Die Kundengewinnung stellt Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche, vor eine in der Vergangenheit noch nicht bekannte Herausforderung. Ein Wettbewerb der geprägt ist von Komplexität, Dynamik und einer zunehmenden Individualisierung der Kundenbedürfnisse erfordert eine neue Markt- und Kundenorientierung. Der Kunde wird in den Mittelpunkt der Entscheidungsprozesse gestellt wodurch neue Anforderungen an die Gestaltung des Marketings entstehen. Um bei Marketingaktivitäten Streuverluste zu vermeiden, ist eine konsequente Zielgruppenauswahl erforderlich und, darauf aufbauend, ein geeignetes und differenziertes Zielgruppenmarketing zu entwickeln. Ziel und Inhalt dieser Arbeit ist es, die Vorgehensweise von Finanzdienstleistungsunternehmen beim Zielgruppenmarketing zu analysieren. Als Zielgruppe dieser Ausarbeitung dienen Studenten und Studentinnen. Es erfolgt eine theoretische Aufbereitung von vorhandenen Marketingmaßnahmen und im Anschluss eine empirische Befragung von über 500 StudentInnen. Mit Hilfe der Befragung soll der Stand und die weitere Planung, bezüglich der Altersvorsorge bei der Zielgruppe evaluiert und die Korrelationen zwischen einzelnen Merkmalen festgestellt werden. Um die Vorgehensweise der Zielgruppenansprache von Finanzdienstleistungsunternehmen zu vergleichen, erfolgt ein Testkundenverfahren bei vier Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche zum Thema
Altersvorsorge von Studenten. Aufbauend auf den Ergebnissen der Zielgruppenbefragung und des Testkundenverfahrens, soll im siebten Kapitel eine Handlungsempfehlung für ein erfolgreiches Zielgruppenmarketing erfolgen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Ausgangslage und Problemstellung
1.2 Vorgehensweise und Ziel der Arbeit
2. Begriffliche und konzeptionelle Eingrenzungen
2.1 Finanzdienstleister
2.2 Zielgruppenmarketing
2.3 Marktforschung
3. Relevanz der Studenten als Zielgruppe
3.1 Demographischer Wandel in Deutschland
3.2 Einkommensentwicklung
4. Strategische Bedeutung der Kundenbindung
4.1 Frühe Kundenbindung als Erfolgsfaktor
4.2 Kundenbindungsmanagement bei Finanzdienstleister
4.2.1 Zielgruppendefinition
4.2.2 Zielgruppenauswahl
5. Praktischer Erhebungsteil
5.1 Testkundenverfahren/Mystery Shopping
5.2 Zielgruppenbefragung
6. Auswertung der Erhebung
6.1 Ergebnisse des Testkundenverfahrens
6.2 Ergebnisse der Zielgruppenbefragung
7. Zielgruppenmarketing
7.1 Schlüsselfaktoren und Erfolgspotentiale
7.2 Ertragsorientiertes Zielgruppenmarketing
7.3 Erfolgreiches Zielgruppenmarketing für Finanzdienstleister
8. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit analysiert die Marketingstrategien von Finanzdienstleistern mit einem besonderen Fokus auf die Zielgruppe der Studierenden. Ziel ist es, Wege zu finden, junge Akademiker durch eine frühzeitige und zielgruppengerechte Ansprache langfristig an ein Unternehmen zu binden, um den Herausforderungen eines gesättigten Marktes und des demographischen Wandels zu begegnen.
- Analyse des Zielgruppenmarketings im Finanzdienstleistungssektor
- Empirische Untersuchung des Kundenverhaltens von Studierenden bezüglich Altersvorsorge
- Mystery Shopping zur Bewertung der Beratungsqualität bei Finanzdienstleistern
- Strategische Ableitung von Erfolgsfaktoren für die Gewinnung junger Kunden
Auszug aus dem Buch
1.1 Ausgangslage und Problemstellung
Unternehmen aus dem Finanzdienstleistungssektor haben nicht erst seit 2008 und dem Beginn der Finanzmarktkrise eine erschwerte Ausgangslage in der Kundengewinnung. Sinkende Ertragsmargen, zunehmende Geschäftsrisiken und ein individuelles Kundenverhalten sowie eine immer höher werdende Angebots- und Produktkomplexität führen zu einer steigenden Wettbewerbsintensität.
Die Immaterialität des Produktes erschwert die Vergleichbarkeit aus Kundensicht und ist für viele Finanzdienstleister eine Herausforderung, um mit der Leistungs-, Vertriebs-, Preis-, und besonders Kommunikationspolitik, die bereits vorhandene mediale Reizüberflutung zu durchbrechen und den Kunden für sich zu gewinnen. Im Hinblick auf die Produkt- und Leistungsparität avanciert Kommunikation jedoch zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor mit dem Ziel, tragfähige Marketingkonzepte zu identifizieren und zu entwickeln, um damit die eigene Wettbewerbsposition zu stärken. Die moderne Umwelt der Finanzdienstleistungen erfordert eine "konsequente Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten an den Kunden und ihren Bedürfnissen sowie die konsequente Betrachtung von langfristigen Geschäftsbeziehungen zu den Kunden".
