Nach einem grundlegenden Überblick über die Nachfragemotive und dem Wesen der LV sowie den verbreiteten LV-Arten, wird für das weitere Vorgehen der Schwerpunkt auf die Kapitallebensversicherung gelegt. Die Ausführungen in Kapitel 3 zeigen, dass Storni i. d. R. sowohl für VN als auch für VU erhebliche Nachteile mit sich bringen. Für den VN entstehen Verluste mit Auszahlung der Stornofallleistung, die sich überwiegend durch den Einfluss des gezillmerten Deckungskapitals auf die Höhe des Rückkaufwertes abzüglich eines Stornoabzug ergeben. Lassen sich zu Vertragsbeginn entstandene Kosten nicht mehr nachträglich einbringen, sind auch aus der Sicht des VU Verluste zu verzeichnen. Kamen in den letzten Jahren VU hier oftmals glimpflich davon, wird sich infolge den durch die VVG-Kommission in Aussicht gestellten Neuregelungen des Stornoabzugs und der Einführung festgelegter Rückkaufswerte für Frühstornofälle die finanzielle Belastung zu ungunsten der VU verändern. Zudem lassen sich in der Arbeit die Erhöhung des versicherungstechnischen Risikos wie auch der Kapitalanlagerisiken durch das Storno schlüssig begründen. Da die VN an dem Erfolg des VU zum Großteil partizipieren, gehen daraus entstandene Verluste über die Minderung der Überschussbeteiligung auch mit zu Lasten der noch übrigen im Bestand des VU befindlichen VN. Die zukünftige Herausforderung angesichts steigender Stornoquoten ist daher eindeutig in der Bestandserhaltung bestehender Kundenbeziehungen zu sehen. Im Darauffolgenden Kapitel wird eine Ursachenanalyse für das Storno in der LV geführt. Nach der Ermittlung von Einflussgrößen auf die Höhe der Stornowahrscheinlichkeit, lassen sich explizite Stornogründe in drei zusammenhängenden Kategorien aufzeigen. Bevor jedoch die gezielte Verhinderung von Kundenverlusten möglich ist, müssen die stornogefährdeten VN dem VU zunächst bekannt sein. Daher kommt der Identifizierung dieser Zielgruppe grundlegender Bedeutung zu, dessen Frühindikatoren gegen Ende des Kapitels 4 vorgestellt werden. Im Kapitel 5 kommt es ausführlich zur Behandlung langfristig bestandsfördernder sowie speziell zur Stornoverhinderung angelegter Maßnahmen. Um letztlich durch das Stornomanagement erfolgreich zu sein, werden in Kapitel 6 abschließend eine Reihe von Problemen diskutiert, die sich in der Implementierung, Gestaltung, Umsetzung und Kontrolle des Stornomanagements wiederfinden lassen. Kapitel 7 fasst alle gewonnenen Erkenntnisse und wesentlichen Ergebnisse zusammen.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung
- Ausgewählte Aspekte der Lebensversicherung
- Wesensmerkmale und Besonderheiten der Lebensversicherung
- Nachfragemotive für den Abschluss einer Lebensversicherung
- Produkte der Lebensversicherung und ihre Ausgestaltung
- Stornomodalitäten in der Lebensversicherung und ihre Folgen
- Stornierungsmöglichkeiten der Vertragsparteien
- Stornierung auf Initiative des Versicherungskunden
- Stornierung auf Initiative des Versicherungsunternehmens
- Ausmaß der Stornofallleistung zum Zeitpunkt der Vertragsbeendigung
- Gezillmertes Deckungskapital als Grundlage der Leistungsbestimmung
- Zeitwert der Versicherung als Berechnungsmodell für die Stornofallleistung
- Einfluss garantierter Rückkaufswerte auf die Stornofallleistung
- Auswirkungen von Stornierungen auf das Versicherungsunternehmen
- Entstehung und Begrenzung einzelvertraglicher Stornoverluste
- Risiken aus dem unternehmenseigenen Stornoergebnis
- Konsequenzen für den verbleibenden Versichertenbestand
- Relevanz des Stornomanagements zur gezielten Verhinderung von Storni
- Stornoanalyse als Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Stornobekämpfung
- Identifikation allgemeiner Einflussfaktoren auf die Stornowahrscheinlichkeit
- Art der Lebensversicherung
- Höhe der Versicherungs- und Stornofallleistung
- Zeitpunkt der Vertragslaufzeit
- Merkmale des Versicherungsnehmers
- Vermittlungsqualität und Bestandspflege
- Gesamtwirtschaftliche Situation
- Konkurrenz durch alternative Finanzprodukte
- Konkretisierung von Stornogründen aus den ermittelten Einflussfaktoren
- Kundenbezogene Stornogründe
- Unternehmensbezogene Stornogründe
- Wettbewerbsbezogene Stornogründe
- Ableitung von Frühwarnindikatoren zur Erkennung gefährdeter Kundenbeziehungen
- Anfragen zu Leistungs- und Vertragsmodalitäten
- Aussetzung oder Veränderung der Beitragszahlungen
- Auftretende Konfliktformen und Unmutsäußerungen
- Implikationen der gewonnenen Erkenntnisse für das weitere Vorgehen
- Gestaltung und Umsetzung eines Stornomanagementansatzes
