In Deutschland herrscht auf einem gesättigten Markt ein intensiver Wettbewerb im Privatkundengeschäft der Banken. Die Kreditinstitute sehen sich einem Markt mit konstanter Kundenzahl gegenüber, in dem die Gewinnung neuer Kunden hohe Kos-ten verursacht. Die Finanzkrise 2008/2009 und die hohen Kosten, neue Kunden zu akquirieren, führen dazu, dass die Bestandskunden im Privatkundengeschäft zunehmend im Fokus deutscher Kreditinstitute stehen.
Ziel der Banken ist dabei das Potenzial bestehender Kunden zu nutzen und die Ertragskraft pro Kunde durch Zusatzverkäufe weiterer Produkte, also Cross-Selling, zu erhöhen. Die Arbeit gibt einen Einblick in das theoretische Konzept des Cross-Selling und in die Anwendung dieses Instrumentes im Privatkundengeschäft. Ziel der Arbeit ist die kritische Betrachtung ausgewählter Aspekte des Cross-Selling, sowohl aus Sicht der Privatkunden als auch aus Sicht der Banken.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Cross-Selling
- 2.1. Definitionen des Begriffs Cross-Selling
- 2.1.1. Produktbezogener Ansatz
- 2.1.2. Sortimentsbezogener Ansatz
- 2.1.3. Zeitbezogener Ansatz
- 2.2. Cross-Selling-Prozess
- 2.1. Definitionen des Begriffs Cross-Selling
- 3. Privatkundengeschäft von Banken
- 3.1. Abgrenzung des Privatkundengeschäfts
- 3.2. Aktuelle Situation im Privatkundengeschäft deutscher Banken
- 3.2.1. Verteilung der Marktanteile
- 3.2.1. Trend zur Konsolidierung
- 3.2.3. Kosten der Neukundengewinnung
- 3.2.4. Konsequenzen für die Banken
- 4. Kritische Betrachtung ausgewählter Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
- 4.1. Produktprogramm
- 4.2. Kundendatenbank
- 4.3. Multikanalvertrieb
- 4.4. Kundenberater
- 5. Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Konzept des Cross-Selling im Privatkundengeschäft deutscher Banken. Sie analysiert die Anwendung dieses Instruments und beleuchtet kritisch ausgewählte Aspekte aus Sicht der Kunden und der Banken.
- Definition und verschiedene Ansätze von Cross-Selling
- Die Rolle von Cross-Selling im Privatkundengeschäft
- Einflussfaktoren auf den Erfolg von Cross-Selling
- Kritik an Cross-Selling-Strategien
- Zukünftige Herausforderungen für Cross-Selling im Privatkundengeschäft
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung
Dieses Kapitel erläutert die aktuelle Situation im Privatkundengeschäft deutscher Banken und die Notwendigkeit, das Potenzial von Bestandskunden durch Cross-Selling zu nutzen.
- Kapitel 2: Cross-Selling
Dieses Kapitel definiert den Begriff Cross-Selling und unterscheidet verschiedene Ansätze wie produkt-, sortiments- und zeitbezogenes Cross-Selling. Der Prozess des Cross-Selling wird ebenfalls beschrieben.
- Kapitel 3: Privatkundengeschäft von Banken
Dieses Kapitel definiert den Begriff Privatkundengeschäft und analysiert die aktuelle Situation im deutschen Markt. Es beleuchtet unter anderem die Verteilung der Marktanteile, den Trend zur Konsolidierung und die Kosten der Neukundengewinnung.
- Kapitel 4: Kritische Betrachtung ausgewählter Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
Dieses Kapitel betrachtet kritisch verschiedene Einflussfaktoren auf den Erfolg von Cross-Selling, darunter das Produktprogramm, die Kundendatenbank, der Multikanalvertrieb und die Rolle der Kundenberater.
Schlüsselwörter
Cross-Selling, Privatkundengeschäft, Banken, Produktprogramm, Kundendatenbank, Multikanalvertrieb, Kundenberater, Kundenbindung, Umsatzsteigerung, Wettbewerb, Finanzkrise, Neukundengewinnung, Ertragssteigerung.
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter Cross-Selling bei Banken?
Cross-Selling bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen an bestehende Kunden, um die Ertragskraft pro Kunde zu steigern.
Warum rückt Cross-Selling verstärkt in den Fokus der Kreditinstitute?
Aufgrund gesättigter Märkte und hoher Kosten für die Neukundengewinnung ist es für Banken wirtschaftlicher, das Potenzial ihrer Bestandskunden besser auszuschöpfen.
Welche Ansätze des Cross-Selling gibt es?
Die Arbeit unterscheidet zwischen produktbezogenen (Ergänzungsprodukte), sortimentsbezogenen (weitere Sparten) und zeitbezogenen Ansätzen (Nachfolgeprodukte).
Welche Faktoren beeinflussen den Erfolg von Cross-Selling?
Wesentliche Faktoren sind die Qualität der Kundendatenbank, ein attraktives Produktprogramm, die Kompetenz der Kundenberater und ein funktionierender Multikanalvertrieb.
Gibt es Kritik an Cross-Selling-Strategien?
Ja, die Arbeit beleuchtet kritisch, dass Kunden sich oft gedrängt fühlen oder Produkte erhalten, die nicht optimal zu ihrem Bedarf passen, was das Vertrauen langfristig schädigen kann.
Wie beeinflusste die Finanzkrise das Privatkundengeschäft?
Die Krise führte zu einem verstärkten Fokus auf stabile Bestandskundenbeziehungen und erhöhte den Druck auf Banken, ihre Erträge effizienter zu generieren.
- Quote paper
- Robert Wolf (Author), 2010, Cross-Selling im Privatkundengeschäft in kritischer Sicht, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/173414
