzungsverzeichnis
1 Einleitung
2 Historische Entwicklung des Key Account Managments
3 Aktuelle Herausforderungen
3.1 Key Account Management und Internationalisierung
3.2 Key Account Management und Teamwork
3.3 Key Account Management und aktuelle Kundenanforderungen
4 Forderung des Key Account Management in Hinblick auf die aktuellen Herausforderungen
5 Fazit
Anhang
Literaturverzeichnis
Verzeichnis der Internetquellen
Häufig gestellte Fragen
Was ist Key Account Management (KAM)?
KAM ist ein strategischer Ansatz im Kundenmanagement, bei dem die wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden) eines Unternehmens individuell und intensiv betreut werden.
Was besagt die Pareto-Regel (20/80-Regel) im Kundenmanagement?
Sie besagt, dass oft 20 % der Kunden für etwa 80 % des Umsatzes verantwortlich sind, was die Notwendigkeit einer speziellen Betreuung dieser Großkunden unterstreicht.
Welche aktuellen Herausforderungen gibt es im KAM?
Zu den Herausforderungen gehören die zunehmende Internationalisierung, die Notwendigkeit von Teamwork über Abteilungsgrenzen hinweg und sich ständig ändernde Kundenanforderungen.
Warum gibt es keine Standardlösung für Key Account Management?
Jedes Unternehmen muss sein KAM individuell an die spezifischen Marktgegebenheiten, Produkte und zukünftigen Herausforderungen anpassen ("kein Anzug von der Stange").
Wie beeinflusst die Internationalisierung das Großkundenmanagement?
Unternehmen müssen Strategien entwickeln, um global agierende Kunden länderübergreifend einheitlich und effizient zu betreuen.
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- Aileen Wagner (Autor), 2010, Key Account Management - Historische Entwicklung und aktuelle Herausforderungen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197572