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung skizziert die Problemlage durch zunehmenden Wettbewerb im Finanzsektor und definiert die Zielsetzung, Marketingmaßnahmen für die spezifische Zielgruppe der Studierenden zu optimieren.
2. Begriffliche und konzeptionelle Eingrenzungen: In diesem Kapitel werden die zentralen Begriffe Finanzdienstleister, Zielgruppenmarketing und Marktforschung wissenschaftlich definiert und eingegrenzt.
3. Relevanz der Studenten als Zielgruppe: Hier wird die Bedeutung von Studenten als Zielgruppe unter Berücksichtigung des demographischen Wandels und ihrer zukünftigen Einkommensentwicklung beleuchtet.
4. Strategische Bedeutung der Kundenbindung: Dieses Kapitel erläutert die strategischen Vorteile einer frühen Kundenbindung und die Anforderungen an das Kundenbindungsmanagement.
5. Praktischer Erhebungsteil: Hier werden die angewandten Methoden, namentlich das Testkundenverfahren (Mystery Shopping) und die quantitative Studentenbefragung, detailliert vorgestellt.
6. Auswertung der Erhebung: In diesem Teil erfolgt die Analyse der Ergebnisse sowohl aus dem Testkundenverfahren bei verschiedenen Instituten als auch der umfangreichen Studentenbefragung.
7. Zielgruppenmarketing: Dieses Kapitel liefert auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse konkrete Empfehlungen für ein ertragsorientiertes und erfolgreiches Zielgruppenmarketing.
8. Zusammenfassung: Die Arbeit schließt mit einem Resümee über die Notwendigkeit, Studenten frühzeitig als langfristig wertvolle Zielgruppe zu erschließen und dabei verstärkt auf Empfehlungswerbung zu setzen.
Schlüsselwörter
Zielgruppenmarketing, Kundenbindung, Finanzdienstleistungen, Studenten, Marktforschung, Altersvorsorge, Mystery Shopping, Kundengewinnung, Kundenlebenszyklus, demographischer Wandel, Empfehlungswerbung, Marktsegmentierung, Beratungsqualität, Ertragspotential, Kundenwert.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit?
Die Arbeit untersucht, wie Finanzdienstleister ihre Marketingstrategien anpassen müssen, um Studierende bereits frühzeitig als langfristige Kunden zu gewinnen und zu binden.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die Themen umfassen die strategische Bedeutung der Kundenbindung, die demographische Entwicklung, die Zielgruppenanalyse sowie die praktische Untersuchung von Marketingmaßnahmen durch Befragungen und Testkäufe.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Hauptziel ist es, die bestehenden Marketingansätze der Branche zu hinterfragen und durch eine empirische Marktanalyse Handlungsempfehlungen für eine effektivere Ansprache der Zielgruppe „Student“ abzuleiten.
Welche wissenschaftlichen Methoden wurden verwendet?
Die Arbeit kombiniert eine theoretische Literaturanalyse mit einem empirischen Teil, bestehend aus einem Mystery Shopping bei vier Finanzdienstleistern sowie einer standardisierten schriftlichen Befragung von 505 Studierenden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische fundierte Auseinandersetzung mit Marktsegmentierung und Kundenbindung sowie einen umfangreichen Erhebungsteil zur Analyse des Ist-Zustandes der Finanzberatung für Studenten.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am stärksten?
Die zentralen Konzepte sind das zielgruppenspezifische Marketing, der Aufbau von Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management) und die Bedeutung von Weiterempfehlungen im Finanzsektor.
Wie bewerten Studierende kostenlose Seminarangebote von Banken?
Die Ergebnisse zeigen ein generelles Interesse an Seminaren, wobei insbesondere Themen wie Rhetorik und Bewerbungstraining bevorzugt werden, während die Koppelung mit einem Beratungsgespräch kritisch betrachtet wird.
Warum ist die Zielgruppe der Studenten für Finanzdienstleister attraktiv?
Trotz aktuell geringer Kaufkraft verfügen Studenten als zukünftige Akademiker über ein hohes Einkommenswachstumspotenzial, was sie für eine langfristige Kundenbindung hochgradig attraktiv macht.
Welchen Stellenwert nimmt die "Weiterempfehlung" in der Arbeit ein?
Sie wird als wichtigster Erfolgsfaktor identifiziert, da die Mehrheit der Studierenden ihre Finanzentscheidungen auf Basis von Tipps aus dem sozialen Umfeld wie Familie und Freunden trifft.
- Citar trabajo
- M.Sc. Aleksandar Trifunovic (Autor), 2010, Zielgruppenmarketing als Erfolgsfaktor für die frühe Kundenbindung von Finanzdienstleistungen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/192938
