Ein gutes Image produziert Nachfrage, für die man nichts tun muss. Denken Sie mal an Autos, Uhren, Oberbekleidung, Elektrogeräte, Kosmetik etc. Die Käufer wollen bestimmte Produkte/Marken, weil diese ein Image haben, das Leistungsmerkmale bzw. Qualitäts- und Wertvorstellungen vermittelt, die andere Hersteller, mit ihren ähnlichen, oft gleichartigen Produkten, nicht bieten können. Das gilt auch dann noch, wenn z. B. Stiftung Warentest nachweist, dass vergleichbare Produkte besser und billiger sind. Insbesondere dann, wenn die Marke -das Logo- Statussymbol hat.
Für diesen (imaginären) Vorteil, zahlen die Kunden zum Teil deutlich höhere Preise. Dass gilt aber nicht nur für Marken, sondern auch für Handel, Handwerk und Dienstleister. Den Beweis liefern die jeweiligen Preisführer in ihren Branchen.
Wie kommt man zu einem Image, das Nachfrage auf einem überdurchschnittlichen Preisniveau produziert und den eigenen Verkauf nachhaltig unterstützt?
Hilft Ihnen Ihr Image mehr zu verkaufen?
Ein gutes Image produziert Nachfrage, für die man nichts tun muss. Denken Sie mal an Autos, Uhren, Oberbekleidung, Elektrogeräte, Kosmetik etc. Die Käufer wollen bestimmte Produkte/Marken, weil diese ein Image haben, das Leistungsmerkmale bzw. Qualitäts- und Wertvorstellungen vermittelt, die andere Hersteller, mit ihren ähnlichen, oft gleichartigen Produkten, nicht bieten können. Das gilt auch dann noch, wenn z. B. Stiftung Warentest nachweist, dass vergleichbare Produkte besser und billiger sind. Insbesondere dann, wenn die Marke -das Logo- Statussymbol hat.
Für diesen (imaginären) Vorteil, zahlen die Kunden zum Teil deutlich höhere Preise. Dass gilt aber nicht nur für Marken, sondern auch für Handel, Handwerk und Dienstleister. Den Beweis liefern die jeweiligen Preisführer in ihren Branchen.
Wie kommt man zu einem Image, das Nachfrage auf einem überdurchschnittlichen Preisniveau produziert und den eigenen Verkauf nachhaltig unterstützt?
Image entsteht durch die Summe aller Leistungen und Aktivitäten, die ein Unternehmen erbringt. Das beginnt bei der Qualität der Produkte bzw. der Leistungen und endet bei der internen und externen Kommunikation. Die Liste der Einflussfaktoren ist lang, deshalb hier nur die wichtigsten:
- Produkt- bzw. Arbeitsqualität
- Beratung, Bedienung, Kundenbetreuung, Abwicklung
- Technik, Design, Lebensdauer, Sicherheit
- Garantie
- Service, Reklamationsbehandlung, Kulanz
- Betriebsklima, interne Kommunikation
- Externe Kommunikation, Werbung, PR.
Diese Aufzählung macht deutlich, dass ein Image nicht statisch, sondern steuerbar ist und viele Facetten hat. Images sind sehr differenziert. Das wird besonders bei Pkws der Premiumklasse, Kosmetikartikel oder bei Armbanduhren deutlich.
Sie selbst haben viele Images gespeichert und lassen sich in Ihren Kaufentscheidungen davon beeinflussen. Je komplexer Images sind, desto nachhaltiger wirken sie. Wenn ein Image zwei und mehr positive Vorstellungen vermittelt, wie z. B. außergewöhnliche Qualität und Statusaufwertung, oder tolles Design, technisch perfekt und exzellenter Service rund um das Produkt, werden Kaufentscheidungen nachhaltig beeinflusst. Eine beliebte Argumentation (Rechtfertigung) für den höheren Preis ist dann die Aussage: „Man gönnt sich ja sonst nichts Gutes.“
Images transportieren aber nicht nur positive, sondern auch negative Vorstellungen. Wenn das der Fall ist, tritt logischerweise das Gegenteil ein. Mögliche Interessenten eliminieren diese Anbieter bereits weit vor der eigentlichen Kaufentenscheidung. Damit haben Firmen mit negativem Image keine Chance, als Anbieter berücksichtigt zu werden.
