Mit dem Nein beginnt der Verkauf
Für viele Verkäufer ist bei einem Nein des Kunden das Verkaufsgespräch beendet. Sie betrachten eine Absage als endgültige Ablehnung und fragen nicht nach dem Grund, dem Warum. Wer aber erfragt, warum der Interessent sich (noch) nicht entscheiden will, erfährt den Grund der Ablehnung und kann das Verkaufsgespräch neu eröffnen. Wer jedoch nicht weiß, warum der Kunde das Angebot ablehnt, verschenkt möglicherweise einen Erfolg und kann sein eigenes Verkaufsgespräch nicht verbessern. Hinzu kommt, dass er in den nächsten Verkaufsgesprächen den gleichen Fehler machen wird.
Natürlich gibt es auch ein absolutes Nein. Das ist meistens relativ einfach zu erkennen, weil es im Normalfall entsprechend nachhaltig formuliert wird. Aber immer, wenn ein Nein erst im Gespräch entsteht oder das Nein durch eine zeitliche Verschiebung der Kaufentscheidung in eine unbestimmte Zukunft entsteht, ist die Möglichkeit einer Korrektur gegeben.
Die möglichen Ursachen einer Absage:
Inhaltsverzeichnis
1. Der Interessent will gar nicht kaufen.
1.1 Sie machen ein Lockangebot.
1.2 Sie stellen für einen späteren Zeitpunkt eine attraktives Angebot vor.
2. Der Interessent will kaufen aber möchte die Entscheidung verschieben.
2.1 Wenn der Interessent Ihnen diese Antwort gibt und auch Ihre Frage nach dem Kaufzeitpunkt relativ konkret beantwortet.
3. Jeder kennt die Situation, die Argumente wiederholen sich.
3.1 Sie wollen eine Markise für einen Balkon verkaufen und der Interessent kann bzw. will sich nicht entscheiden.
3.2 Wenn Sie Ihre Argumente verbraucht haben und sich eine Entscheidung nicht abzeichnet.
Zielsetzung und Themen der Publikation
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der professionellen Handhabung von Kundenabsagen im Verkaufsgespräch und vermittelt Strategien, wie durch gezielte Fragetechniken und emotionale Ansprache aus einem "Nein" neue Verkaufschancen entstehen können.
- Analyse der Beweggründe für Kundenabsagen
- Techniken zur Unterscheidung zwischen echtem Desinteresse und zögerlichem Kaufverhalten
- Strategien zur emotionalen Entschärfung festgefahrener Verkaufsgespräche
- Einsatz von Lockangeboten und gezielten Abschlussfragen
- Voraussetzungen für eine optimale Vorbereitung auf Verkaufsgespräche
Auszug aus dem Buch
Die möglichen Ursachen einer Absage
Die Gründe für ein Nein können vielfältig sein und sind für den Verkäufer nicht immer sofort erkenntlich.
1. Der Interessent will gar nicht kaufen. Er will sich nur erkundigen, was er aber nicht zu erkennen gibt. Diese Informationsklauer glauben, dass sie besser und umfassender informiert werden, wenn sie sich als Käufer vorstellen.
Wenn Sie merken, dass die Person bei Nachfragen über den Kaufzeitpunkt nur vage oder ausweichend antwortet, sollten Sie reagieren. Sie haben dann zwei Möglichkeiten:
1.1 Sie machen ein Lockangebot. Das kann den Preis, den Service, die Montage, die Garantie oder andere Vorteile beinhalten. Wenn die Person darauf nicht reagiert, wissen Sie ziemlich sicher, dass es nur um das Abgreifen Ihres Know-hows geht. Jetzt liegt es an Ihnen, wie Sie das Gespräch weiter führen. Sie können es mehr oder weniger direkt beenden oder zu Ende führen.
