Ökonomie und Vertrauen – zwei aufeinander prallende konträre Welten oder harmonische und nutzenstiftende Kombination? Die vorliegende Arbeit widmet sich dem Konstrukt des Vertrauens im ökonomischen Kontext. Den Kern der Betrachtung bildet das Self-Pricing-Konzept. Von besonderem Interesse ist die Frage, wie es funktioniert und welche Faktoren beachtet werden müssen, damit dieses Konzept erfolgreich eingesetzt werden kann. [...]
Im Anschluss an die Analyse des Vertrauens in der Ökonomie werden zwei Unternehmen vorgestellt, die entgegen den Annahmen der klassischen Theorie erfolgreich mit dem Self-Pricing-Konzept arbeiten. Zwei Unternehmen, die sich sowohl konzeptionell, als auch geographisch stark unterscheiden. Zum einen das
Vier-Sterne-Wellnesshotel im idyllischen Sasbachwalden in Mitten des
Schwarzwaldes und zum anderen die Drehbuchautorenschule Ars-Dramatica in der urbanen Metropole Berlin. Die Unternehmen und ihre Arbeit mit dem Self-Pricing-Konzept werden in Form von Feldstudien präsentiert. Die Feldstudien werfen im Rahmen der problemgetriebenen Vorgehensweise eine Vielzahl von Fragen auf, die
die nachfolgenden Kapitel beantworten sollen.
Zunächst werden spieltheoretische Konzepte und experimentelle Befunde präsentiert, die das beobachtete Verhalten detailliert analysieren und später konkret erklären helfen. Die Spieltheorie bildet hierbei den theoretisch-wissenschaftlichen Kern,
allerdings werden fast ausnahmslos in allen Untersuchungen angrenzende Disziplinen (z.B. Psychologie) in die Betrachtungen mit eingeflochten. Eine ausschließliche spieltheoretische Untersuchung im konservativen bzw. klassischen Sinne würde besonders aktuellen bzw. aktuellsten Forschungsergebnissen nicht gerecht werden.
Im Anschluss daran widmet sich die Arbeit den sozialen Normen und ihrem Einfluss auf das menschliche Handeln. Sind es womöglich erst die im Laufe eines Lebens erlernten sozialen Normen, die für das Funktionieren des Self-Pricing-Konzeptes verantwortlich gezeichnet werden können? Der anschließende Ausblick zeigt bestehenden Forschungsbedarf und wirft weiterführende interessante Fragen auf.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vertrauen als ökonomische Dimension
