Sie kennen das, der Interessent lehnt ein Angebot mit einer klassischen Standardformulierung ab.
„Das ist mir zu teuer.“
„Ich muss mir das noch einmal überlegen.“
„Eigentlich hatte ich mir das anders vorgestellt.“
„Ich verschiebe das auf später.“
In vielen Fällen ist hier das Verkaufsgespräch zu Ende, weil der Verkäufer nicht erkennt, dass diese Argumente oft nur ein Vorwand sind, um die Entscheidung zu verschieben. Die Gründe für die „Nicht-Entscheidung“ sind vielfältig, z. B.:
• Der Interessent ist sich nicht sicher, ob er Ihnen
vorbehaltlos vertrauen kann.
• Er ist nicht sicher, ob er sämtliche Informationen, die für
die Entscheidung notwendig sind, besitzt.
• Das Angebot ist seiner Meinung nach nicht ausreichend
detailliert. Er vermutet irgendwelche Lücken.
• Er hat das Gefühl, dass Sie seinen Bedarf, seine Wünsche
nicht richtig kennen.
• Er ist misstrauisch, weil er früher schon schlechte
Erfahrungen gemacht hat.
• Er glaubt, dass ein anderes Unternehmen es wahrscheinlich
besser machen wird.
• Er ist unsicher, weil er kein Fachmann ist und die Details
nicht versteht.
• Er erkennt die Vorteile, die (nur) Sie bieten, nicht.
Aber: Mit dem Einwand -dem versteckten „Nein“- beginnt erst das eigentliche Verkaufsgespräch. Voraussetzung ist jedoch, dass man die Motive der Einwände erkennt, um sie zu entkräften.
Inhaltsverzeichnis
- Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen
- 1. Der Defizit-Einwand
- 2. Der Zeit-Einwand
- 3. Der Preis-Einwand
- Zum Schluss
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Text beschreibt Strategien für Verkäufer, um Einwände von potenziellen Kunden effektiv zu begegnen und den Verkauf abzuschließen. Es werden die drei häufigsten Einwände – Defizit-, Zeit- und Preis-Einwand – analysiert und Methoden aufgezeigt, wie diese Einwände in positive Verkaufsgespräche umgewandelt werden können.
- Analyse der häufigsten Verkaufsabsagen
- Strategien zur Entkräftung von Einwänden
- Aufbau von Vertrauen beim Kunden
- Gewinnung von Informationen über Kundenbedürfnisse
- Hervorhebung der eigenen Vorteile gegenüber dem Wettbewerb
Zusammenfassung der Kapitel
Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen: Der einleitende Abschnitt beschreibt typische Standardformulierungen von Kunden, die eine Ablehnung des Angebots signalisieren, aber oft nur eine Verschiebung der Entscheidung darstellen. Es werden verschiedene Gründe für diese „Nicht-Entscheidung“ aufgeführt, wie z.B. Misstrauen, Informationsmangel, oder Unklarheiten im Angebot. Der Abschnitt betont, dass diese Einwände den Beginn des eigentlichen Verkaufsgesprächs markieren und eine genaue Analyse der Motive erfordert.
1. Der Defizit-Einwand: Dieser Kapiteltyp beschreibt Einwände, die auf Wissenslücken oder mangelndem Fachwissen des Kunden beruhen. Der Kunde gibt seine Unsicherheit nicht direkt zu, sondern formuliert indirekte Fragen oder Äußerungen, die auf Informationsbedarf hindeuten. Der Text rät, den Kunden nicht mit fachlicher Überlegenheit zu „überrollen“, sondern sein Anliegen zu bestätigen und durch gezielte Fragen und zusätzliche Erklärungen zum Produkt oder Service sein Vertrauen zu gewinnen. Ein Beispiel aus dem Schreinerhandwerk illustriert, wie der Verkäufer durch detaillierte Informationen über Materialien und Ausführungsdetails die Unsicherheit des Kunden beseitigt und gleichzeitig seine Expertise unterstreicht.
2. Der Zeit-Einwand: Hier wird der Einwand behandelt, dass der Kunde sich das Angebot noch einmal in Ruhe überlegen möchte. Der Text weist darauf hin, dass dies oft ein Versuch ist, die Konditionen zu verbessern. Es wird empfohlen, den Kunden zu loben, seine Bedenken zu bestätigen und ihn nach den konkreten Punkten zu fragen, die er noch klären möchte. Sollte es sich um versteckte Preisverhandlungen handeln, ist es wichtig, die konkrete Preisvorstellung des Kunden zu erfragen und alternative Lösungen oder Vorteile des eigenen Angebots gegenüber dem Wettbewerb hervorzuheben.