1.2 Sie stellen für einen späteren Zeitpunkt eine attraktives Angebot vor, etwa so: „In zwei Monaten kommt ein neues Modell und da kann ich Ihnen …“ Oder: „Ich kann ihnen in einigen Wochen vielleicht ein sehr gutes Vorführgerät anbieten …“ Wird auch darauf ausweichend reagiert, wissen Sie, dass keine ernsthafte Kaufabsicht besteht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Der Interessent will gar nicht kaufen.: Dieses Kapitel erläutert, wie man „Informationsklauer“ identifiziert und durch gezielte Angebote oder zeitliche Strategien feststellt, ob echtes Kaufinteresse vorliegt.
2. Der Interessent will kaufen aber möchte die Entscheidung verschieben.: Hier wird aufgezeigt, wie durch konkrete Nachfragen die Vorbehalte des Kunden adressiert und ein bereits festgefahrenes Gespräch reaktiviert werden kann.
3. Jeder kennt die Situation, die Argumente wiederholen sich.: Dieses Kapitel bietet Lösungsansätze für festgefahrene Situationen, indem durch emotionale Nutzenargumentation oder Generalfragen das Gespräch wieder auf einen erfolgreichen Weg geführt wird.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Kundenabsage, Kaufabschluss, Einwandbehandlung, Verkaufsstrategie, Kundenmotivation, Argumentation, Preisverhandlung, Kaufzeitpunkt, Interessent, Abschlussorientierung, emotionale Kundenbindung, Vorbereitung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Publikation im Kern?
Die Arbeit behandelt den professionellen Umgang mit Kundenabsagen und erklärt, warum ein „Nein“ oft nicht das Ende, sondern eine neue Phase des Verkaufsgesprächs sein kann.
Was sind die zentralen Themenfelder der Schrift?
Zentrale Themen sind die Identifikation von Absagegründen, die emotionale Steuerung des Gesprächsverlaufs und die Bedeutung einer gründlichen Vorbereitung für den Verkaufserfolg.
Welches Ziel verfolgt der Autor mit diesen Ausführungen?
Ziel ist es, Verkäufer zu befähigen, festgefahrene Verkaufsgespräche zu reaktivieren und durch gezielte Methoden Umsatzverluste durch zu frühes Aufgeben zu minimieren.
Welche wissenschaftlichen bzw. praktischen Ansätze werden verwendet?
Der Autor nutzt praxisorientierte Argumentationsmuster und Gesprächsführungstechniken, um auf unterschiedliche Kundentypen und psychologische Kaufbarrieren einzugehen.
Was wird im Hauptteil des Buches primär behandelt?
Der Hauptteil analysiert drei spezifische Stufen von Kundenabsagen und liefert konkrete Handlungsanweisungen, wie man als Verkäufer in diesen Phasen am besten reagiert.
Welche Schlagworte beschreiben die Methodik der Arbeit am besten?
Die Arbeit ist geprägt von Begriffen wie Abschlussorientierung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und emotionaler Gesprächsführung.
Was unterscheidet einen ernsthaften Käufer von einem „Informationsklauer“ laut Borchardt?
Laut dem Text geben „Informationsklauer“ bei Nachfragen zum Kaufzeitpunkt vage Antworten, während ein ernsthafter Käufer auf konkrete Angebote oder Alternativvorschläge inhaltlich reagiert.
Warum ist laut dem Autor die emotionale Komponente im Verkaufsgespräch so entscheidend?
Der Autor betont, dass der Kunde das Gefühl haben muss, verstanden zu werden; ohne eine emotionale Vertrauensbasis scheitern rationale Sachargumente oft an der Kaufentscheidung.
Welchen Rat gibt der Autor, wenn das Verkaufsgespräch definitiv keinen Abschluss zulässt?
Wenn ein Abschluss unmöglich ist, sollte der Verkäufer zwingend einen konkreten Termin für ein späteres Gespräch vereinbaren, um den Kontakt nicht vollständig zu verlieren.
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- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2011, Mit dem Nein beginnt der Verkauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/171732
