Gegenstand dieser Seminararbeit ist der Vertriebsprozess des persönlichen Verkaufs komplexer Güter, wie er besonders – aber nicht nur – im B2B-Geschäft anzutreffen ist. Durch einen Vertriebsprozess kann ein detaillierter Einblick in die alltäglichen operativen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst gegeben, und eine prozessorientierte Struktur zum systematischen vertrieblichen Vorgehen ermittelt werden.
Dem Leser werden Strukturen und Methoden gezeigt, die es ihm ermöglichen das Tagesgeschäft als Vertriebsmitarbeiter zu planen als auch Kundenkontakte erfolgsorientiert durchzuführen und abzuschließen, sowie Kundenbeziehungen zu pflegen und die dazu notwendigen Entscheidungen zu treffen. Komplettiert wird dieses zudem durch das Aufzeigen einer möglichen Fragetechnik, die das Ziel verfolgt, den konkret ausgesprochenen Bedarf des Kunden zu ermitteln.
Inhaltlich wird sich die Seminararbeit mit den Bereichen der Kundenidentifikation und -qualifikation, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung und Kundennachbetreuung beschäftigen. Ausführlicher wird dabei auf die Verkaufsgesprächgestaltung eingegangen. Sie befasst sich mit den Grundlagen der Kommunikation, die es in einem Gespräch zu beachten gilt, als auch mit dessen praxisnaher Gestaltung. Um den Verkaufsprozess transparenter erscheinen zu lassen, wird er zudem in unterschiedliche Phasen (Gesprächsvorbereitungs-, Gesprächseröffnungs-, Argumentations-, Abschlussphase) geteilt.
Die Seminararbeit verdeutlicht, dass effiziente Möglichkeiten zum Aufzeigen der vielfältigen Aufgaben im Vertriebsprozess als auch im aktiven Verkaufsprozess, mit der stetigen Aus-richtung auf den Kunden, vorhanden sind. Diese Prozesse sollten daher konsequent von den Unternehmen verfolgt und analysiert werden, damit sie mögliche Verbesserungspotenziale aufdecken und ihre Kundenbeziehungen stärken können.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Begriffsdefinitionen zum Vertrieb
- Kundenidentifizierung und -qualifizierung
- Verkaufsgesprächführung
- Zielsetzung und Vorgehensweise
- Der Vertriebsprozess
- Kontaktplanung
- Verkaufsgesprächsgestaltung
- Grundlagen der Kommunikation
- Praxis der Verkaufsgesprächsgestaltung
- Gesprächsvorbereitung
- Gesprächseröffnungsphase
- Argumentationsphase
- Abschlussphase
- Kundennachbetreuung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht den Vertriebsprozess im persönlichen Verkauf komplexer Güter, insbesondere im B2B-Bereich. Ziel ist es, operative Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst zu beleuchten und eine prozessorientierte Struktur für ein systematisches Vorgehen zu entwickeln. Die Arbeit bietet Strukturen und Methoden zur Planung des Tagesgeschäfts, zur erfolgsorientierten Durchführung von Kundenkontakten und zur Pflege von Kundenbeziehungen.
- Analyse des Vertriebsprozesses im persönlichen Verkauf komplexer Güter
- Entwicklung einer prozessorientierten Struktur für systematisches vertriebliches Vorgehen
- Methoden zur Planung des Tagesgeschäfts und zur erfolgsorientierten Kundenkontaktgestaltung
- Strategien zur Pflege von Kundenbeziehungen und Treffen notwendiger Entscheidungen
- Erarbeitung einer geeigneten Fragetechnik zur Ermittlung des Kundenbedarfs
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung beschreibt den Gegenstand der Seminararbeit: die Analyse des Vertriebsprozesses im persönlichen Verkauf komplexer Güter, vor allem im B2B-Bereich. Es wird die Notwendigkeit einer prozessorientierten Betrachtungsweise hervorgehoben, um die operativen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters zu systematisieren und zu optimieren. Die Arbeit soll dem Leser Strukturen und Methoden aufzeigen, um das Tagesgeschäft zu planen, Kundenkontakte effektiv zu führen und abzuschließen sowie Kundenbeziehungen zu pflegen. Die Kapitel zur Kundenidentifikation und -qualifikation, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung und Kundennachbetreuung werden kurz vorgestellt.
