Zum systematischen Vertriebsaufbau und zur gezielten Vertriebssteuerung ist eine Bewertung der einzelnen Kunden in Ihrer Gesamtheit unabdingbar. Trotzdem steuern Unternehmen Ihren Vertrieb mit Hilfe von Kundenbewertungen bzw. Kundenqualifizierungen eher weniger. Oftmals wachsen die Kundenstrukturen zufällig und resultieren nicht aus einem systematischen Kundenmanagement. Die Geschäftsbeziehungen sind entsprechend eher transaktions- statt beziehungsorientiert.
Für einen effektiven Vertrieb aber muss das Kundenmanagement und der damit verbundene Beziehungsaufbau ein zentrales Ziel sein. Die Messung des Kundenwerts dient zur effektiven Einschätzung bezüglich Entwicklung und Potentials eines Kunden. Die Effektivität des Vertriebs wird gesteigert.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Aspekte der Kundenwertberechnung
2.1 Gründe für Kundenbewertungen
2.2 Angewandte Kundenbewertung
2.3 Die Arten von Wertbeiträgen
3 Statische Kundenqualifizierung
3.1 Die ABC-Analyse (Kundenumsatzanalyse)
3.2 Kundendeckungsbeitragsrechnung
3.3 Die Kundenpyramide
3.4 Scoring Modelle zur Kundenbewertung
3.5 Kundenschlüssel (Data Base Marketing)
3.6 (Strategische) Kundenportfolios
4 Dynamische Kundenqualifizierung
4.1 Kundenlebenszyklus
4.2 Kundenlebenszyklusanalyse - Customer Lifetime Value (CLV)
4.3 Loyalitätsleiter (Net promoter Scores)
5 Zusammenfassung und Fazit
Literaturverzeichnis
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