2.1 Existenz von Vertrauen und Vertrauenswürdigkeit
2.2 Vertrauen aus Gefühl und Kalkül
2.3 Vertrauen in der Ökonomie – ein Widerspruch?
2.3.1 Gefangenendilemma im Zeichen des Vertrauens
2.3.2 Principal-Agent-Problematik als Trust Game
2.3.3 Paradoxon des Vertrauens in einer Pricipal-Agent-Beziehung
2.4 Verringerung von Transaktionskosten durch Vertrauen
2.5 Vertrauen als soziales Kapital
2.6 Lohnt sich eine Investition in Vertrauen?
3 Self-Pricing Feldstudien
3.1 Hotel & Restaurant Wagner’s Tannenhof
3.1.1 Konzeption und Philosophie des Wagner’s Tannenhof und die Entstehung des Self-Pricing-Konzepts
3.1.2 Medienresonanz
3.1.2.1 Entwicklung der Pressebeiträge von Juli 2002 bis April 2004
3.1.2.2 TV- und Radiobeiträge
3.1.2.3 Resümee aus den Medienauftritten
3.1.3 Resonanz der Gäste und Zahlungsmoral
3.1.4 Umsatzentwicklung und Zimmerbelegung
3.1.5 Taktische und strategische Ausrichtung des Geschäftsmodells
3.1.6 Reaktionen und Visionen der Gemeinde Sasbachwalden im Rahmen des Self Pricing-Modells
3.2 Akademie für dramatisches Erzählen Ars Dramatica
3.2.1 Konzeption und Produktportfolio der Ars Dramatica
3.2.2 Entstehung und Umsetzung des Self-Pricing-Konzeptes
3.2.3 Resonanz auf das neue Preismodell und Zahlungsmoral
3.2.4 Strategische Ausrichtung der Ars Dramatica
4 Spieltheoretische Konzepte und experimentelle Befunde unter dem Einfluss menschlicher Eigenschaften
4.1 Kritische Betrachtung der Eigennutz-Hypothese am Beispiel des Bargainig
4.1.1 Ansatz I: Subjektive vs. objektive Spielauffassung der Agenten
4.1.2 Ansatz II: Spielereinstellungen und -erwartungen im Kontext der Dynamik
4.1.3 Ansatz II: Soziale Attribute als additives Spielerkalkül
4.2 Reziprozität und Rationalität im Fokus der experimentellen Ökonomie
4.2.1 Positive und negative Reziprozität
4.2.1.1 Negative Reziprozität: Das Ultimatumsspiel
4.2.1.2 Positive Reziprozität: Das Gift-Exchange Spiel
4.2.1.3 Diktator-Spiel – ein Spiel ohne Reziprozität?
4.2.2 Alter und die Entwicklung von Reziprozität und Vertrauen
4.2.3 Rationalität in Entscheidungsprozessen: individuelles vs. Gruppenverhalten
4.2.3.1 Widersprüche in der experimentellen Ökonomie
4.2.3.2 Gründe für die heterogene Struktur der Ergebnisse
4.2.3.3 Befunde zum Grad der Rationalität in Entscheidungsprozessen
4.2.3.4 Resümee aus den Forschungsergebnissen und Implikationen für die Feldstudien
4.2.4 Kritische Beurteilung des Experimentaldesigns
4.3 Theorien der Fairness
4.3.1 Die Quelle der Fairness: Absichten oder Resultate?
4.3.2 Kritische Beurteilung der Fairnesstheorien
4.3.3 Anwendung der Fairnesstheorien auf die Feldstudien
5 Soziale Normen
5.1 Soziale Normen in der wissenschaftlichen Theorie
5.2 Evolution Sozialer Normen
5.3 Bedeutung sozialer Normen für die Feldstudien
6 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Konstrukt des Vertrauens im ökonomischen Kontext, wobei das sogenannte Self-Pricing-Konzept den Kern der Betrachtung bildet. Ziel ist es zu analysieren, wie dieses Modell funktioniert und welche Faktoren zu dessen erfolgreicher Implementierung führen, insbesondere im Hinblick auf das freiwillige Zahlungsverhalten von Konsumenten, welches der klassischen Annahme einer reinen Eigennutzmaximierung (homo oeconomicus) entgegensteht.
- Analyse von Vertrauen als ökonomische Dimension und soziales Kapital
- Empirische Untersuchung von Self-Pricing-Modellen anhand von Feldstudien (Hotelbetrieb und Drehbuchautorenschule)
- Spieltheoretische Fundierung des beobachteten Konsumentenverhaltens
- Untersuchung der Rolle sozialer Normen und Reziprozität für das Funktionieren von Vertrauensmodellen
Auszug aus dem Buch
3.1.2.1 Entwicklung der Pressebeiträge von Juli 2002 bis April 2004
Im Juli 2002 wurde das Self-Pricing-Modell eingeführt. Herr Wagner setzte sich mit einem lokalen freien Journalisten in Verbindung, der über das neue Geschäftsmodell einen redaktionellen Beitrag verfassen sollte. Der angesprochene Journalist fand die Idee „sehr interessant, aber völlig irre“ [Zitat aus dem Interview mit Klaus-Werner Wagner, 20.05.2004, Wagner‘s Tannenhof, Sasbachwalden]. Der Bericht wurde veröffentlicht und von weiteren Journalisten aufgegriffen. Den Durchbruch brachte eine dpa-Meldung vom 26.08.2002 mit dem Titel „Im Tannenhof zahlt jeder so viel er will“ [Claus Donath, Deutsche Presse Agentur Meldung B13341X1, 26.08.2003], und die vormals regionale Berichterstattung wurde überregional. Es setzte eine Art „Schneeballeffekt“ ein, der bis in die Gegenwart anhält.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema Vertrauen im ökonomischen Kontext ein und stellt die zentrale Fragestellung rund um das Self-Pricing-Modell dar.