Der Vertriebsprozess: Dieses Kapitel analysiert den Vertriebsprozess im Detail. Es beleuchtet die verschiedenen Phasen, beginnend mit der Kontaktplanung und gefolgt von der detaillierten Darstellung der Verkaufsgesprächsgestaltung. Die Verkaufsgesprächsgestaltung wird in einzelne Phasen (Vorbereitung, Eröffnung, Argumentation, Abschluss) unterteilt und mit praxisrelevanten Beispielen und Kommunikationsgrundlagen untermauert. Besonderes Augenmerk liegt auf der systematischen Vorgehensweise, um den Kundenbedarf zu identifizieren und ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Die Bedeutung der Kundennachbetreuung für langfristige Kundenbeziehungen wird ebenfalls herausgestellt. Das Kapitel verdeutlicht die vielfältigen Aufgaben im Vertriebsprozess und die Notwendigkeit einer konsequenten Kundenorientierung.
Schlüsselwörter
Vertriebsprozess, persönlicher Verkauf, komplexe Güter, B2B-Geschäft, Kundenidentifikation, Kundenqualifikation, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung, Kommunikation, Argumentation, Abschlusstechniken, Kundennachbetreuung, Kundenbeziehung, Prozessoptimierung.
Häufig gestellte Fragen zur Seminararbeit: Vertriebsprozess im persönlichen Verkauf komplexer Güter
Was ist der Gegenstand dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit analysiert den Vertriebsprozess im persönlichen Verkauf komplexer Güter, insbesondere im B2B-Bereich. Ziel ist es, die operativen Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters im Außendienst zu beleuchten und eine prozessorientierte Struktur für ein systematisches Vorgehen zu entwickeln.
Welche Themen werden in der Seminararbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die Themen Kundenidentifizierung und -qualifizierung, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung (inkl. Gesprächsvorbereitung, -eröffnung, -argumentation und -abschluss), und Kundennachbetreuung. Ein Schwerpunkt liegt auf der Entwicklung einer prozessorientierten Struktur für ein systematisches vertriebliches Vorgehen und der Erarbeitung einer geeigneten Fragetechnik zur Ermittlung des Kundenbedarfs.
Welche Zielsetzung verfolgt die Seminararbeit?
Die Seminararbeit zielt darauf ab, Strukturen und Methoden zur Planung des Tagesgeschäfts, zur erfolgsorientierten Durchführung von Kundenkontakten und zur Pflege von Kundenbeziehungen aufzuzeigen. Es soll eine systematische Vorgehensweise im Vertriebsprozess entwickelt und dargestellt werden.
Wie ist die Seminararbeit aufgebaut?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel zum Vertriebsprozess (inkl. detaillierter Beschreibung der Verkaufsgesprächsgestaltung in einzelne Phasen unterteilt) und ein Fazit. Die Einleitung beschreibt die Problemstellung und die Zielsetzung. Der Vertriebsprozess wird detailliert analysiert, wobei die einzelnen Phasen mit praxisrelevanten Beispielen und Kommunikationsgrundlagen untermauert werden. Die Kapitelzusammenfassungen bieten einen Überblick über den Inhalt der einzelnen Abschnitte.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Seminararbeit?
Schlüsselwörter sind: Vertriebsprozess, persönlicher Verkauf, komplexe Güter, B2B-Geschäft, Kundenidentifikation, Kundenqualifikation, Kontaktplanung, Verkaufsgesprächsgestaltung, Kommunikation, Argumentation, Abschlusstechniken, Kundennachbetreuung, Kundenbeziehung, Prozessoptimierung.
Welche Methoden werden in der Seminararbeit vorgestellt?
Die Seminararbeit stellt Methoden zur Planung des Tagesgeschäfts, zur erfolgsorientierten Gestaltung von Kundenkontakten und zur Pflege von Kundenbeziehungen vor. Es werden Strukturen und Techniken für ein effektives Verkaufsgespräch, inklusive der Ermittlung des Kundenbedarfs, präsentiert.
Für wen ist diese Seminararbeit relevant?
Diese Seminararbeit ist relevant für Studierende, Vertriebsmitarbeiter im Außendienst und alle, die sich mit dem persönlichen Verkauf komplexer Güter im B2B-Bereich auseinandersetzen.
Welche praktischen Anwendungsmöglichkeiten bietet die Seminararbeit?
Die Seminararbeit bietet praktische Anwendungsmöglichkeiten für die Optimierung des Vertriebsprozesses, die Verbesserung der Kundenkommunikation und die Steigerung der Verkaufserfolge. Die vorgestellten Methoden und Strukturen können direkt im Tagesgeschäft angewendet werden.
- Quote paper
- B.A. Miriam Schön (Author), 2011, Der Vertriebsprozess – vom Interessenten zum Kunden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/189793
