In Deutschland herrscht auf einem gesättigten Markt ein intensiver Wettbewerb im Privatkundengeschäft der Banken. Die Kreditinstitute sehen sich einem Markt mit konstanter Kundenzahl gegenüber, in dem die Gewinnung neuer Kunden hohe Kos-ten verursacht. Die Finanzkrise 2008/2009 und die hohen Kosten, neue Kunden zu akquirieren, führen dazu, dass die Bestandskunden im Privatkundengeschäft zunehmend im Fokus deutscher Kreditinstitute stehen.
Ziel der Banken ist dabei das Potenzial bestehender Kunden zu nutzen und die Ertragskraft pro Kunde durch Zusatzverkäufe weiterer Produkte, also Cross-Selling, zu erhöhen. Die Arbeit gibt einen Einblick in das theoretische Konzept des Cross-Selling und in die Anwendung dieses Instrumentes im Privatkundengeschäft. Ziel der Arbeit ist die kritische Betrachtung ausgewählter Aspekte des Cross-Selling, sowohl aus Sicht der Privatkunden als auch aus Sicht der Banken.
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1. Einleitung
2. Cross-Selling
2.1. Definitionen des Begriffs Cross-Selling
2.1.1. Produktbezogener Ansatz
2.1.2. Sortimentsbezogener Ansatz
2.1.3. Zeitbezogener Ansatz
2.2. Cross-Selling-Prozess
3. Privatkundengeschäft von Banken
3.1. Abgrenzung des Privatkundengeschäfts
3.2. Aktuelle Situation im Privatkundengeschäft deutscher Banken
3.2.1. Verteilung der Marktanteile
3.2.1. Trend zur Konsolidierung
3.2.3. Kosten der Neukundengewinnung
3.2.4. Konsequenzen für die Banken
4. Kritische Betrachtung ausgewählter Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
4.1. Produktprogramm
4.2. Kundendatenbank
4.3. Multikanalvertrieb
4.4. Kundenberater
5. Zusammenfassung
Anhang
Verzeichnis der Abbildungen im Anhang
Literaturverzeichnis
Eidesstattliche Erklärung
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