- Voraussetzungen für die Umsetzung des Stornomanagements
- Festlegung der Ziele und Strategien des Stornomanagements
- Bestandsaufnahme und Bewertung der unternehmenseigenen Stornosituation
- Aufbau eines Monitoringsystems zur Identifizierung stornogefährdeter Kunden
- Veränderungen im Vertriebsmanagement als begleitende Grundlage für die erfolgreiche Umsetzung stornoreduzierender Maßnahmen
- Maßnahmen zur generellen Stornoprävention während der Kundenbeziehung
- Aufbau und Erhaltung eines Vertrauensverhältnisses zum Versicherungsnehmer
- Beratungs- und Informationsleistungen während der Kundenbeziehung
- Zugängliche Beschwerdekanäle und kundengerechte Beschwerdebehandlung
- Maßnahmen zur Bestandserhaltung bei Finanzierungsproblemen des Kunden
- Ansätze zur Veränderung der Zahlungsfristen
- Möglichkeiten zur Reduzierung der Zahlungsleistungen
- Einstellung der Beitragszahlungen
- Bereitstellung finanzieller Mittel zur Deckung des Kapitalbedarfs
- Vermittlung der stornogefährdeten Lebensversicherung an einen Investor
- Kritische Würdigung des Stornomanagementansatzes
- Schwierigkeiten bei der Implementierung des Stornomanagements
- Beurteilung der Gestaltung und Umsetzung stornoreduzierender Maßnahmen
- Aspekte der Erfolgswirksamkeit stornoreduzierender Maßnahmen
- Zusammenfassung und Fazit
- Anhang
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Analyse von Storni in der Lebensversicherung und den daraus abzuleitenden Implikationen für die Gestaltung eines Stornomanagements in Lebensversicherungsunternehmen. Ziel ist es, die Ursachen für Storni zu identifizieren, die Auswirkungen auf das Versicherungsunternehmen zu analysieren und einen praxisorientierten Ansatz zur Stornobekämpfung zu entwickeln. Die Arbeit basiert auf einer umfassenden Literaturrecherche und einer empirischen Untersuchung von Stornogründen in der Lebensversicherung.
- Ursachen für Storni in der Lebensversicherung
- Auswirkungen von Storni auf das Versicherungsunternehmen
- Gestaltung eines Stornomanagements
- Frühwarnindikatoren zur Erkennung stornogefährdeter Kunden
- Maßnahmen zur Stornoprävention und Bestandserhaltung
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel der Arbeit stellt die Problemstellung dar und erläutert die Relevanz des Themas Stornomanagement in der Lebensversicherung. Es werden die wichtigsten Aspekte der Lebensversicherung beleuchtet, wie z.B. die Wesensmerkmale, die Nachfragemotive und die Produktgestaltung. Das zweite Kapitel befasst sich mit den Stornomodalitäten in der Lebensversicherung und ihren Folgen. Es werden die verschiedenen Stornierungsmöglichkeiten der Vertragsparteien, die Ausmaß der Stornofallleistung und die Auswirkungen von Stornierungen auf das Versicherungsunternehmen analysiert. Das dritte Kapitel widmet sich der Stornoanalyse als Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Stornobekämpfung. Es werden allgemeine Einflussfaktoren auf die Stornowahrscheinlichkeit identifiziert, Stornogründe konkretisiert und Frühwarnindikatoren zur Erkennung gefährdeter Kundenbeziehungen abgeleitet. Das vierte Kapitel behandelt die Gestaltung und Umsetzung eines Stornomanagementansatzes. Es werden die Voraussetzungen für die Umsetzung des Stornomanagements, die Maßnahmen zur generellen Stornoprävention und die Maßnahmen zur Bestandserhaltung bei Finanzierungsproblemen des Kunden vorgestellt. Das fünfte Kapitel bietet eine kritische Würdigung des Stornomanagementansatzes. Es werden die Schwierigkeiten bei der Implementierung des Stornomanagements, die Beurteilung der Gestaltung und Umsetzung stornoreduzierender Maßnahmen und die Aspekte der Erfolgswirksamkeit stornoreduzierender Maßnahmen diskutiert. Das sechste Kapitel fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und zieht ein Fazit.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Stornomanagement, Lebensversicherung, Stornoanalyse, Stornoprävention, Bestandserhaltung, Kundenbeziehung, Frühwarnindikatoren, Einflussfaktoren, Stornogründe, Versicherungsnehmer, Versicherungsunternehmen, Vertriebsmanagement, Vertragsgestaltung, Leistungsbestimmung, Stornofallleistung, Deckungskapital, Zeitwert, Rückkaufswert, Stornoergebnis, Stornoquote, Risikomanagement, Finanzprodukte, Wettbewerbsvorteile, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit.
- Citar trabajo
- Andreas Prestele (Autor), 2005, Analyse von Storni und Implikationen für die Gestaltung eines Stornomanagements in Lebensversicherungsunternehmen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/186081
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