Da jeder Unternehmer, jedes Unternehmen sein Image selbst prägt, ist es sinnvoll, wenn Sie sich sehr genau überlegen, wie Ihr Image sein soll und welche kaufbeeinflussenden Inhalte es transportieren soll. Bei der Gestaltung Ihres Unternehmens-Image müssen Sie beachten, dass Ihre Zielvorstellungen mit den Erwartungen Ihrer Kunden bzw. Zielgruppe weitgehend identisch sind. Es hat keinen Zweck sich z. B. als schnell und servicefreundlich darzustellen, wenn z. B. für die Kunden die Beratung wichtiger ist. Auch wenn Ihre Mitarbeiter die Kunden nicht individuell betreuen und pünktlich Feierabend haben wollen, können Sie nicht mit schnell und servicefreundlich werben. Sie können sich auch nicht als kompetenter Spezialist darstellen, wenn Sie (und Ihre Mitarbeiter) nicht für jede Anforderung eine überzeugende Leistung/Lösung bieten können.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich genau überlegen, wie Sie bzw. Ihr Betrieb von den Kunden gesehen werden soll.
Wenn Sie eine Entscheidung getroffen haben, müssen Sie mit der Korrektur Ihres Images immer intern beginnen. Es nützt Ihnen gar nichts, wenn Sie in der Werbung etwas versprechen, was Sie in der Praxis nicht 100%ig erfüllen können. Deshalb beginnt der Wandel immer intern und mit der Einbindung aller Mitarbeiter. Wenn die Mitarbeiter sich nicht mit der Zielsetzung identifizieren, und diese nicht in der Praxis umsetzen, ist alles vergebens.
Beispiel:
Nehmen wir an, Sie hätten ein Geschäft und sich auf Bio-Produkte, Schwerpunkt Lebensmittel spezialisiert hat. Sie haben zwei Wettbewerber im gleichen Ort, die ein ähnliches Sortiment haben. Sie und die beiden anderen Wettbewerber unterscheiden sich bis jetzt nur gering von einander. Das Image Ihres Geschäftes ist mit denen der Wettbewerber im Prinzip identisch.
Sie wissen, dass agieren besser ist als reagieren. Sie wissen auch, dass der Erste, der neue Wege beschreitet, viele Vorteile hat, denn er besetzt die Pionierposition. Also überlegen Sie und fragen Ihre Kunden, was für sie wichtig ist. Das Ergebnis dieser Befragung ist:
- Authenzität der Produkte
- Wahrheitsgemäße Informationen über die Produkte
- Frische.
Auf der Grundlage dieser Informationen beschließen Sie, Ihr Sortiment nach diesen drei Wünschen auszurichten und zu präsentieren. Zusammen mit Ihren Mitarbeitern überlegen Sie, was getan werden kann, damit Ihr Image diese Qualitäts- und Leistungsvorstellungen vermittelt. Im Einzelnen beschließen Sie folgende Maßnahmen:
- Sie geben, wenn möglich, bei allen Produkten den Erzeuger an.
- Sie konzentrieren sich beim Einkauf Ihrer Waren auf Anbieter/Erzeuger aus der nahen Umgebung.
- Einmal in der Woche gibt es einen „Erzeuger-Tag“ in Ihrem Geschäft. An diesem Tag stellt immer ein Erzeuger seine Produkte persönlich vor und hilft Ihnen beim Verkauf.
- Sie bieten Ihren Kunden Wissens- und Erlebnisfahrten zu den Erzeugern an, mit denen Sie zusammen arbeiten.
- Sie bauen eine Kooperation mit einer Ernährungsberaterin auf, mit der Sie zusammen Informationsabende veranstalten. (Eine Erweiterung wäre, wenn Sie bei diesen Info-Veranstaltungen auch Erzeuger mit Probeangeboten integrieren.)
- Sie veranstalten Geschmacks- und Vergleichsproben in Ihrem Geschäft und laden dazu die regionalen Medien ein.
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- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2011, Hilft Ihnen Ihr Image mehr zu verkaufen?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/168278