3. Der Preis-Einwand: Dieser Abschnitt widmet sich dem häufigsten Einwand: "Ihr Konkurrent ist billiger." Es werden drei mögliche Szenarien unterschieden: der Anbieter ist tatsächlich zu teuer, der Kunde versucht, den Preis zu drücken, oder der Kunde will die Entscheidung verschieben. Der Text empfiehlt, den tatsächlichen Preisunterschied zu erfragen, den Wettbewerber zu identifizieren und die jeweiligen Leistungsunterschiede herauszustellen. Ein gemeinsamer Detailvergleich der Angebote wird als Strategie empfohlen, um Transparenz zu schaffen und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen aufzuzeigen.
Schlüsselwörter
Verkaufspsychologie, Einwandbehandlung, Verkaufsabschluss, Kundenkommunikation, Vertrauensaufbau, Preisverhandlung, Wettbewerbsanalyse, Defizit-Einwand, Zeit-Einwand, Preis-Einwand, Verkaufsstrategien.
Häufig gestellte Fragen zum Text: "Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen"
Was ist das Hauptthema des Textes?
Der Text behandelt Strategien für Verkäufer, um die drei häufigsten Einwände von potenziellen Kunden (Defizit-, Zeit- und Preis-Einwand) effektiv zu begegnen und den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Er analysiert diese Einwände und bietet Methoden, sie in positive Verkaufsgespräche umzuwandeln.
Welche drei Haupttypen von Einwänden werden behandelt?
Der Text konzentriert sich auf den Defizit-Einwand (Wissenslücken beim Kunden), den Zeit-Einwand (der Kunde möchte sich das Angebot noch überlegen) und den Preis-Einwand (der Kunde findet das Angebot zu teuer oder vergleicht mit günstigeren Wettbewerbern).
Wie gehe ich mit dem Defizit-Einwand um?
Bei einem Defizit-Einwand sollte der Verkäufer den Informationsbedarf des Kunden erkennen und durch gezielte Fragen und detaillierte Erklärungen zum Produkt oder Service das Vertrauen gewinnen. Es gilt, den Kunden nicht zu „überrollen“, sondern seine Unsicherheiten ernst zu nehmen und zu beseitigen.
Wie kann ich den Zeit-Einwand effektiv begegnen?
Der Zeit-Einwand ist oft ein Versuch, die Konditionen zu verbessern. Der Verkäufer sollte die Bedenken des Kunden bestätigen und nach den konkreten Punkten fragen, die er noch klären möchte. Bei versteckten Preisverhandlungen sollte die konkrete Preisvorstellung des Kunden erfragt und nach alternativen Lösungen oder Vorteilen des eigenen Angebots gesucht werden.
Wie reagiere ich auf den Preis-Einwand ("Ihr Konkurrent ist billiger")?
Der Text empfiehlt, den tatsächlichen Preisunterschied zu erfragen, den Wettbewerber zu identifizieren und die Leistungsunterschiede beider Angebote herauszustellen. Ein detaillierter Vergleich schafft Transparenz und zeigt die Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen auf. Es müssen die möglichen Szenarien (tatsächlich zu teuer, Preisdrückversuch, Verzögerungstaktik) berücksichtigt werden.
Welche weiteren Themen werden im Text behandelt?
Neben den drei Haupttypen von Einwänden werden auch allgemeine Aspekte der Verkaufspsychologie, der Kundenkommunikation, des Vertrauensaufbaus, der Preisverhandlung und der Wettbewerbsanalyse behandelt. Der Text betont die Wichtigkeit, die Motive hinter den Einwänden zu verstehen und diese als Beginn des eigentlichen Verkaufsgesprächs zu betrachten.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt des Textes am besten?
Schlüsselwörter sind: Verkaufspsychologie, Einwandbehandlung, Verkaufsabschluss, Kundenkommunikation, Vertrauensaufbau, Preisverhandlung, Wettbewerbsanalyse, Defizit-Einwand, Zeit-Einwand, Preis-Einwand, Verkaufsstrategien.
Was ist der Zweck der Kapitelzusammenfassungen?
Die Kapitelzusammenfassungen bieten eine prägnante Übersicht über die wichtigsten Punkte jedes Kapitels und ermöglichen ein schnelles Verständnis des Inhalts und der behandelten Strategien.
Wofür ist diese Zusammenfassung gedacht?
Diese Zusammenfassung dient als Übersicht über den Inhalt des Textes und erleichtert das Verständnis der zentralen Aussagen und Strategien zur Einwandbehandlung im Verkauf.
- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2010, Die drei wichtigsten Absagen erkennen und verkaufen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161895