2 Vertrauen als ökonomische Dimension: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen des Vertrauens, seine ökonomische Relevanz, das Principal-Agent-Paradoxon sowie die Funktion von Vertrauen als soziales Kapital.
3 Self-Pricing Feldstudien: Anhand zweier Praxisbeispiele, einem Hotel und einer Drehbuchschule, wird die konkrete Anwendung und Resonanz des Self-Pricing-Modells dokumentiert.
4 Spieltheoretische Konzepte und experimentelle Befunde unter dem Einfluss menschlicher Eigenschaften: Hier wird das beobachtete Verhalten spieltheoretisch analysiert, insbesondere unter Berücksichtigung von Reziprozität, Fairness und Eigennutz-Hypothesen.
5 Soziale Normen: Dieses Kapitel untersucht, welchen Einfluss erlernte soziale Normen auf das Zahlungsverhalten und das Funktionieren von Vertrauensmodellen haben.
6 Ausblick: Der Ausblick resümiert die Ergebnisse und identifiziert weiteren Forschungsbedarf, insbesondere in der empirischen Überprüfung von Vertrauensmodellen.
Schlüsselwörter
Vertrauen, Self-Pricing, Ökonomie, Reziprozität, Fairness, Spieltheorie, Soziale Normen, Principal-Agent-Beziehung, Konsumentenverhalten, Feldstudie, Transaktionskosten, Eigennutz-Hypothese, Motivation, Rationalität, Altruismus.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das ökonomische Konstrukt des Vertrauens und analysiert, wie Modelle, bei denen der Kunde den Preis selbst bestimmt (Self-Pricing), in der Praxis erfolgreich funktionieren können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen Vertrauen als ökonomische Dimension, spieltheoretische Analysen von menschlichem Verhalten, soziale Normen sowie die praktische Anwendung von Self-Pricing-Strategien in Unternehmen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es zu ergründen, warum Menschen bereit sind, freiwillig Preise zu zahlen, die über dem Minimum liegen, und welche Faktoren – wie Reziprozität oder Fairness – dieses Verhalten erklären können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine problemgetriebene Vorgehensweise, die theoretische spieltheoretische Modelle mit empirischen Feldstudien (Interviewdaten und Umsatzanalysen) kombiniert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung des Vertrauens, die detaillierte Darstellung von zwei Unternehmensfallstudien (Hotel und Drehbuchschule) sowie die spieltheoretische Erklärung des Konsumentenverhaltens.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Vertrauen, Self-Pricing, Reziprozität, Fairness und soziale Normen geprägt.
Warum spielt die Altersstruktur der Zielgruppe bei Wagner's Tannenhof eine Rolle?
Die Analyse legt nahe, dass mit zunehmendem Alter ein höherer Grad an Reziprozität einhergeht, was die Bereitschaft älterer Gäste erklärt, das entgegengebrachte Vertrauen des Hoteliers durch die Zahlung des Richtpreises zu honorieren.
Welchen Einfluss hat das Experimentaldesign auf die Ergebnisse der Fairnesstheorien?
Der Autor argumentiert, dass einfache Experimentaldesigns oft nicht zwischen Handlungen unterscheiden können, die durch Altruismus motiviert sind, und solchen, die auf Reziprozität basieren, was die präzise empirische Validierung erschwert.
- Citar trabajo
- Henny Steiniger (Autor), 2004, Ökonomie des Vertrauens - Feldstudien zu Reziprozität und Gift-Exchange-Experiment. Ein Erklärungsansatz zur erfolgreichen Implementierung von Self-Pricing-Modellen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/185993
