Wenn Verhandlungen oder Verkäufe scheitern, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, kann generell festgestellt werden, dass in der Verhandlung (gravierende) Fehler gemacht werden. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen folgende Vorgaben eingehalten bzw. beachtet werden.
1. Die Vorbereitung
In Abwandlung eines Sprichwortes kann gesagt
werden: "Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist
nichts ohne Vorbereitung."
Jede Vorbereitung beginnt mit den Fragen:
Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte er erzielen?
Wenn das bekannt ist, muss gefragt werden:
Kann ich seine Zielvorstellungen mit meinem Angebot erfüllen?
Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine
Erwartung hinaus gehen?
Habe ich in meinem Angebot Defizite?
Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere)
Alternativen bieten?
Genauso wichtig ist die letzte Frage: "Habe ich ein USP (Unique Selling Proposition), ein (Verkaufs-)Argument, mit dem ich mich von meinen Wettbewerbern unterscheiden kann? Wenn das nicht vorhanden ist, sollte über diese Frage nachgedacht werden, bis eine Lösung gefunden wird. Wenn keine Lösung gefunden wird, ist man austauschbar, weil die Leistungen mehr oder weniger identisch sind. Und Anbieter mit identischen Leistungen müssen fast immer über den Preis verkaufen. Aber das ist immer eine schlechte Ausgangslage.
Werden diese Fragen positiv beantwortet, sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung geschaffen, wenn folgende Grundregeln beachtet werden:
Die 22 Grundregeln
So werden Verhandlungen/Verkäufe gewonnen. 22 Grundregeln.
Wenn Verhandlungen oder Verkäufe scheitern, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, kann generell festgestellt werden, dass in der Verhandlung (gravierende) Fehler gemacht werden. Um erfolgreich zu verhandeln, müssen folgende Vorgaben eingehalten bzw. beachtet werden.
1. Die Vorbereitung
In Abwandlung eines Sprichwortes kann gesagt werden: "Vorbereitung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Vorbereitung."
Jede Vorbereitung beginnt mit den Fragen:
-Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
-Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte er erzielen?
-Wenn das bekannt ist, muss gefragt werden:
-Kann ich seine Zielvorstellungen mit meinem Angebot erfüllen?
-Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine Erwartung hinaus gehen?
-Habe ich in meinem Angebot Defizite?
-Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere) Alternativen bieten?
Genauso wichtig ist die letzte Frage: "Habe ich ein USP (Unique Selling Proposition), ein (Verkaufs-)Argument, mit dem ich mich von meinen Wettbewerbern unterscheiden kann? Wenn das nicht vorhanden ist, sollte über diese Frage nachgedacht werden, bis eine Lösung gefunden wird. Wenn keine Lösung gefunden wird, ist man austauschbar, weil die Leistungen mehr oder weniger identisch sind. Und Anbieter mit identischen Leistungen müssen fast immer über den Preis verkaufen. Aber das ist immer eine schlechte Ausgangslage.
Werden diese Fragen positiv beantwortet, sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung geschaffen, wenn folgende Grundregeln beachtet werden:
Die 22 Grundregeln
1. Gut ist es, wenn zu Beginn der Verhandlung durch small talk eine persönliche Atmosphäre geschaffen wird. Im (Vor-)Gespräch sollte man sich bereits thematisch mit den Inhalten der eigentlichen Verhandlung befassen.
Beispiel:
Ein Web-Designer wird zu einem Vorstellungs-/Präsentationstermin bei einem Architekturbüro eingeladen. Vor dem Besuch bei dem Interessenten, informiert er sich über die die Internetauftritte anderer Architekten. Gleichzeitig nutzt er die Kontaktangebote der Wettbewerber, umso festzustellen, wie und mit welchen Argumenten diese Kunden gewinnen wollen. So vorbereitet kann er -zusammen mit seinem Fachwissen- bereits in der Small Talk Phase sein Wissen und seine Kompetenz demonstrieren.
Gut ist es auch, wenn ein Lob über das Umfeld, die Einrichtung, ein Bild oder irgendein anderes Detail ausgesprochen wird, das einem beim Verhandlungspartner aufgefallen ist.
2. Den Kunden reden lassen. Je mehr er über das Projekt/Objekt spricht, desto mehr verrät er über seine Zielvorstellungen. Deshalb gilt immer, nicht unterbrechen, sondern durch gezielte Fragen mehr zu erfahren.
Auf gar keinen Fall dürfen Routinefragen gestellt wird. Der Kunde muss dann vermuten, dass ihm eine Standardlösung verkauft werden soll.
3. Sich dem Umfeld des Verhandlungspartners anpassen. Wer in ungepflegten Arbeitsklamotten in eine Villa kommt, hat schon 50% einer möglichen Kaufbereitschaft verloren.
4. Unbedingt auf die eigene Körpersprache achten. Über die non-verbale Kommunikation wird viel geschrieben, aber insbesondere von den Inhabern kleiner Firmen werden diese Verhaltensregeln oft missachtet. Wer Augenkontakt vermeidet, wer kein Interesse zeigt, wer eine ablehnende Körperhaltung einnimmt, wer mit erhobener Stimme widerspricht etc., reduziert seine Chancen deutlich.
5. Wer die Körpersprache seines Gesprächspartners beachtet, kann sehr frühzeitig feststellen, ob seine Argumente Zustimmung oder Ablehnung auslösen. Wenn dieser seine Stimme erhebt, wenn er nicht mehr konkret antwortet, wenn er sich zurücklehnt und die Arme über der Brust kreuzt oder laufend ins Wort fällt, hat das Gespräch eine negative Wendung genommen. Werden diese Signale erkannt, muss versucht werden, den Grund der Ablehnung zu erkennen, damit entsprechend korrigiert werden kann.
6. Nie den Preis zum Hauptargument machen. Wenn der Preis zum Mittelpunkt des Gespräches wird, verlieren die Softfacts an Bedeutung.
7. Wenn Zugeständnisse gemacht werden, muss darauf geachtet werden, dass der Verhandlungspartner Gegenleistungen erbringt. Am Ende muss für beide Seiten ein akzeptabler Kompromiss stehen.
8. Keine Verhandlung läuft ohne Fragen oder Einwände ab. Wenn die Vorbereitung gut war, gibt es vorgedachte Antworten. Vorgedachte Antworten haben den Vorteil, dass keine spontanen Aus- oder Zusagen gegeben werden, die man lieber nicht gemacht hätte.
9. Flexibilität zeigen. Es kommt immer wieder vor, dass plötzlich ein Wunsch, eine Idee geäußert wird, die nicht so richtig in das eigene Angebot passt. Auf keinen Fall sofort ablehnen, sondern stattdessen fragen, wie die Lösung aussehen sollte und welche Alternativen dazu denkbar wären.
10. Kontrollfragen stellen, um die Einstellung des Verhandlungspartners zu erkennen. Wenn eine Frage wie: "Entspricht das Angebot ihren Vorstellungen?" mit "Ja" beantwortet wird, weiß man, dass man auf dem richtigen Weg ist. Wird sie mit "Nein" beantwortet, kann sofort gefragt werden, was noch fehlt.
11. Zwischenzusagen gewinnen.
Eine Verhandlung ist wie die Planung und der Bau eines Hauses.
Zuerst plant der Architekt (Vorbereitung).
Dann wird ausgeschachtet und das Fundament gelegt (Atmosphäre schaffen)
Anschließend wird der Keller gebaut, (die Hauptargumente werden aufgeführt).
Danach folgen die Stockwerke, (das sind die Detailargumente).
Zum Schluss folgt das Dach, (das sind die Aussagen zu dem "Wie" und zum Service).
Es ist wichtig und notwendig, dass nach den einzelnen Etappen Zusagen eingesammelt werden. Erfolgt nach jedem Schritt eine Zustimmung, ist der positive Abschluss am Ende ziemlich sicher. Wenn die Antworten nicht zustimmend sind, kann sofort eine andere Lösung oder eine Alternative vorgeschlagen werden. Außerdem ist an den Antworten gleichzeitig die Kaufbereitschaft zu erkennen.
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- Quote paper
- Hans-Jürgen Borchardt (Author), 2010, So werden Verhandlungen gewonnen: 22 Tipps, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161861